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做了好几年的渠道，也快要年末了，回头看看以前的路。去年是极不顺利的一年，窜了一点在线卡被封的一塌糊涂，而且也在很多事情的处理上失去了理智，痛失很多，无从捡起。纵观几年的经验，再加上一点理论知识特奉献出渠道，销售，推广篇供大家参考，有失误之处欢迎大家提出来。
在网络游戏行业，大多数厂商在新产品测试之前，就开始想着如何运做产品的市场，
如何调动经销商和各地区经销商的积极性，愿意去销售我的点卡，在此之前，这些都是新产品成功的，厂商运营成功的关键。(虽然目前略有变动。)
考查一下国内网游厂商的销售费用会发现，企厂商年投入于的促销费用(进货奖励、价格折扣、返利等)远远高于企业对消费者的促销投入，厂家一再让利、费尽心机的也是如何确保产品的价格秩序让各级老板都能赚到钱——只要每位通路老板都愿意卖我的产品，销售量就会节节上升！ 而目前虽然有变动，但是每个厂商的起步都是这样的。
某世界领先饮料企业初进入中国，按照以往的营销经验，在大笔投入市场推广费用的同时跳过国内的流通主渠道——批发市场，迅速斥巨资组建直销队伍，将产品直接从厂家分销至零售店和卖场，意图贯彻“通路扁平化，增加厂方市场掌控力”的营销思路。市场教育了这些洋专家，在亏损多年之后该企业不得不调整营销方向，将主要精力放至批发市场上去。通过广泛设立经销点来扩大产品的覆盖面，最终取得成功。至于厂方的直销队伍，依然设立，不过这支队伍的任务不再是以销售产品为主导，而是以提高铺货率，增强产品的终端陈列、生动化表现为主要目标。据统计，在饮料的销售旺季，该企业斥巨资组建的厂方直销队伍所销售的产品占该企业整体销售额的5%弱，经销、批发环节的建设，使该企业增加了95%的销量！
为什么中国的批发通路如此重要？
受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，消费者忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！这一行的“老法师”都明白，想一个产品快速上市成功，一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
但是，在中国，公路运输成本高，地域广阔，真正有消费能力的消费群并不集中，超市量贩等大型卖场才刚刚诞生，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。没有各级渠道商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！ 虽然目前略有改变！
这也就是国内市场(尤其是消费品市场)的特点。
1、消费者不够理性，市场上流行卖什么就买什么。 看到别人在玩游戏，我就跟着玩，中国人爱看热闹和笑话。
2、售点分散，不靠批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源，数以千万计的终端售点，更无法创造流行来引导消费者。 目前销售点卡主要来自软件店，网吧，报刊亭，虽然目前网上销售也有多提高，但是目前实物卡还是占主流，而且是很多厂商筹集资金的主要来源，厂商生存的要害！
厂商想立足于市场，必须将产品通过经销商、渠道商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效于通路合作调动各级经销商、渠道商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存——在中国，批发通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！ 当然这些因素不排除有些厂商确实需要收集一点经销商的钱来生存！
正是由于厂商的这种需求奠定了渠道商、经销商的生存基础和商业价值。
渠道商的价值其实并非销售，产品从厂仓搬到渠道商仓库、搬到终端售点仓库，实际上只是一个库存的转移，并未形成实际销售。渠道商的职责正是物流的拓展，实现终端售点的配送、分流过程。
有些渠道商抱怨经销利润低时说：“我们这些人出的是牛马力，挣的是分分钱，做的是搬运工的活，赚的也只是一点可怜的搬运费”。
不幸言中！从社会分工的角度来看，渠道商也正是商业流通中的搬运工，价值在于分流而非销售，所谓分销，分是目的，销是形式。
以上加下划线的为采用《经销商》一书。
有时候，我自己都不知道该怎么评论自己，回头看看自己走过的路子，销售，推广，渠道三个环节，点卡销售是个人就会做，渠道商也是这样的，你只是厂商的一个搬运工，不要以为自己一个月可以走多少量，换了别人也照样可以，今天不可以，一年后肯定可以。所以有时候和经销商在一起探讨推广，这些是后话了！网游的渠道不同于别的产业，再加上这几年网络的发展，如今在线卡和电子卡异军突起，所以说网游的渠道不同于别的渠道。
目前网游改变的规则：一是电子卡的产生和销量的上升，如果说以前需要实物卡流通，需要制作成本，而如今电子卡只是一字符窜，省去了制卡的成本，同样也减少了厂商目前用于通路销售的费用，可以抛开渠道商直接做市场的根本原因，只有你有一个好的销售总监，一天只要鼠标轻轻一动，就可以让你的点卡传送到全球，这是目前网游于别的产品的区别。二是网络游戏的点卡让玩家来购买，不是渠道商推荐就可以的，而是玩家玩了这个游戏，玩家自己会专门去找这个点卡，而不是玩家去了超市，你超市卖奇迹的点卡推荐给大话的玩家，估计这个大话的玩家购买了你奇迹的点卡，明天回来把你的店面给砸了，这个东西可不是卖毛巾，那个牌子都可以，只要是毛巾能用就可以。
来自：新浪网 作者：王振波 |
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发表于 2005-2-9 12:23:00