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一些想法，前半部分说一些关于经营的理解，后半部分说个人在游戏中的故事。
本来还需要把第一部分拆了,加入具体战术分析
然后在游戏经历例子后面，加另一个游戏的一般性分析,先发了再说,
作者LAYA,转载请标明,谢谢
四、学习巨人公司
说员工满意度，是比较微观的问题，其实想开去，是一个个细节构成了整体，企业多重视细节。而没有整体战略，不创造企业文化，则不够大气，新的观念停留在计划中，报告的开头。
很多人研究征途的成功，谈其商业模式如何成功，针砭利用人性的弱点。很多游戏企业模仿征途的经营模式，却无视其推行得非常到位的商业兵法，一味的以为从游戏设置、地面推广等单独的点和线上学习它，甚至成立专门的部门来研究用户需求（当然，研究消费心理上的弱点更多一些），试问，有巨人公司雄厚的资源？有成型的战略部门和渠道体系？深入领导者思想的商业服务观念能快速传授吗？
现代商业已发展到出售思想的阶段，不再只是出售产品本身，而我们国内的企业都还停留在低端。书上有这样一个链：产品－外观－功能创新－服务－体验－精神。诚然，这个过程企业不能一促而就，但是显然，越处于这个链条后方的环节，企业就能稳定和持续的获得更高利益。
解读战略营销，不是机械的套用其他公司成功的经验，搬用先进的理论，只有真正从思想观念上理解和超越，企业才能立于不败之地。
很认同郎咸平教授的一些观点，中国企业特别是制造业为何处境为艰，生存环境为何日益恶化，如何引起资本流向股市房市，进而导致我国去年严重的通货膨胀，以及恶性循环。企业怎样从产业链的最底层突围而出，不是简单的说做品牌，搞企业文化能解决的。
同样进行企业管理，人事部门的效能有着如此巨大的差异。郎教授讲过一个例子，１００次敲铃咬骨头而形成习惯的狗，即使敲铃不给骨头，一样会分泌唾液。每家世界级的公司，不只是有响亮的品牌，更有其特有精神。从大产业链的角度看，我们一向重视的成本管理、各种内外部建设，只是微不足道的１／４０中的１／Ｎ，只有给产品注入了精神，才有机会在国际化大趋势下，处于竞争链的更高端。
五、就拿巨人做例子
理论给人华而不实的感觉，举一个例子。
征途道具礼包运营方法分析
１. 礼包活动内容：
更多材料、马铃等大量宝物喜迎春
活动时间：2008年3月21日-3月30日23：59
活动NPC：王城的东方老人（850 459）
活动规则：可购买多个，交易后绑定，每人只能使用一个，使用时包裹请预留18个空格。“恭喜发财包”请在2008年4月1日23：59之前使用。
２．相关说明：
征途近期推出的礼包：
07年8月31日“小康包”30元，11月14日“财神包”88元，11月23日“小康包纪念版”50元，“四川专区小康包”30元12月5日“超值小康包”30元，08年3月6日“龙抬头礼包”180元，3月21日“恭喜发财包”180元，3月25日“小财神包”38元，3月28日“新人创业卡”10元。
恭喜发财包所含道具拆析：
御赐金符5个
3、密银之匙180个
4、88朵鲜花（赠送时可获得88个金符）
5、金符100个
12、交易给他人后，可再额外领取5个御赐金符
——以上，各种功勋符换取经验，是征途最重要的等级提升方式。
2、紫水晶之匙1把
8、马铃铛（7天）一个
9、玄铁钥匙1把
11、经典牛仔时装（7天）一件（攻击加15%，生命、法力各加12%，重击2%）
——以上，使用马铃铛后，可以提升人物能力，并在骑马状态能释放全部技能，牛仔时装的作用类似铃铛，对PK胜负至关重要，且搭售能很好的起到消费习惯养成的效果。马匹装备赠送使RMB玩家优势确立，而关键部位装备不赠送，也促成了消费需求的提高。
6、五等高级材料各10个
7、四等高级材料各10个
10、钱包银子10锭
——高级材料的获得比较困难，来源以金子（即现金代币）购买为主。征途经济系统紧缩，银子的购买力强。这些搭售对用户有吸引力。
３. 运营分析
1. 可行性
征途用户特点是更习惯2D游戏画面，简单上手，追求结果、长时间在线或不惜消费现金，对于游戏性没有过高要求。用户主体是两种：一类低收入型的年轻人，二类有稳定收入型的公职人员、小业主、有闲中层职员。礼包活动适合这两种用户：一类用户对价格和促销敏感，又好攀比，如果对游戏进行了现金投入，容易被套牢；二类用户看重个人在群体中的地位，重面子，有消费实力。
通过礼包的溢价赠送，使付费用户（即RMB玩家）付出较少的现金、取得更大的优势，这与传统商业的促销手段并无创新，但是因为虚拟道具和货币由游戏公司任意发行，增加额度大，且发行者不增加促销成本，能大幅增加道具消费额，实现营收增长。
2. 合理性分析
02年石器时代等时间收费制游戏，在推出大量礼包的同时，游戏寿命急速缩减，一度使游戏运营商采取谨慎的态度来看待这种促销手段。
免费游戏时代，游戏经济体系平衡发生改变。玩家以往是在游戏规则下自主形成一次性的经济平衡，每个玩家服从一定的游戏价值标准，组成一个虚拟世界。而免费游戏是动态平衡的经济结构，用户消费现金代币购买收费道具，即可很快的完成非付费用户需要大量时间来实现的练级和装备获取过程，这样，会加快游戏社会的形成。当一个价值标准形成，用户的消费需求就会下降，因此，运营商需要不断的主动调控游戏资源，使游戏内玩家的实力产生差距，从而刺激玩家间的竞争，增加游戏活力，否则游戏生命周期将就此结束。
在线水平较高、资源投放消耗整体合理的前提下，非付费用户总会试图以各种方式、尽力抵消付费用户的优势，当一次经济平衡产生，两者间的差距逐步拉近。
相对于新地图新装备新体系的推出，礼包所需的研发成本低，研发时间短，在游戏经济再平衡上，不需要添加新的因子，只需要数据上的合理处理，就可以延长游戏生命周期，同时还能增加公司收入。
辅以征途“电视”--游戏内系统公告刺激，论坛上的枪贴（如发贴：“今天没买包吃大亏了”“哭啊，来迟了没买到”），促销效果强烈。
3. 弊端
事实上，不管时间收费或免费制，礼包对于普通玩家的积极性的伤害始终是存在的，正如开新服总能吸引大量的玩家进入，对于公平性的需求是游戏的要素之一。时间制下，有钱没时间的玩家感觉不公平，甚至不得不采用请代练和向玩家购买虚拟物品的方法，来达到他所认同的公平；免费游戏则把这部分收益转移到了运营商。
礼包在达成部分用户需求的同时，实质是使另一部分用户拥有的资源发生了严重贬值，成就感受挫。
一般来说，任何过度促销都会造成用户流失。频繁的推出礼包，使用户处于一种被动地位，想维护已有利益就不得不再消费，虽然可以获得收割性的客观利益，对于品牌和持续经营都有不利。
4.充分条件
以上阐述了礼包活动的可行性和合理性，这是推出活动的必要条件。征途礼包，ＱＱ华夏天降财神，完美问答的成功，不只是有必要条件，还有他们各自的充分条件。
从业界的各种文章，我们知道，史玉柱是亲自上阵，带领其员工从研发到运营，随时从游戏内、论坛、公会、媒介等多方位收集最新信息，并对每次活动采取快速反应。这是多数游戏公司做不到的。
活动开始前，各种渠道的预热，用户关注度调查，相关部门跟进，以及备用应急方案的准备，征途毫不马虎。活动中，配合系统提示、宣传，多手法造势积极引导玩家，在给予体验的同时，潜移默化的培养玩家消费习惯，有效收集用户抱怨及兴奋点信息。活动后，数分钟内公布活动情况，快速处理问题，减少用户抱怨，提升用户体验。
征途玩家争强好胜，好表现的心态，一定程度上被引导为被尊重的满足感。
一个看似简单的促销行为，原来可以是这么复杂。
六、例子的结论
观察征途的日常活动安排，服务于盈利方向的主线清晰持续，引导方向明确，很少需要突发奇想，处理问题高效。不管运营者采取的是怎样的企业管理方法，资源整合效率很高。
作为一家不做品牌，追求利润的公司，征途卖的是释放压力和赢得尊重的体验，还没有达到出售思想和精神的高级阶段。征途能取得成功，显然因为是他的竞争者太落后。
一、前言
兵者,诡道也.
孙子兵法云:其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷霆.日本战国时代，武田信玄以此作为自己的军旗，更以慎战、全胜以及不战而屈人之兵等孙子战略思想称霸一方。
商场即战场。营销即战略。
现代商战中战术、谋略的使用，更甚于古代战争。而古代治军思想，在经营中也值得借鉴，所谓执行力等概念，脱不出此范畴。但是现代企业在诡道之外,还需要一种大营销观念。
进入21世纪,新的企业经营理念被广泛应用,企业成败的关键,更多的取决于人的观念。
从推销产品, 市场需求满足4P，到出售服务追求顾客满意4C，到创造和传递价值满足用户心理需求制造忠诚度4R，现代营销发展到了整合营销和全面营销的时代。
接受新的经营战略思想，深入渗透到企业日常事务中，形成有竞争力的企业文化，迫切而必要。
二、经营理论
最新版的《营销管理》包括理解营销管理、抓住营销视野、联结顾客、创建强有力的品牌、塑造市场供应品、传递价值、传播价值、创造成功的长期成长八个方面。书中提出全面营销概念，全面营销包括：国际营销、整合营销、关系营销和社会责任营销。
整合营销又称“整合营销传播”，其英文是Integrated Marketing communication。 中心思想是，通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮。
整合营销的观念已经被接受，并初步应用于企业经营中，但是距离成为经营理念，仍然有一个过程，执行方法也尚在摸索中。
网络游戏产业属于新兴行业，实践证明，网游企业如不能采取先进的经营方法，在竞争中必然被动。而要在企业中推进新的观念，内部营销不可不提。
三、看似不相干的例子
内部营销是一项管理战略，其核心是培养对员工的顾客服务意识，把产品和服务通过营销活动推向外部市场之前，应先将其对内部员工进行营销。浅层次可以理解为，提高员工忠诚度和满意度，产生对公司的向心力，在充分理解公司目标和意图以后，成为公司面向顾客时良好的代言人。
良好的用人机制，在不同的企业，会有不同的定义吧。
当然，员工满意度不等于说提高待遇，和削弱工作内容，想必这一点每个老板都不会误解。举个例子吧，人事部门与人力资源部门提法的不同在哪？后者更多的体现在通过各种手段协调公司内部组织关系，激励和发挥人的潜能，也就是协调组织目标与个人愿望并使之趋向一致。传统人事不能理解这个观念，而刚从业的人事往往不能把握事日常人事工作，或者因传统人事部门的工作内容更为简单、更易说服老板而规避新的人力资源管理推行。
绩效考核体系的成熟，使很多老板和人事管理以为自己抓住了新理念的要点。其实不然。考核再完善，终究只是一种手段，而非观念的渗透。比如进行一次入职培训，进行简单的事宜解释，进行几个小活动活跃气氛，这工作有时让人事以为自己就是人事了。事实上，同样的内容，一个理解人力资源管理思想的人，能提供给新员工的激励，对他们愿望的了解，潜能的挖掘，等等，通过看似无关紧要的小问题，为企业带来的贡献将无限大。而普通人事大概只会觉得某人比较顺眼，某人很不错之类的主观印象，人品较好者会给好印象的人在公司提供更好的待遇，人品不好者则有可能在以后的同事生活中给印象不好的人下意识无意识的个人打击，相互猜疑，内部斗争的火种从员工入职的第一天就开始燃烧。这只是一个例子，方便理解。
题外：游戏玩家的体会
游戏玩得很多，游戏里再牛，现实里未必有什么能力，权且说说个人的一些体会。
QQ华夏。道具收费模式，开始玩的时候，，等级低，没有朋友组队，道具的好处惹人谗，RMB玩家占据了有利位置，处处受他们制肘。
如何在这个游戏中展开呢？
商人的直觉使我瞄准了两件东西：宝石和经验道具。通过初期的倒卖，经营宝石的日利润达到200%以上，道具日利润更高但明显对游戏内物价体系有高破坏性。我立即放弃了道具炒卖，而道具炒作成了日后游戏商人的主要赢利途径，有所为有所不为，是我的经商原则，对此并不后悔。
倒卖点物品，当然称不上商人。我物色了一位有角逐游戏地位的意向，但不激进，心胸开阔的玩家，加入他的氏族，事实上氏族就几个人。根据之前多日的观察，我冷静的分析服务器当前的局势：7大氏族掌控着本服的多数资源，最大的氏族联盟了第二大氏族，占据着全部3个城池；开服乱拉人构成的氏族导致内部时有分歧，利益冲突频繁，7大族的领导层多数没有领袖气质；小氏族及散兵玩家对大氏族多有怨言；高等级玩家集中在大氏族。
经过一番慷慨激昂的正义鼓动，路线全盘被族长接受：高举义旗，倡议被欺负的玩家们团结起来，保证公平对待族内兄弟，并承诺带领大家反击恶劣行为玩家，及夺取城池。并字之后的部分，估计当时没有几人认为会实现。
方针已定，实施计划立即开始。一边督促大家互相帮助，以使等级练得较快，游戏中鼓励大家说笑谈天，减轻练级的厌倦感，一边着手周日的本服第二次城战。城战目标很明确，训练族员作战方法，增强战友感情、氏族凝聚力，挑选下周的家族战斗主力。
经过10天的经营，氏族成员达到40余，作战思想和战术安排被全族接受，利用商人身份对各大族的刺探也逐步深入。申请加入我们氏族的人越来越多，但有意识的使加入要求严格，氏族MM一句话形容：我们只收好人。
第一次参加城战的结果是：没能冲入图腾区。战绩不佳，因为等级平均比对手低20级。第二次城战一度攻下图腾，大大的壮了士气，族员豪情不已，纷纷期待下周攻下一城。
上战伐谋。在第三次城战前，利用宝石的需求和占城利益的分配，成功利用了各大族之间的矛盾，挑拨起纷争，使第17天周日城战时平均等级差拉近到10级以内，同时瓦解了部分大家族之间的同盟关系。在族内教主力成员练级及逛市场方法，带领大家伏击高等级欺负族员的玩家，组织了几次族内活动，氏族气氛活跃。
第17天，晚上8点城战开始前，氏族在线人数达到42，较高等级26人。探听到了7大家族间的信息，两大城成为他们的焦点，百果争夺不会很激烈，守城氏族高等级玩家100人左右。攻城战略如下：团结了两个弱小氏族，让他们帮忙挖矿，保证占领攻下城以后召唤出守城精兵NPC；在线玩家严格分组并明确战斗任务，逐个族员确认；战术定为突袭，必须一次成功；城战开始前派出哨探，跟踪各方动态直到城战结束。
一番麻痹性的小战斗在城战前一天展开，氏族故意与百果守卫氏族多次开战战败。7点55分，全部在线族员进入预定位置，8点02分第一轮强烈冲击宣告成功，利用最靠近图腾区的复活点，两轮进攻拿下图腾，坚守10分钟以后，在同盟的资源支持下召唤出守城精兵，随后是两小时艰苦的守城战。前两次的城战练习，使氏族成员全部服从指挥，命令执行到位，被杀以后意志也非常坚强，而敌人在多次攻击不果以后，斗志渐弱，后一小时基本没有太大悬念，但对方人数等级优势太大，我和族长不停的鼓励大家再坚持一会，也提醒不要放松。
默默无名的小氏族竟然攻下一座城，全族上下一片沸腾，“薪势力”成为了本服的一大新势力。良好的名声，友好的氛围，强悍的作战能力，使氏族越来越好。第四周以战略守住白果，攻下皎衣，7大氏族因此瓦解了4个。第五周虽然仍然2城，迫使第一大氏族当晚解散，使新势力成为本服第一大族。第六周拿下第一大城华夏轻而易举，主动放弃一小城是因为家族人数上限问题。第7周合并服务器。
合服前，通过对冰泪的调查，发现三城全部被王者联盟占据，其实氏族都比较小，且被三大家族压制。一番正义凛然的演讲，原本的联盟计划，改为冰泪湖的抵抗者们接受“好人”的基本原则，并入新势力。
第7周周六，一战定乾坤，合服过来的王者联盟在收编了赏月崖服7大氏族残余后，以绝对压倒优势对新势力展开攻击。激战只持续了三小时，训练有素的新势力部队，以一对三，抵抗住并多次击溃王者联盟。周日的城战王者斗志全无，虽然赏月服的敌人们重新组成一个大氏族疯狂进攻新势力，最后战果是华夏、百果归新势力，皎衣中立。此役后至今半年多，新势力确立了在赏月服长期的统治地位，并坚持了最初以正义代言人立足的基本原则，此时我已离开QQ华夏这个游戏近半年。
说到这里，批露一下，作为商人，我的生意就是授友以渔，售敌以鱼。
这当中的策略应用很多，使团队能从弱到强，以弱胜强，并形成长久的凝聚力，也使我个人从中渔利。
关于企业文化，不是我能力范围可以谈得了的话题，以玩家的身份说说游戏经历，不代表什么。
感觉有2点，一，族长的度量和人品很重要，对应企业，管理层的大度和对新理念的真心接受是必须的。二，新观念推行者的战略思想要深远，要以成功和激励来使大家信服，要以不断的渗透和灌输来加深大家对观念的理解，最好能形成一种意识：我是好人。企业而言，我卖游戏产品给玩家，是因为带来超越一般游戏体验更高的价值，用户值得为此掏钱。
我想，游戏中我能取得成功，不只是因为我有正确的定位，有好的战略战术，有更多的投入和资源，而是氏族的每个人，认同了这种观念：我是好人。没有观念的被认同，所有战略毫无意义。abcabc产品－外观－功能创新－服务－体验－精神 |
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发表于 2008-5-30 11:32:00
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