|
|
文/有生皆苦李狗蛋
之前做的好几个项目中，在做商业化部分的价格体系模块，反复强调一个核心就是，用户购买的服务和数值，不但要是一个自洽的价格体系，而且需要满足用户付费的收益预期。简单说，就是让用户花钱以后有一种感觉：花的值！（类似十连抽保底的核心本质也是这个）
很有效的方法之一就是我们设定目标的付费能力和付费范围，并且预设收益预期。比如A,B,C付费能力是500，5000和50000RMB。那么，他们在每一个系统中，各自预期的花费和对应的收益是什么，以此来设定数值，价格。这一点其实大家多多少少，或模糊或清晰的都有这个认识，只是具体实现方法上有优劣。
最近系统化的学习经济学，发现人家早有定论。商品的价格，等于商品的边际效用除以货币的边际效用，当从商品中获得的各种欲望满足感，等于放弃货币损失的满足感时，总效用最大化。这不单决定价格，还决定系统的推出时间轴，系统数值的价格曲线等。用户花钱花的最舒服，可以间接的提高整体收入，间接提高品牌信任等等。当然整体收入是一个复杂的问题，这只是其中之一。顺便说，怎么样引导用户对商品边际效用，货币边际效用的认知，也是很有意思的。
给一些同学提个建议，如果你总是很高兴的发现了某些正确有效的规律。那不妨系统化的学习一下相关的东西，会发现早千八百年前人家就已经有更系统化更严谨的结论了，事半功倍。
大概举个例子，3个用户分别是A,B,C，他们在前两个月的付费能力（用户属性，有多少钱这是硬件，产品品质带给他的付费意愿，这是软件，两者共同决定）分别是500，5000，50000.这个时候，你有3个核心的收入系统，那么这3个系统，对应这3个人，分别需要他花多少钱，才能达到他相应的心理预期，这个预期包括多少数值强度（绝对值），以及达到什么样的排名（相对值）。而且，越是对抗强的产品，相对值（和其他用户相比，代表了相对的社会地位）越是重要。比如你花20W的，属于排名前3的用户，那么花5W的这位，在相对位置上，可能排名15名。打个比方你卖车（3个系统就是车价，改造，配件），排名前3的就莱斯莱斯，法拉利，兰博基尼，排名15范围的可能是宝马X5，那这个车在商品边际效应上（数值强度，表现，因数值带来的排名范围）就要在15名左右。车的定价就是4WRMB，加上改造，升级配件，花5W就可以达到预期排名15的数值强度。
对于市面上已经有同类型产品的产品来说，用户的付费结构，在产品品质差距不太大的时候，是相对固定，相似的，这个可以照搬。如果是新品类，就要预估花多少钱的人有多少，应该处于什么地位。总的来说，产品中的商品边际效应和实际中是不一样的，更多的取决于他认为的相对低位。只要让他付费后，达到了他认为的相对地位，也就满足了他的商品边际效应的感知。而且不同付费能力的人，对货币的边际效应的感知也不一样，不考虑主动拉高用户的付费预期的情况下，付费能力越低的人，对货币的边际效应感受越强，也就是对他们来说，钱越值钱，所以卖给他们的数值，价格会低一些。比如50000买了个X5那么5000的人仍然可能买到X1。
总结一下整体思路就是：
1.首先，产品中用户对商品边际效应的感知是由A.你的引导B.同时他对比其他同类产品C.在本产品中的社会地位，综合得出；
2.不考虑主动拉动用户的付费预期，干预用户的货币边际效应的感知的情况下，越穷的人，感觉钱越值钱，卖给他的数值就要越便宜；
3.让他根据他的付费能力，付出货币，并得到符合他认知的数值和社会地位。
方法是：
1.找同类产品或者预估产品中，不同付费能力和对应的付费人数；
2.在匹配他们的认知基础上，以社交地位排名为主，制定付费的数值强度和价格；
3.细化到各个子系统中（包括70%核心系统），同时保证数值，表现，价格自洽；
4.对不同的付费用户，在不同的阶段和系统上，加入高性价比付费区间；
5.拿出部分核心系统（比如30%），不严格按照上述思路，做随机，做系统货币的回收等，做冲动消费，做容错。
PS
1.这个因为是发朋友圈的内容，复制过来也几乎没做太大改动，所以整体看起来可能结构，逻辑等不是特别好，讨论的也不是很深入，细节，见谅。
2.随手找图的时候，突然想起STEAM打折的图，就找了一张用在这里。STEAM游戏价格，在这里可以分这么几类表现，有卖的贵的有卖的便宜的，有的绝不打折，有的过多久会打多少折扣。这些关于价格的不同表现，在不同用户，不同的时期购买，很多都让用户有“从商品中获得的各种欲望满足感，等于放弃货币损失的满足感”，这些细分的不同情况，其实都值得思考。道理很简单，千万不要太死板。另外不包括某些上了没多久就猛打折或者永久减价的。
|
|
发表于 2017-9-7 16:37:29
