如何“哄”玩家氪金——永远的七日之都司篁卡池感想

SSSShark

写在开头：
笔者是一个纯门外汉，大学生，只是一个想要将来往游戏策划发展，所以开始自学的小白。这是第一次尝试站在策划的角度分析游戏氪金计划，没有数据支持，只是纯理解。如有问题欢迎各位大佬指正。如有得罪，还请海涵。
9月25日，永远的七日之都更新了新角色司篁up卡尺，结果被玩家血喷。笔者作为老玩家之一，心情体验也非常差。正好，我有幸在近期参加腾讯游戏策划公开课，所以心血来潮的用我浅薄的知识分析了一下为什么此次卡池会得到如此差评，结果得到了一个似乎有点价值的简单理论，所以又心血来潮的写了这篇帖子。不是为了显摆，而是想起曾经在一次讲座中听到，“把你简单粗糙的作品大胆的拿出来给内行看，让他们指正你的问题，这样你进步的会远比自己蒙头看书快”。
下面正式开始。

感情-消耗理论
基本内容：
       一)玩家本能上是不愿意氪金的，只有对某款游戏积累了某种感情，才会愿意为这份“感情”花钱，而 2)花钱氪金的行为本身会消耗这份情感。好的产品仅仅只能降低玩家氪金的感情门槛，形象化的说就是，如果如果玩家的情感可以量化，0是最低，数字越大感情越深，氪金的动力越强。而好的产品和坏的产品的区别在于，好的产品只需要玩家有10点感情就能吸引其氪金，而不好的产品可能只有情感超过60的玩家会氪金。
       二)玩家情感的积累主要来自于a)游戏过程中正反馈带来的愉悦感（如操作爽快，打击感，击杀带来的爽快感），b）游戏剧情带来的对角色的情感共鸣，c）玩家社区带来的归属感（如同人作品，论坛讨论，游戏内交友，相关电竞比赛）。三种情感相互独立。
       三）为某种产品氪金会消耗所积累的对应的情感。这也解释了为什么有些产品玩家氪金多，有些产品玩家氪金少，氪金多即意味着精准消耗了玩家大量累积的感情。玩家感情过低时便会给出差评甚至弃坑。
       举个例子，英雄联盟就是一个典型的靠a）和c）来积累玩家感情的游戏。玩家玩的爽了，看比赛被感动了，于是对游戏的感情增加了，就更有动力花钱了。而流水高的皮肤本质上也是因为对应了玩家所积累的情感类型。比如S系列赛皮肤火爆是因为精确消耗了c）玩家社区带来的归属的感情。盲僧的皮肤热卖主要是因为精确消耗了a）游戏过程正反馈（盲僧玩的爽）积累的感情
       四）一定的感情对应一定的支出预期。支出预期即可接受的氪金成本。比如对于一款你很喜欢的游戏，你每个月愿意花1000元去抽卡。而对于你不喜欢的游戏，你看你只愿意花不到50元，价格一旦高了变不愿出手。再或者同一款游戏，你对角色A特别喜欢，那么可能愿意花500去购买A的爆款皮肤。而你不怎么喜欢角色B，所以不愿购买B的同价值皮肤。
       注意，支出预期只是对大多数情况的预估。和实际的氪金行为之间，还有产品本身的吸引力这一因素。如前文所说，吸引力高的产品可以降低氪金的感情门槛。这就是为什么有时候，你明明不怎么喜欢角色B，但他突然出了一个非常对你胃口的皮肤，所以你会一反常态花大价钱购买。这就是好的产品降低了氪金的感情门槛。
       五）在不考虑产品吸引力非常高的情况下，好的氪金体验，是指玩家的氪金成本不超过其积累的感情等价的支出预期。坏的氪金体验则反之。
       注意，这里的氪金体验不仅包括切实的已经支出的氪金行为，还包括玩家的脑内预演，即玩家判断当前产品需要的潜在支出是否符合其价值的过程。这也是为什么有些玩家未氪金就先开始喷游戏。因为脑内的氪金预演也是氪金体验的一部分。

由上面的理论，我们可以推出以下方法论：
       1）营收和情感消耗是成正比的！流水越是高的时候玩家的感情消耗越大！策划越应该慎重安排之后的活动！营收高的活动很多时候也伴随着很多好评，此时策划觉得不可疏忽大意，以为玩家心态良好。然而此时可能存在巨大的危机！因此此时玩家的感情消耗过大，一旦下一个活动氪金要求过高，且消耗同类情感，很可能引起玩家评价急剧反弹，出现大量差评和弃坑！
       2）采取 1:2，3轮换的思路安排氪金活动！1:2是指按照两次轻氪且奖励较为丰富的“良心活动”接一次氪金要求比较高的活动“重氪活动”，以平衡玩家的感情消耗（良心活动积累感情，重氪活动消耗感情），3轮换是指每次重氪活动的感情消耗侧重在三种感情中轮换。对于英雄联盟，上一次重氪活动是卖了一个剧情里非常活跃，人气非常高，但实际强度不高的花瓶角色的精美皮肤，也就是着重消耗b类剧情情感共鸣的感情。那么这次重氪活动则可以考虑结合某个玩家群体相互对抗的活动展开来消耗c类玩家社区带来的情感，如全体玩家随机分为两组对抗刷副本，而氪金可以购买额外的体力刷副本，获胜方可获得额外奖励。在下一次活动则可卖一个剧情中出场较少但是操作感非常好的角色来消耗a类游戏过程愉悦感带来的情感。

       正面例子如英雄联盟，平时会保持一些不高人气的普通皮肤更新，但是定期也会推出如星之守护者、KDA这类重点卖的精美皮肤来消耗b类情感（因为阿狸等英雄强度并不高，主要是人设外形吸引人，所以虽然没有剧情，但笔者私以为还是应该归入b情感共鸣类情感），推出刀锋之影、盲僧等操作性极高的角色的超精美皮肤来消耗a类感情，推出S系列赛纪念皮肤来消耗c类感情。


由此理论分析为何永远的七日之都司篁卡池会招致如此多的的差评
       先来讲讲具体情况。1）此次卡池是命运石之门联动卡池之后的大卡池（之间夹了一个老角色up卡池但并非同期的重点活动项目，所以影响不大，可以认为司篁卡池是命运石之门联动后紧接的大卡池）。此次卡池开放的同时，2）此次卡池前两周，开放了司篁的个人主线剧情，剧情评价优秀。同时，卡池开放后官方还发布了司篁的专属角色曲，作为歌曲来说非常好听，而且是永远的七日之都首个官方角色曲。同时，此次卡池对机制进行了“伪回调”，3）取消了之前相当良心的祈愿系统，转而采用了类似老卡池抽卡体验非常差了机制，虽然略有改良，但是实际体验远差于祈愿卡池（祈愿卡池的出货预期为50抽，老版卡池预期为130抽，此次卡池预期为90抽）。
       开始分析：
       从此次卡池开放的前后配套行为（前文2））来看，此次卡池主要是针对消耗b）游戏剧情带来的情感共鸣积累的情感。首个角色曲也是企图在增加玩家的情感共鸣。
       然而，在司篁卡池前的命运石之门卡池（前文1）），本质上也是消耗b）类情感的卡池。虽然是联动角色，剧情主要来自动画。但实际上，消耗的都是剧情对玩家的情感共鸣。而且命运石之门卡池期间流水非常高，这也就意味着，玩家的b）情感消耗非常大！所以此时应该是玩家的b）类情感低谷。虽然两周前的人物主线剧情也非常精彩，但因为其剧情安排，玩家至少需要两周目的游戏才能体验到司篁的精彩剧情，所以可以认为，主线开放到卡池开放正两周内的情感共鸣积累是不够补充之前命运石之门卡池消耗的感情的。
       也就是说，结合前文1），2）分析，此时玩家的b）类感情是处在一个半枯竭的状态，由此感情带来的预期支出并不高。
       在这种情况下，官方推出首个角色曲配合卡池活动，摆明了榨取玩家b类感情的想法，引起了此时b类感情匮乏的玩家的极度反感，这就为什么后来出现来评论区大量一边夸歌曲好听一边骂游戏垃圾的奇特景观。
       在这个情况下，永远的七日之都还进行了3）伪回调卡池机制，也就是让卡池作为一个产品来说变得更差了，更没有吸引了，玩家氪金的感情门槛比以往的卡池都要高了！
       这就导致玩家的预期支出远低于实际的氪金所需成本！所以此次卡池是一个氪金体验非常差的卡池！这也是为什么此次卡池招致无数差评，大量玩家卖号弃坑。

SSSShark

萌新初次分享自己的看法，欢迎各位业内大佬指正错误

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SSSShark 发表于 2019-9-26 21:49
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作为一个大学生，我觉你好赞！！