CocoaChina2013：UC九游总经理林永颂-拥抱平台 掘金手游

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　　编辑注：CocoaChina2013春季开发者大会，于4月13日顺利举办，这里GameRes游资网作为合作媒体，为大家发送会议上的经验访谈。

　　UC九游总经理林永颂先生从当前几款热门游戏出发，分析了iOS和Android平台的用户特征，以及平台和渠道方面的一些经验。我们分享“拥抱平台 掘金手游”。

林永颂：

我来自UC九游的林永颂，大家可能对UC的第一印象，UC是做浏览器的，其实UC在很多年前就开始做游戏这个领域。UC从最早做JAVA那个时代开始，在09年的时候UC做了九游，九游是一个专门做手机游戏的门户网站，到现在为止，相当见证了整个手机游戏这个领域，从最早的JAVA时代过渡到现在的Android、IOS智能机时代的过程。在这里我们看到很多开发者，一路是怎么过来的，很多开发者从01年就开始做手机游戏的开发，后来慢慢走过来。

UC九游从09年开始成立九游门户之后，大概在2011年的时候，整个UC游戏所有业务整合在一起，现在大家所看到的UC九游是做手机游戏业务的平台。UC九游包含哪些业务？其中包含九游这个门户网站，已经是国内最大的手机游戏垂直门户网站，成为手机玩家找游戏的风向标，玩家找最近有什么游戏比较好玩儿，就会到九游上找。另外，我们有一个社交平台，在中国有很多社交平台，其中有一个UC乐园，更多的是针对UC自己的用户做的社交平台。另外，UC作为一个浏览器，一直在推动页面游戏的发展，我们专门做了HTML5的应用。九游是一个网站，其实也是一个开发商的形式，跟用户端不一样，我们是服务用户圈方位喜欢这个游戏，包括下载了这个游戏以后怎么能玩儿的更好。

UC九游希望借这个机会，跟即将进入这个手机游戏的领域和已经进入手机游戏领域的开发者做一些分享，就是怎么样跟渠道，跟UC九游合作才能产品共赢。所以今天我发言的题目是“拥抱平台 掘金手游”。

王者之剑、我叫MT、时空猎人，这三个游戏最近比较火爆，大家对游戏比较了解。这三个游戏是UC九游非常重要的合作伙伴，这三个游戏从最近几个月一下子就冒出来了。UC游戏很多年前就开始做了，为什么最近几个月规模才开展冒出来？从03、04年已经很多公司在做手机游戏了，我们开始做九游的时候是09年，09年做九游的时候，那时候一个月的收益大概300—500万左右，两年过去了还是在300—500万之间，大家说手游发展的非常好，实际上时间过去了，但是天花板并没有提高，大家也没有赚到钱。直到2012年下半年，行业里面才冒出来几个游戏，一下子超过了500万，开始达到1000万的规模，现在大家才感觉手机游戏的春天来了。到现在来看，各种各样的行业会议很多，一下子很多人涌进来了。但是整个节奏，大家感觉到2013年确实会非常好，但是好到什么程度呢？因为过去几年发展速度比较慢，有两个游戏超过天花板，只是说有感觉了，这种感觉2013年比较好，好到什么程度，等这三个游戏出来以后大家才惊呼，原来突破了1000万之后，很快会到2000万、3000万，会这么快，很多开发者反应不过来。很多做端游、页游的团队赶紧转型做手游，打乱了步伐。就会有一种现象，很多种小团队，从去年年底到今年年初频繁的跟我们沟通，想让我们给建议，到底做什么样类型的游戏好，或者做手机游戏怎么样合作，好象有点儿乱了阵脚一样。有一个团队向我们介绍他的游戏，说游戏还在开发阶段，我简单问了一下他们团队的情况，他说整个团队全部是从PC端过来的，我问他有没有做手机游戏的经验？他说，没有。我自己就想，感觉这样做不是特别的靠谱，为什么呢？手机游戏和PC游戏不完全一样，如果仅仅从PC游戏这种思路，照搬到手机上来，很可能还会碰到一些问题。

时空猎人从01年就做手机游戏，这个公司一直做手机游戏，做了很多年，他对手机游戏玩家理解非常强。时空猎人这个包非常小，只有十几兆，去年年底推出来，凡是做的比较好的游戏，人家拿出来说十月10M都不好意思讲，动不动就上百兆，那时候还要讲，Android包和数据包要不要拆好，时空猎人做了一个包10几兆，这就是他这么多年来对手机用户体验的理解。因为很多用户还比较低端，更多人更容易装上这个游戏，所以这是他对手机用户的理解。

MT这款游戏也有它的特点，虽然这个团队比较传奇，但是这个游戏本身的玩法和PC上其他游戏的玩法完全不一样，这种玩法在PC上可以说很少见到。这种玩儿法的特点就是时间非常的碎片化，我自己也在玩儿这个游戏，我玩儿这个游戏的时候，随时可以关掉，它是手动回合的游戏，手机关掉重新打开还可以继续玩儿，时间非常的碎片化，很适合手机这种玩法。

王者之剑有很多设计，很多玩法也非常适合手机。我记得王总在好几个场合上都曾经表示过他是手游公司，他为什么强调是一个手游公司呢？我自己的理解，手游的玩儿和PC还是不太一样。我相信在座的有很多开发者以前是从事PC端开发，我建议有PC端的开发经验，有设计的理念，最好有手机的精英，这样的组合最好。虽然这几款游戏是明星产品，做的非常好，收入也比较高，但是我认为整体手游的质量、玩法、设计各方面还是比不上PC，整个PC游戏开发实力远远高于现在的手游团队，所以PC团队对手游团队还是造成了很多冲击，我看到很早之前，比如说从03、04年开始做手游的公司，到现在不一定就能做出好东西，游戏还是比较讲究游戏性的。

当我们确定要做手机游戏的时候，去年下半年很多游戏出来还带着JAVA客户端，现在我相信已经不会了。接下来我们要做什么平台呢？我个人认为还只能做Android和IOS，到底先做哪个平台比较好呢？现在的开发引擎已经帮大家解决了这个问题，这是最好的事情，但是最后我们还是要研究一下这两个平台的业务特征是什么样子的。我站在渠道的角度说一下我自己的观点。

iOS用户更精英，ARPU值更高。这些用户高富帅、白富美，他们的特征是什么？他们对品牌的认知比较强，对游戏的视觉效果会更加关注。在iOS这个用户群里面，因为本身iOS这个操作系统，确实在操作性方面体验非常好，假设我们做了一个游戏，操作体验如果不好的话，肯定跟这个用户群是不相匹配的。在美术方面也是一样，尤其在Pad用户里面，Pad用户对美术的要求特别高，很多开发者在早期到底选择iOS和Android的时候，现在iOS也要做一定的适配，这两个平台的美术设计不太一样。总体来说，跟Android相比起来，适配程度还是相对容易一点。iOS用户ARPU值新对高一点，能花几千千万买iPhone，这个用户消费能力相对来说是比较强的，能够花这么多钱买手机，在游戏里面也更容易找到成就感。另外，iOS用户更精英，这个精英也是相对的，不是拿着iPhone就是精英了。举个例子，我前端时间跟一个朋友聊天，聊天的过程就放了一个iPad，边聊边在边儿上戳，后来发现他在玩儿一个网游，他在玩儿这个游戏的过程中非常轻松，很随意在那里玩儿，一点儿不会影响到我和他之间的聊天内容。我后来就问他，你在这款游戏里面花了多少钱？他说已经花了几十万了，这样的用户我把他理解为他在游戏里面很容易成为精英。

iOS用户还有另外一个特点，就是渠道的特征比较明显。iOS的渠道比较单一，对于开发者来说就要考虑以后我的游戏就定位iOS群，那我的用户从哪里来？这个问题如果没想明白，没有足够的市场投入，没有足够的资金预算，你想在iOS做很多用户真的非常难。

Android用户量非常大，比iOS用户量大好几倍，我听说去年的时候，整个Android用户在国内的出货量接近2亿，远远高于iOS用户。 另外一个特点，ARPU值相对低一点，我从九游上跑出来的值来看，iOS的ARPU值差不多是Android的ARPU的2倍。用户群这么大还有另外一个问题，就是适配问题，因为各种各样的机器非常多，比如说时空猎人这个游戏，客户端包做的这么小，也是为了让更低端的手机也能跑起来。再一个开发周期长，要解决适配的问题，要解决很多问题，所以相对来说开发周期会比较长。Android的渠道相对来说更分散，因为毕竟Android平台是开放的，越是开放的平台渠道相对来说就不是那么集中，这对开发者来说是一件好事，因为我可以有更多的选择机会。

从今年的情况看，各个渠道也相对来说开始集中，大概7、8个渠道基本上涵盖了Android市场大部分的用户来源。但是很难出现单个渠道一家独大，如果一家独大就会形成封闭的方式，对开发者不利。所以接下来我到底要选择哪个渠道为主进行合作，每个渠道策略是怎么样的。

说到渠道策略之后，跟大家分享一下游戏类型。这些游戏相对来说收益比较高，我们发现一个特点，单机游戏用户量相对更大，但是最挣钱的游戏还是网络游戏。单机游戏用户量更大，但是并不是单机游戏不赚钱，捕鱼赚钱也非常猛，一个月有几千万的收益，单机游戏也可以达到网游收益的规模，但是能够达到这种高收益，作为明星产品的单机游戏数量没这么多，网游能做成明星产品容易一点，从用户群的规模来说，单机游戏远远高于网游。

现在我们要进入手游这个行业，到底选择单机游戏好还是选择网游好？这个问题完全取决于我们的团队，我们的精英在哪里，我们到底适合做单机游戏还是网游游戏。千万不要想网游更赚钱我就去做网游，可能很多公司更适合做单机游戏，我个人也比较看好单机游戏，因为手游的单机游戏和PC单机游戏不一样，PC单机游戏不赚钱是因为盗版的门槛太低了，早的时候，正版的单机游戏卖几十块钱，但是可以花5块钱就可以买一个盗版光盘解决了，对用户也产生消费了，只是把钱花给了盗版游戏，也是一个付费用户。对手机的服用用户不一样，我花5块钱，直接用手付有行了，定价如果不是特别高的话，单机游戏还是可以让很多用户付费。单机游戏用户的消费习惯和网游用户的消费习惯不一样，单机游戏消费完全是冲动性消费，取决于支付的便利性，支付越方便冲动越容易产生消费，所以取决于支付的方式。网游是理性消费，每个月花很多时间玩儿手机，他们早就算好了，这个月我打算在游戏里砸多少钱，或者我等几月几号这个游戏出什么活动，我打算在这个活动里砸多少钱。所以是非常理性的消费，不一定非要做多少活动刺激我，我自己有这个消费能力在。

现在我看到一个现象，现在卡牌游戏非常猛，大量的卡牌游戏出来。我看过很多卡牌游戏出来，COC比较火的时候所有人都去复制，我觉得选择什么类型的游戏还是取决于自己擅长什么类型，什么题材的游戏，这样才会更好一些。

CU九游是一个渠道，是一个平台，我们站在渠道方是怎么样判断一个游戏好还是不好呢？很多时候，大家都会想我一定要把这个游戏做的很赚钱，让渠道一看到马上就能赚很多钱，赚了很多钱这个渠道就会给我好位子，我的游戏就起来了。这比较简单，确实也是这样，尤其是PC页游，最后产生一种现象，页游很多开发者都想怎么样让用户先花钱，花钱之后用户转移门槛就很高了，用户就留下来了。实际上，在手机游戏里面，起码在UC九游，我的观点是首先还是想怎么样留住用户，先要做留存，留存率一定要高。为什么要先解决留存率呢？在一年前的时候，很多开发者跟我们沟通的时候，我们也会盯着这个游戏赚不赚钱，不会关心它的留存率，原因是什么呢？是因为在早期的时候，尤其是从JAVA时代过来的时候，JAVA手机的体验本来就比较差，网络的技术环境阻碍了用户体验，所以在JAVA时代设计网游的时候，想把留存率提高都没有办法，这个时候只有让用户先花钱，花钱之后就没有办法再转移到其他游戏了，所以对付费用户做留存率。现在不一样了，现在在iOS系统里面，用户体验完全可以做很大提高，这个时候我们应该更多的想怎么样把用户留下来再说，而不是考虑先怎么把用户的钱坑过来，所以我们UC九游更关注游戏的留存率好不好。

再一个就是活跃度，比如说我叫MT，我一天会打开它很多次，打开的频率非常高，几乎每天都会打开，一个月内到底打开多少次，每天到底打开多少次，这就是活跃度。如果打开的频率越高，有些用户的黏性就会越强。从另外一个角度去分析，活跃度到底有多少，如果仅仅是留存率，只是说进来的用户有多少留下来，如果用户不进来的时候，留存率再高也没用，所以游戏设计一定要想，我为什么能够吸引用户过来，所以游戏的设计一定要朝着高留存率设计。我的游戏留存率广，在下载排行的时候，用户为什么会选择我的游戏，所以游戏的玩法、游戏的题材覆盖率是非常高的，是绝大部分用户都喜欢的一款游戏。一定要先做高留存率，再说高活跃度，在这两个基础上再考虑游戏怎么赚钱，就是商业化。商业化也有两个标准，一个是支付用户的比例有多少，另外就是ARPU值有多少，这两个我更看重付费率。如果游戏只盯着ARPU值，尤其是网游用户消费非常理性，我有多少消费能力我自己很清楚，如果非要坑我，一定要打非常高的ARPU值的话，有可能我没有这个消费能力我就不玩儿了。所以，要设计怎么让玩家愿意付费更重要，ARPU值跟游戏的玩儿法特征有关系，不要所有的游戏都追求ARPU值，但是追求付费率是很重要的。这是我跟大家分享的UC九游的一些看法，希望以后跟大家有紧密的合作。

我们怎么样跟平台达到密切的合作呢？游戏从立项开发有很多的选择，有些开发完之后，接下来开始需要运营，这个时候就要很多选择。比如说我们到底自己运营好，还是代理给别人运营，或者是第三方运营。我个人认为，并没有哪一个运营模式是最好的，完全取决于开发者团队具备哪些能力，我的团队有多少的资金，市场资源优多少，资金预算有多少，团队是一个纯技术开发团队，还是有一定运营能力的开发团队，这些都决定我们怎么跟平台达到密切的合作。当我们确定了方向之后，还要关注一个非常关键的东西，就是在一个平台里面，我的游戏到底摆在什么位置，我相信这个问题大家都会非常关注，也许大家没碰到，但是游戏上线以后，我的游戏到底排在什么位置，这些都取决于一些因素，就是到底用什么样的运营方式，到底给渠道什么样的政策。

站在UC九游的角度，我希望合作伙伴跟平台越早接触越好。有很多游戏开发者有自己的想法，开发过程非常保密，不想别人知道我的游戏设计是怎么样，明天就公测了，今天我要找渠道合作，但是我不会告诉他们，因为我说了以后会被别人模仿。这样想可以理解，但是仔细想一想，我之前要公测了，自己内部也做了很多测试，我自己也找了玩家测试，测试完了该公测了，开始找渠道合作了，对渠道来说相当于没有任何准备，像九游这边的开发者，最后我们的做法只能偷偷摸摸帮他上线，对于平台里面的用户来说，完全在一大堆的游戏列表里面做了一个游戏而已，这种游戏以什么样的方式吸引用户进来呢？很难，除非你的游戏做的特别好。所以，我建议越早跟平台接触越好。还有一个什么好处呢？平台会知道很多游戏，我们会知道什么类型的游戏会在这个过程中碰到什么问题。比如说设备的问题，很多游戏都碰到过，我们完全可以把这种经验分享给开发者，越早接触越好。时空猎人这个游戏跟 UC九游怎么合作呢？时空猎人在公测一年前就跟我们合作了，他告诉我们做了一个什么样的游戏，我们会跟他说接下来应该怎么样，我们跟他Android的趋势非常猛，我们建议他放弃到JAVA这个世界，直接做Android，因为再做JAVA，可能对开发进度各方面影响非常大。半年前左右，他们有一些非常早的DEWO给我们看，最核心的东西可以隐藏起来，这时候我们可以让大家知道这个游戏是怎么样的玩儿法，这取决于双方的信任。后面的几个月，我们不断地接触，基本上知道他们整个思路是怎么样，甚至到游戏开始测试的时候，我们旁他们做了很多测试，到开始公测的时候，这个游戏早期的收益并不是特别好，安全传统的做法，游戏上线赚不了钱就下掉了，很多渠道容忍度就三天，三天以后赚不到钱就打入冷宫了。实际上因为我们早期有这么多接触，我们很清楚这个游戏设计理念是什么样子，我们清楚这个游戏早期只是为了激烈用户，可能过了半个月、一个月之后会有什么样的效果我们很清楚，所以我们就帮他把这个游戏做起来了，所以最后表现出来的数字都超出了我们的预期。假设没有给我们这些信息，我们对这个游戏没有感知，我们只能看一些表面的数据。

测试渠道的选择，很多开发者在游戏测试的时候都是自己找一个玩家测试，或者是在自己公司内部，公司里一、两百人测试，测试完就公测了。但是游戏上线以后会发现问题一大堆，有很多问题我们自己是开发不了的，因为很多游戏是我们自己开发的，有很多问题我们自己是测试不出来的。一般游戏会经过两、三轮的测试，这个测试的过程我们要解决哪些问题？通过测试可以起到非常好的宣传作用，他们给我们测试的时候都有一个疑问，就说我的游戏还非常早期，有很多问题，面对这么多用户的时候，口碑做差了怎么办？这些问题不用担心，玩家很聪明，如果我们告诉这个游戏在公测阶段他完全可以理解这个游戏没有成熟，不会因为你有很多问题就觉得这个游戏不好，如果我们自己还不够自信的话，不要大范围开放的测试，做一些限制的测试就可以了，让小部分人进来试玩儿我们的游戏，让绝大部分人在外面等着，这种机位营销对我们品牌影响力的提升非常好，对我们的宣传是非常好的机会。如果宣传好了，公测发布的时候就会有更多的用户冲着这个游戏来了。

找什么平台测试呢？九游作为一个相对比较专业的游戏门户，我们帮很多开发者做过测试，在九游平台上我们有几千万比较专业的游戏用户，我建议很多开发者能够跟九游合作做测试，我们完全可以提供测试资源。九游这边的用户激活率比较高，用户的专业度相当高。通过测试，我们专门有一个团队帮开发者测试产品，测试完之后会给开发者很多建议，包括玩家的建议我们会整理出来，最后一起优化和改进我们的产品。

游戏最后上线的时候就要公测，或者开始要运营了，这个时候就要想公测运营的计划是什么样。运营的时候，做的比较好的做法是选几个首发平台。为什么这样做呢？因为游戏发布了之后，如果我的游戏体验还不是特别好，随着经过了几轮测试，不代表我的游戏就完美了，公测的时候还会出一些问题，在大范围铺渠道的时候，运营团队的经研究要分散到怎么样维护各个渠道的关系上去了，游戏刚开始公测的时候，更多的精力应该怎么样服务好玩家，帮玩家解决问题。所以，首发的平台尽量不要选太多，一个或者少数几个就可以了，只有具备比较大量的用户群体，用户的相对行为相对比较正常就可以满足公测的要求，我们的精力放在怎么样完善我们的产品，怎么优化我们的产品。在这个基础上可以扩大更大的范围发展用户，可以发展更多的渠道，这样跟我们的产品会更健康，节奏会更匹配。

UC九游跟很多开发者合作，介绍一下我们的合作流程。首先，跟我们签订合作意向，签合作意向以后马上就可以开始对游戏进行评测，商务和运营团队会对这个游戏做初步的判断，根据我们自己的经验跟开发者和合作伙伴进行反馈，输送我们的评测结果。接下来就要向用户测试，封测或者内测，这个过程是想怎么样优化我们的产品，在这个基础上宣传我们的游戏，把游戏影响力选择出去，让更多的用户期待我们的产品。封测结束之后会有一个结果输出，针对整个测试的结果做一些游戏优化改进方法。在这个过程中，从建立合作意向开始，到游戏开始公测之前要解决两个事，整个过程中要解决两个事，第一个是跟九游到底建立什么样的商务关系，第二个是在这个过程中要完全接入SDK。游戏改进完之后开始进入公测和运营阶段，当然有可能经过一轮测试，有可能会经过两轮、三轮测试。比如说去年做的比较好的游戏叫忘仙就经历了很多轮测试，最后页达到了公测的要求才敢公测。

UC九游是国内第二大移动游戏平台，月活跃用户6000万，运营网游400款。从09年开始，因为九游是09年开始搭建的，09年的时候只有几十款游戏跟我们合作，2011超过100多款，2012年的时候差不多300多款，2012年上半年和下半年比，下半年是上半年的1倍，下半年的合作大概是167款，每年都翻了一倍，从2012年开始数字涨的非常快，下半年是上半年的1倍。2013年过去几个月的速度也非常快，相当于比2012年下半年又翻了1倍，整个2013年网游的数量就要超过1000款，这跟很多业内的预算差不多，相当于今年这个行业里面出现的新的手机网游就有1000款。所以，越早跟平台合作，平台可能更清楚这个游戏的特点，知道这个游戏的玩法，否则的话大家最后可能会面临一些问题。

2012年UC九游的目标打造更多百万级的游戏，前面几年的时间，整个行业的天花板就是300—500万，所以2012年我们的目标是通过UC单个合作收入就可以过百万。新出来的游戏很容易就跨到百万级别这个规模，所以今年我们的目标就不是百万级别，今年我们的目标希望帮开发者在UC这个渠道做成千万级别，而不是百万级别。

在2012年的6月份左右，UC九游有一个发布会，当时跟大家宣布，2012年我们要给合作伙伴分成1亿，到2012年底的时候，我们提早完成了这个任务，也是给我们合作伙伴的一个交待。在2013年我们的目标是给合作伙伴分成3亿，完成这个目标我们还会有一些其他的举措。具体有几个方法：一是会给合作伙伴打造一些明星产品，现在看到一些情况，很多游戏收益很容易就超过几千万的规模，这些都是明星产品，整个行业盘子增长会比较快，但是绝大部分收益还是来自少数游戏，所以明星产品非常重要，UC九游拥有这么大的用户群，积累了很多经验，我们也希望能跟优秀的开发者合作，包括时空猎人和其他的明星产品，我们很早就接入，怎么样把这个游戏做到更大的规模，我们希望跟合作伙伴联合合作，打造明星产品。二是扶持中小团队的计划，包括可以投资，可以支付一些预付款，或者支付独家代理的费用，甚至做一些定制开发，2013年我们计划用1亿资金扶持中小团队。三是UC一直在推web app的发展，今年我们会推出一个开放性引擎。另外，我们有做海外的计划，因为UC浏览器在海外友1亿用户，我们欢迎合作伙伴跟我们合作，希望把游戏推高海外去。

我今天的演讲就到这里，欢迎大家跟我们合作。谢谢大家！