从ARPU值看市场运营

贾森

从ARPU值看市场运营


很早之前跟朋友争论arpu的计算法，有朋友说是按平均在线人数（活跃在线）除以总收入，也有朋友说是单纯的按消费玩家除以总收入（这样的话，就把不消费的玩家就排除在外了）。个人觉得正常的计算还是按平均活跃在线。

下面是我案子里的算法跟大家交流

收入规模：游戏运营商在游戏运营中从游戏玩家中获得的季度收入，不包括广告收入。
活跃付费用户数：年度内至少有一次对游戏时间或增值服务等进行付费的玩家数。
用户规模：季度内至少玩过一次游戏的用户数。
ARPU值：每用户平均消耗，本收益评估表中的ARPU值是按天计算。
付费用户=平均在线用户*5
ARPU值=5元/天（取的平均值：在前期道具初收费阶段，ARPU值大概为1元/天，后期随着玩家的级别越高，对高级别道具和消耗品追求越多，ARPU值越高，最高可达6元/天。）
整体收益（月）=平均在线用户*ARPU值*30天




接下来就拿当前市场上运营的《天龙八部》跟《征途》的arpu值来谈一下市场运营。


http://www.donews.com/Content/200807/71f9bb6c27104c92a160577fb4154440.shtm

文章来源 记者：王乐

“ 搜狐公司在接受采访时表示，08年第二季度旗下网络游戏《天龙八部》的收入、最高同时在线和付费比例都在上升，但其ARPU值则下降了约10%。


搜狐公司表示，08年Q2《天龙八部》收入从3890万美元上升到4550万美元，PCU从60万上升到70万，付费人数从139万增加到169万人。与此同时，该游戏ARPU值则从199元人民币下降到179元。


搜狐公司表示，《天龙八部》游戏的增长还未停止，该公司会继续控制ARPU并努力提高同时在线和付费人数，预计下个季度《天龙八部》将带动搜狐网络游戏的收入接近5500万美元。”


天龙八部内测了一年还在内测的一款游戏，典型的先做人气，后提高ARPU值的市场运营手法。也就是说天龙八部过去低调（低调解释：因为天龙八部本属于sohu，17173又是sohu旗下，媒体做产品就失去公正，所以我们在17173上是看不到天龙八部的宣传的）的一年里，市场运营方面，他的arpu值是逐渐上升的。但可以看出为了提高人气，是一定要牺牲arpu值的。


这跟一些公司的市场运营手法不太相同，有些公司一上来，就举办各种促销活动，刺激arpu提高，增加收入。然而短时间刺激arpg提高，必然会失去一部份人气。这个时候老板会问你，要钱还是要人？在当下浮燥的市场竞争下，给公司捞不来钱，明天就有可能下岗，所认为了追求成绩，当然是要钱了。说来说去，还是公司高层决策问题，眼光是否放得更远，是否真正的做产品与运营。如果是为了捞一票就走，这种做法大可不必。


人气上来了，如何在提高arpu值的情况下，不流失人气。这个其实跟中国经济CBI增长，通货膨胀有紧密关系。首先你要涨价，增加收入。会先挑那些道具去收费呢？柴米油盐，这些是老百姓最关注的东西，稍微一涨，群情激愤，必生乱子。所以在道具收费中，先挑奢侈品入手，针对有消费能力的玩家。比如：出现一个装饰品，普通玩家根本无视，无非就是外表好看一点吗？如果出现一个增加攻击的物品，普通玩家立即就闹开锅了。是不是这种东西一有人买，我们PK就不公平了？（游戏公平第一，呵呵！）


所以奢侈品并不是指与玩家利益产生冲突的道具物品。那也许老板也就发火了，这种东西玩家根本就不感兴趣，谁会买呀，买了也不顶用。Ok！事实上，只有玩家看起来不顶用的东西，无视的东西，才可以在拉动arpu值上升的情况下，而不流失玩家。当然这个过程比较缓慢，arpu上涨也是在不动声色，玩家毫无察觉的情况下进行，玩家天龙八部市场运营手法值得借鉴。


Arpu值分散性上涨与心理承受能力


老百姓最关注的柴米油盐，那一天食用油涨了1毛，你可以无视。再过几天涨了2毛，你会发牢骚，但还能忍受。再过几天，涨了五毛，忍无可忍开始闹事了。收费道具的涨价也是这样，合理控制在玩家心理承受能力之内，在涨价的过程中不动声色，让玩家平稳过渡，心理上接受。



现在的市场运营都很不专业，动不动就推出一个与玩家利益直接有冲突的牛比道具，开始大张旗鼓的收费，冲高arpu值。接下来说说《征途》，也许征途现最头痛的就是他的arpu值太高了，应该降下温了。所以最近征途取消不少直接与玩家有利益的收费道具，又开出了怀旧版。


《征途》的arpu值增长率比现在国家CBI增长还要快，我们总理还说要控制到4%，我看今年上了7%就下不来了。上个月在《征途》掏300元买了点装备，一个月后，由于《征途》不断的更新，推出新的收费道具。你当时买的装备缩水一半，价值150元了。而且如果你再停一个月不进游戏，会缩水到80元。这样的arpu增长速度，谁还敢去玩《征途》？


尽管你有钱大把的投广告费，不断的拉进来新人。但这种arpu的增长速度是极不正常的，人气肯定是极速下滑的。而且下滑的速度足以让史玉柱晚上睡不好的。个人关测《征途》最近所有举动，都是给arpu值降温，让其缓慢下来，走向一个平稳的发展曲线。


游戏圈草根一族小编 单飞

www.198game.com 爱上玩家 9佳游戏


蛰伏已久 勇者归来 全亚洲玩家屏息期待 神秘之作近期推出