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文:成都云龙盘石科技有限公司 外宣办
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外包是一个战略管理模型,所谓外包（Outsourcing），是指在讲究专业分工的二十世纪末，企业为维持组织的核心竞争能力，且因组织中人力不足的困境，可将组织的非核心业务委派给外部的专业公司，以降低营运成本，提高品质，集中人力资源，提高顾客满意度。外包业是新近兴起的一个行业，它给企业带来了新的活力。
外包将组织解放出来以更专注于核心业务。外包合作伙伴为组织带来知识，增加后备管理时间。在执行者专注于其特长业务时，为其改善产品的整体质量。最近外包协会进行的一项研究显示外包协议使企事业节省9%的成本，而能力与质量则上升了15%。 公司需要获得其内部所不具备的国际水准的知识与技术。外包解放了公司的财务资本使之用于可取得最大利润回报的活动。
外包使一些新的经营业务得以实现。一些小公司和刚起步的公司可因外包大量运营职能而获得全球性的飞速增长。
以上摘自 智库。百科http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%A4%96%E5%8C%85
在游戏行业竞争激烈同时国内CG技术越来越成熟的今天，已经有很多的企业选择了将部分项目内容外包。甚至对于某些只拥有资金的投资人将整个项目外包出去制作。越来越多的外包公司以及小规模团队，甚至个人也应运而生。产生那么，在行业人才整体素质与承接方规模参差不齐，政策以及监管不明确，产品与服务替代性高的现在，如何争取优质客户资源成了所有外包人头疼的头等大事。于是恶意竞争，责任心缺乏，多重转包，制作工艺不稳定等等问题不断上演。反而作为接包与发包双方本该深思的问题却被放置一边，极少被人想起。而本专题正是以一个外包公司的身份只针对游戏美术外包行业的项目流程中的一些问题以及如何设身处境的为客户提供优质高效的服务而做出探讨，指在引发大家的思考抛砖引玉。本文仅作学术探讨不具体涉及任何个体以及组织。欢迎大家踊跃讨论。
第一期 WHAT DO THEY WANT？客户在外包交易中的需求
生意之“意”由立,曰和心三个字组成,解为:作为一个生意人,在跟客人洽谈的时候应该站在客户的角度（立）把客户所讲的话（曰）放在心上思考（心）体会客户的想法跟需求。首先，我们举个浅显的列子，比如很多客户喜欢明确固定地理位置的制作方。当然作为有经验的同业人士大家都清楚这是为什么，我不多谈。很明显，作为一个外包业务的承接方，首先应该弄清楚的是客户的需求再重要不过了。世间万物形形色色，仁者见仁，智者见智。即使是在产品同质化严重的今天。客户依然在细节上有着各种各样的不同的需求。我知道，谈到这个问题，各位同业都深有领会。当然，很多时候客户的需求会比较隐晦，也很个性化，这个问题在客户作为行业外人士的身份时会更明显。比如，客户会觉得这个颜色不够亮，那么到底是饱和度的问题？还是亮度的问题？或者其实是客户显示器的问题？所以，分析客户需求的准确与否直接贯彻与影响到今后的项目过程中。
就3D游戏美术外包行业来说。客户具体需求大致分为以下几种：
游戏项目整体制作风格
输入/输出以及资料的文件格式
模型大小，精度，布线
贴图的色彩，细节程度
整体项目的保密性，安全性
以及一些个性化的需求等等
通过分析需求，承接方可以更好的把握客户的心理，也就是说客户需求背后的目的。也许你跟客户的沟通十分到位，他会主动而且很直白的谈到这个。但是更多的时候都需要制作方自己去把握，把握得好事半功倍，反之，增加自己的返工率，也浪费客户的制作期，最终影响到后期上市。举列的说，这样大家更好理解。曾经有位客户制作一个格斗游戏对于项目内的日漫风格女主角希望能尽可能体现出一些真实的元素。对于真实，大家都有自己的看法，比如材质的贴近现实，或者动作的规范。但是这些出现在一个相对夸张一些的日漫风格的格斗游戏里面判定可能性不大，在最后的沟通下，我们理解到了，客户只是希望女主角有跌到或者激烈动作下会出现“春光乍泻”的细节。分析客户的需求心理有的时候并不局限在行业美术专业上，也许也需要分析客户所希望达到的美术效果，面向市场受众，社会效应等等。
那么，如何得知或者说如何获取客户的特殊特定需求信息呢？有什么技巧呢？在这里不妨谈下我的经验。
首先你得知道自己要谈什么，有备而战，事倍功半。在开始之前不妨先问问自己：
要谈的主要问题是什么?
有哪些敏感的问题不要去碰?
应该先谈什么?再谈什么？
自从最后一次沟通, 对方的要求又发生了哪些变化?
如果并不是第一次合作, 以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?
如果可以的话总结一下与我们同时提供服务的企业有哪些做得更好?
如何在话题之间切入要问的核心问题
对方可能会反对哪些问题?
在哪些方面我们可让步? 我们希望对方做哪些工作?
针对以上这些问题想好答案, 做好谈判沟通前的准备。
商务谈判与沟通活动是否成功，将影响项目进行的效果，而谈判沟通能不能顺利进行取决于很多因素，诸如经济因素、政治因素、企业本身的实力、市场的供给与竞争情况等等，在这些因素的背后还有一个重要的因素，即文化因素。随着人们对文化因素理性认识的加深，越来越感受到文化因素对项目制作的影响已经超越了其它因素对它的影响。因为不同的文化背景的谈判者有着不同的价值观念和行为模式等，那么在谈判中会表现出不同的谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈判策略以及对事物的评判标准等等。举个列子，日本动漫中的萌元素，在欧美市场大行其道的哥特金属文化。因此要求商务沟通人员不仅在知识结构、语言表达能力、谈判策略及技巧的实际运用能力等方面具备更高的水准，而且要求在尊重各自文化差异的基础上，具有娴熟的跨文化交流能力，从而把握住对方的真实需求以及协调好参与方的经济利益关系。而这一切取决于商务人员对美术文化差异以及市场，美术制作流程具备理性的、系统的把握能力。另外要强调的是，客户有的时候并不一定会立即表达自己的看法，也许下次换个问法他才会告诉你。可见，这也需要沟通方的耐心与细微的观察力。
总之，知己知彼，并注意运用各种谈判技巧，坚持不懈才能取得最终的成功。在这里，本文只是提出自己的看法，更多的需要大家思考，本文亦旨在引发大家的讨论。
abc |
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发表于 2010-1-26 17:24:00
