小CP做游戏的新思路

一元

很多小团队小游戏，并非我们想象中，一个脏兮兮的程序员，在家啃着面包，在脏乱的桌面上，对着一台电脑，敲击键盘做出游戏来。而是有小规模的团队，各司其职，在小投资额的情况下做出的游戏。其重点的是游戏本身没有强力的运营资金进行推广宣传买量的运作下，依靠一些干净的渠道自然流量做运营的游戏。

先说明主题，感兴趣可以往下接着看

本文主要是针对卡牌类游戏分析。主要参考游戏为《召唤与合成》和《古代战争》，更单机化的《元气骑士》不在此讨论范围内。后期走向商业化的《忍者必须死3》也不在此列。

所谓的新思路，即是做玩家眼中的“良心游戏”，极致的追求游戏口碑。

通过口碑发酵，在TapTap，AppStore等平台上，吸引用户，获取自然流量。

由于这类游戏，本身不以买量作为游戏玩家的主要入口，所以对于LTV的需求不严格。对于吸量（画面、IP）的要求也不是很高，正是符合小团队的目标。

但是同理，这类游戏对长期留存的要求会比较高，需要有较高的15日甚至30日留存。

TapTap上的高评分能带来不少的每日自然流量，以及提升玩家间口碑营销的效应。

从3个方面来阐述此类游戏的特征，游戏结构，商业化，运营思路。

游戏结构

1、时间和金钱的互相转换

付费（氪金）和时间（爆肝）可以相互转换，在这类游戏中，所有资源必须都有免费产出途径。并且还不包括排行榜，竞技场，等非付费但实际上只有少数玩家才能获得的产出途径。免费玩家可以计算出自己需要积累多久才能获得多少。目前玩家能接受的仅仅只有皮肤，称号、聊天框等avatar展示类资源的产出途径只能通过付费获得。

题外话：一般的游戏策划，往往在制作新手教学时会过高的估计玩家的理解能力。而在制作商业化内容时又过低的估计玩家的智商，很多看似包装很严密的商业化付费内容，其实在那么多年被商业化游戏洗礼过的玩家眼里，根本连遮羞布都算不上。现在已经完全不是《传奇》当年靠一个宝箱系统可以忽悠玩家的时代了。所以认定游戏特性后，不要想着做付费入口隐藏和过度包装付费系统。这种事情，分分钟被聪明的玩家识破。之后造成的口碑传播，往往会得不偿失。

2、引导玩家，知足常乐

不能有强竞争，最好不要滚服，首先因为这类游戏并不主要依靠买量获得用户，所以很难保证同一时刻进入大量的用户来满足滚服所需的生态。其次，玩家之间的不公平，是所有游戏低评分的最大集中点。所以一般商业滚服游戏中的，排行榜，PVP竞技场，擂台赛等类似系统，要尽量弱化，并且不能出现丰厚的奖励，以此来刺激玩家付费的设定。

题外话：以召唤与合成游戏为例，有个世界BOSS系统，游戏运营了1年多，玩家对于这个系统的吐槽是最多的了，这个系统只产出在游戏中基本不值钱的钻石以及一些常规怪物卡片资源，配有一个只在世界BOSS的UI内能看到的排行榜，就这么一点点不公平的内容。随时都能引起玩家各种不爽。

图片评论：其实“世界BOSS”在任何游戏，都不是一个让萌新获得爽快感的内容。但是在一个口碑良好的游戏中吹毛求疵的玩家就会对此而不爽，相比较而言古代战争的世界BOSS就做的更弱，弱到像每日任务一样，打了就打了。也不会去关心任何东西。

3、在可控的范围内尽量提升游戏品质

小团队的游戏往往是由玩法作为驱动力，商业游戏可能更多的是品类特点，或者题材IP作为立项的驱动力。所以游戏的画面表现普遍偏弱。通过小成本的投入有个快速提升整体表现的捷径。那就是风格！在风格上做统一化，特别是UI（卡牌游戏比较吃UI）。UI一定要有人统一规划，小团队往往大家职能比较模糊，所有人都是全能的。这个策划设计点UI，那个策划设计点UI，最终会导致风格，操作方式，都会有略微的不同。UI相对于场景和角色，做好的成本更低，在卡牌游戏中占比更高。所以一开始做好准备，要比后期调整修改更划算。

题外话：这两款游戏的UI，其实都做的比较烂，召唤与合成，中途改过2,3版，都比较赶，没有一个统一的规划。仅是从美术角度改了资源，但实际上UI并不简单是美术画的素材。UI还包含操作，反馈，层级，以及内容归类。这些都是现有一些游戏做的不好的点。游戏系统越来越多，越来越臃肿后，UI对新用户来说更是需要归纳整理设计的一个内容。不能光考虑老玩家的习惯。

4、错位的情感体验

在一般游戏中玩家会发生不爽的情况时。设计特殊的补偿机制，比如服务器宕机后发邮件送钻石，导致玩家还期待着服务器宕机。十连抽没有任何好东西时，给玩家另类的补偿。古代战争中，有一系列非酋称号，都是因此而设计的，当玩家多次通过抽奖系统随机到不爽的结果时，反而会获得一些特殊的额外的补偿。

这里多说一句，其实在游戏体验中的爽与不爽，一般是遵循守恒定理的。即一个让玩家特别不爽的设定同时也会让玩家特别爽，而游戏本身就是一个情感刺激产物，如果一味的抹平所有不爽的点反而会让游戏本身显得“无聊”。所以需要错位设计，在往常游戏中的不爽的点给玩家甜头，但是该压抑的情感还是需要在别的地方提供给玩家。

图片评论：非酋变成一个可攀比的内容，非酋失败还透露着种种遗憾的情绪。

题外话：在古代战争中，将玩家多少次抽到SSS以及失败次数，作为成就展示，可以供玩家截图分享以及吐槽。纵观其他游戏论坛贴吧，往往都是非酋在吐槽，但是一个游戏的口碑需要在非酋吐槽时，欧皇玩家们去反驳。既能促进交互，又给游戏口碑造成良好的发展。而游戏正好提供了这样的数据，玩家当需要展示自己非或者欧时，可以直接在游戏中获得。

商业化方式

1、差异的商业化

贬值现有游戏的一些常规氪金点，比如5，6星级（SSS）角色、钻石等等，往往这类游戏在玩家进游戏后，哪怕不花钱，也很容易获得1个顶级的角色。钻石也在各个系统中随意的产出，不要钱似的赠送。

图片评论：老板孩子降生，全服送上万钻石（充值648等于6480钻石），像这样的邮件，每月至少1次，有时候2次，过个春节送7天。

而游戏的真正需要玩家追求的点，一般设计在其他方面，比如装备系统其实是占玩家总数值的较大比例，又或者需要很多个相同的角色才能升阶，进阶，所以游戏的初期给与玩家第一个其实对于玩家属性占比是很低的。

还有像10连抽（卡牌游戏重要氪金点），在极度贬值后，在古代战争中，几乎免费玩家每天获得的钻石都能进行一次10连抽，对于玩家来说，这是在别的任何游戏都无法体验到的点。普通玩家依此来进行横向对比后，会发现这个游戏真的“便宜”。从而造成良好的口碑。

图片评论：每日一次十连抽，真的“爽歪歪”

题外话：10连抽这样的设定，早几年的游戏（比如阴阳师）大约需要免费用户攒一个月，付费用户大约200元抽一次。到现在的大部分游戏（比如明日方舟），免费攒一周，付费可能50到60的就能抽一次。游戏内容本身，也在随着时代而贬值。在召唤与合成中，玩家进入游戏就送2680钻石。而古代战争，把这个点做的更极致。也是通过这样的具有差异性的商业化设计使玩家认定这个游戏确实便宜。

2、独特商业化基础上的游戏节奏设计

对于用户群体的分类，这类游戏主要区分了3类用户群体，并非商业游戏中常用的阶梯制度来引导玩家逐步的进行付费。

图片评论：恶名昭著的VIP系统，现在任何游戏中看到这个，是不是就直接想到这个游戏很坑？

而在这类“良心”游戏中的付费玩家基本只有3种情况。

1、免费玩家，一分也不花。获得最基本的游戏体验。

2、付费200左右的小额付费玩家，游戏本身会通过月卡等设计一个阈值，想花钱的玩家，花费到这个点是利益最大化的，中间会有一两档的逐步提升。但是一到200左右就结束。超过这个阈值，都是性价比超级低的付费内容。

3、超R玩家，充值达到5000，甚至1万以上。由于游戏本身设计的付费200以上性价比超低，所以当充值达到这个量级时才能与上一个档位的玩家拉开明显的差距，并且获得爽快的游戏体验，否则，小额的付费对于游戏中的能力提升，会非常不明显。

图片评论：每天能免费获得2000钻，还要在这里充值的都是家里有矿吧。

这个设计非常巧妙，首先，作为免费玩家，对于游戏体验本身就有一个比较低的预期，目前市面上的任何主流的商业化手游，对免费玩家都不会特别的友好。当免费玩家发现小额付费玩家获得更爽的游戏体验时，也会被更容易的转化。除此之外，就是那些花了上万的超R，通常，游戏中这类玩家不太会被敌视，反而更多的会被围观，而且数量极少。

其次，小额付费玩家，在游戏中遇到所有其他付费玩家都是这个样子，不会有任何付费上的差距，这时候比的就是谁对游戏的理解深刻。谁更欧，游戏玩的更好。这在于其他商业游戏中，是完全体会不到的，一般的商业游戏中，花了200，会遇到花了1000的人，花了1000会遇到花了3000的人。即使花了钱，也会在某些时刻获得不爽的体验。

最后，在这个设计中可以看到，超R玩家毕竟是少数，游戏的核心是小额付费玩家，所以在游戏设计时主要的节奏体验，都围绕着小额付费玩家的用户体验设计。相对目标更单一，玩家的状态更统一，可以更好的传达制作人设计游戏的初衷，以及对游戏进程中各个阶段的游戏体验的实现。最终实现让更多的免费玩家转化为小额付费玩家。

图片评论：网上这样的评论比比皆是。说明现在的玩家，大部分是认可玩游戏花钱，玩家不认可的是无止境的花钱。

另外，因为这样的设计，在重度玩家层面（会在游戏外比如论坛，QQ群之类的平台去进行社交的玩家群体）会更接近纺锤体，即中产阶级为主的用户群体，这样的群体更利于口碑的传播和引导。

题外话：这样的结构是否需要担心LTV，流水过于低的情况呢？可能对于商业游戏来说，会有这样的担心，但是对于这类游戏来说，完全没有必要。

首先，因为，这类游戏本身是依靠口碑发酵获取自然流量，用户的成本都相对较低。没有LTV压力。

其次，在商业游戏中通常流水以及付费用户都是遵循2，8定理，即游戏的总流水是2成的付费玩家提供的，在这2成的付费玩家中，提供总流水的是由2成的超R所提供，而游戏整体流程节奏的体验和设计完全是针对这两个对收入贡献最大的群体所设计的。虽然总体流水会比商业游戏稍弱，但是可观的利润也足够养活团队并且过的很滋润了。

最后，这类游戏有个很重要的点，即在初期就将性价比超高的小额付费内容展示给玩家，后期并不会有更多的付费点（大部分游戏玩家的付费犹豫都是担心付费后的收益，刚进游戏也不可能认识珍稀资源）。并且玩家在各种攻略以及获取游戏途径的同时，也会得知，这个游戏只有这点付费内容，而打算付费的玩家为了利益最大化，通常都会在第一时间付费，成为小额付费玩家（因为主要是月卡等机制的付费点）。而这样的特征也会使得付费用户更早的付费。相比较一些重度SLG游戏（COK类，比如乱世王者），可能首日的付费率或者arppu都有的一拼，在各种渠道都会获得较高的评分（增加曝光量）。并且这个特点对于游戏的周留存，甚至月留存都会有极大的提升（已付费的用户长流会更好）。


运营思路

1、接地气

放下游戏制作者的架子，与玩家拉近距离。积极建立各类玩家群，与玩家打成一片，通过游戏中的一些机制，和玩家聊天，游戏的任何改动，通过普通玩家间的交流方式，告知与玩家。这是很多商业游戏做不到的一点。

老板会在大半夜都盯着TapTap的评论，亲自回复每一条不是5星的评论。

在商业游戏中，很多设计或者机制，都是吸引玩家付费，活跃，留存，或者刺激玩家竞争，炫耀等目的而存在，显然无法直白的与玩家进行讨论。但是这类游戏，由于商业化方式和游戏本体基调的确定，游戏后期的开发，优化，修改都可以与玩家探讨，让玩家参与到游戏的制作中来。这也是提升口碑，以及增加传播的一个重要因素。

下个版本开发什么内容，通过玩家投票决定

题外话1：作为过来人，我想告诉大头，家园是个大坑啊，想清楚再往里跳。100个玩家会有100个玩家心中的家园系统的样子。“家园”这个名字就意味着一切，比如类沙盒玩法的自由摆设，这在技术角度可不是一个简单的东西。而且要设计出，除了样板房，很容易就能摆出个性好看的样式，对美术也是一大考验。作为一个挂机游戏，外挂家园系统，数值结构上也很难弄。最后给一个建议，可以把“家园”这个名字改掉，换个小气一点的。尽量做出小而精的东西，不要想的太多。其实以策划的角度来看上面这些，车轮战系统是最合适的内容了。

题外话2：这部分内容其实更多是运营层面的内容，主要说明一个思路，并不代表全部。

最后的疑问：还要不要独特的玩法？

在古代战争出现前，我一直认为独特的玩法是这类游戏必须要有的内容，一个明显是抄袭或者拼凑的游戏，玩家不会认可。但是古代战争完全推翻了我的这个想法（一个RPG数值体系的挂机类游戏，印象中有好多，H5更是有一大堆）。

而他们的做法是将整个类型的游戏贬值，做差异化。寻常的此类挂机游戏，就是围绕一个好的VIP体系设计，一旦卡关就会吸引你充钱。游戏从头到尾就是在各种地方诱惑玩家付费。其中的佼佼者（比如放置奇兵），可以让你每一次付费都能获得级爽的体验。但是当玩家玩久了之后会幡然醒悟，原来这游戏，还是要让我花很多钱。这样的玩家一多，游戏的整体口碑就会下降。后续的买量会越来越贵，这也是商业化游戏很少能长存的原因。

《放置奇兵》，TapTap页面的第一条评论。客服也不去处理一下。

题外话：率土之滨应该也是这个思路，在这之前，玩家概念中的SLG就应该是强对抗，各种礼包坑钱，大佬霸服，等等一系列不好的印象。但是率土之滨明显改变了这一点，好像网易有不少游戏都是这个思路而成的。大厂做游戏，可以通过堆料来实现，比如阴阳师，逆水寒，天刀等等。光画面，音乐，剧情，就能让大部分游戏公司望而却步。所以本文这个思路适合一些有独特玩法的小团队借鉴。

最后总结一下，以及一些问题和建议

1、长时间（半年以上）运营后，同服的结构，反而会对游戏产生一个枷锁。这时候开新服，对口碑的冲击是无可想象的。但是不开新服，在一个运营6个月以上的服务器中，新玩家相比最远古的老玩家来说，是完全无法赶上的，即使超R，都无法跨越长达6个月甚至更久的游戏积累。

看召合与古代战争，显然也并没有在立项之初考虑到现在的情况，但实际上如果在一开始就想清楚会有一个比较简单的方案。在游戏底层系统中进行分服设计，类似于段位但是要分的尽可能宽，使同段位的玩家足够多，使不同阶段的玩家完全不可见。一开始就埋入游戏中的系统，玩家可接受度也会比较高。对于玩家的适应性也会比较广。

2、运营后，任何线上内容的改动，都是成本非常高的（这里的成本并非研发成本，而是口碑成本），需要深思熟虑，尽可能考虑各类玩家的体验后进行修改。关于这点，其实暴雪已经给我们做了很多年的示范了。想想哪个游戏的哪个版本没有被骂，愣是花了几分钟没想出来。

这点是真的没有太好的办法。只能靠有经验的策划，在设计时，就尽可能规避一些问题，后期出现的新问题，用其他新内容的方式作为补丁进行修正。

3、游戏运营后新内容的制作，会比较难。新成长线（贬值玩家现有养成数值），短期的付费活动，等等。都是对口碑造成比较重度的挑战，因为整个游戏建立在口碑的基础上，这是唯一不可崩塌的内容。

所以这类游戏，需要在前期规划整体游戏时，预留足够多的内容空间。并且可以在游戏中以彩蛋的形式透露，这样在后期推出时，不会突兀。但这点，说起来简单，其实做起来非常难。一边要尽快上线，一边要尽可能准备多的内容，感觉996也顶不住这个强度（发际线在瑟瑟发抖）。另外，对于周期性的付费活动，其实玩家并不反感，对付费用户来说，相对于200以上超低性价比的付费点相比较，任何付费活动都是性价比极高的。但是这类活动，需要定期有周期性的开启，并且要养成习惯，价值方面。不能定的太高。以月卡30元一个月的角度去做一些定期的付费内容，一方面可以增收，一方面对于付费玩家，也是一种福利。

4、技术的保障，很多小团队，初期都是1,2个人（会做策划的程序或者会写程序的策划）搞出来的DEMO，之后获得投资，组建小规模团队后将游戏逐步完成。而上面括号里的两类人，一般技术水平都不是顶尖的，制作过程也以实现为首要目的，很多底层的架构都是非常简陋的。这就导致游戏完成后，有很多漏洞需要填补。不过相对于服务器，客户端的这些小毛病还不足以引发大的灾难。服务器底层，一般在大公司，都是有传承积累的，并且服务器并不是简单的用机器人压力测试就能万无一失的，实际上服务器的很多逻辑问题也是在大数据量并发的情况下发生的，一旦服务器出现问题，那就真是灾难性质的了。

召唤与合成因为游戏初期demo是单机游戏，在这点上可吃了不少亏，很多数据都是保存本地的，也就变成，外挂修改器的天下，经常有变态数据占据排行榜，这是召合运营一年多以来最头疼的问题了。同样古代战争在今年测试初期也出现了极大规模的服务器宕机，导致tap评分曾经一路下跌，后来通过大头的运营手段，才回到现在的9分以上。所以还真的不要小看测试，花费大量的时间，将游戏数值调到最优当然是首要的目的，但是还是要预留足够的测试时间和轮次来最上线前最后的准备。并且在运营和运维层面准备各种预案来将万一出现问题后的损失降到最低。

最后的最后还是要羡慕一下那些会程序的策划和会策划的程序，能够以一己之力完成一个游戏的开头。现在的大环境导致策划们，想要做一个自己喜欢的游戏，真是难。大部分的资源都在想做商业游戏的老板们手里。

游戏行业混迹多年守得住发际线的小策划——阿布。可微信联系一起聊游戏：wangdongyi_abu