|
|
作者：魔帅
“得渠道者得天下”，这话听起来好像没错，不过在现实中，又好像并非如此，何以故？此渠道非彼渠道故。
渠道，从字面上来看，取其水利工程中的渠纵道横的意思。即深入基层，把销售工作做到市场的末端环节，是厂商与用户间的桥梁与枢纽。在这个层面上看，渠道商是运营商一种职能拓展，有着唇齿相依的重要作用。
对于运营商而言，渠道商的作用并不只是简单具有的销售与推广的职能。善待渠道，就是善待自己。对于如此重要的合作伙伴，需要与之结成深层紧密的战略合作关系，而不仅仅是一个下游厂商，一个可有可无，时时可以取而代之的细枝末节。
而之所以造成目前轻渠道的现象，其原因也主要是出在渠道商自身。渠道的定位较低，职能单一，工作以劳动、资金密集型为主，是造成渠道价值低下的原因所在。单纯的依靠资金作为渠道的核心竞争力，不仅存在着资金链随时断裂的风险，而且其商业模式易被复制，进而严重受制于上游的运营商。
建立起独特清晰的商业模式，是渠道商的当务之急。渠道商的核心竞争力在于其深入基层的销售通路，在于某一领域或某一地区内，占有独特的销售管线，这将成为渠道商最为宝贵的资源。单纯的全国布网，建立各地分支机构，依靠下级经销商，是很难在各地站稳脚跟的。整合收编某些连锁性地区销售机构，是植根于当地的最有效的方法之一。邮政报亭、小型连锁超市、连锁网吧等，这些都是在当地极有影响力的基层销售通路。掌控这些销售渠道，是深深扎根于当地的证明。随着正规化管理的推进，这些渠道逐步也在被相关部门收编整合中。如何通过相关部门将这些网点纳入渠道的控制之中，是渠道商应该好好考虑的问题。
正规化的商业流通发展史，就是一个压缩中间环节的过程。串货、恶性竞价等都是中间环节过多所产生的弊病。压缩中间环节，必然要掌控基层通路，如果没有强有力的对基层通路的控制权，对于中间环节的整顿将无从谈起。
正如渠道的价值在于对基层通路的掌控，有了对基层通路的掌控，渠道的价值也就立即凸现出来了。运营商与玩家间，有着遥不可及的距离，也正是这段距离的产生，使得运营商对玩家的再次促销的影响力降到一个不可接受的程度。加强与玩家间的沟通与反馈，时刻保持对产品、服务的敏锐反应，是可以通过深入基层的渠道得到完善与支持的。更何况，有了与玩家直接沟通的通路，可以更有效的开展某些增值服务与销售项目，而这块的收入将慢慢占据到渠道的主体收益。
借助于植根基层的销售通路，推广与销售工作将出现质的变化。以前的推动式消费、被动式推广将慢慢转变成以区域性的小团体的自发的、口口相传的主动式消费，辅以玩家俱乐部的自治的形式，渠道作为官方给予一定的支持，借机进行高端销售。最终建立起以渠道商为枢纽、运营商为支柱的核心玩家组织。由此而形成销售中最为宝贵的口碑宣传销售效应。同时，这种组织也利于运营商对自身的产品与服务的调整与改进，建立起快速反应机制。
互联网的魅力在于其无限的连接性，利用互联网的特性与现代物流体系，建立起快速高效的物流机制，是渠道商所应做的基本功。在此基础上，打造出自有的品牌，并对其不断的注入科技的力量，是加快现金流、加强物流控制的根本所在。线上线下的相结合，是销售的未来发展方向，利用现有的现实物流体系与基础销售通路，辅以互联网的便捷，形成具有自身品牌与价值链，不同的渠道商有着不同的理解与具体操作。
渠道商的未来确实不是一个可有可无的存在，生存还是死亡，在于渠道商自身的抉择。深入基层，发挥其灵活主动的特性，是任何一个行业渠道商都不得不选择的道路，网络游戏，也不能免俗。借鉴传统行业成功的经验与模式，是网游渠道商这个新生儿快速成长的一条捷径。渠道商的价值，一旦得到真正意义上的体现，是没有任何运营商敢于小视的，那时，“得渠道者得天下”，就绝不会再有人敢于置疑。
注：本文仅代表个人观点，如需转载，请与本人联系，QQ：1861477，谢谢。 |
|
发表于 2003-11-7 09:50:00
发表于 2003-11-7 10:25:00