今年8月，三七互娱（下文简称“三七”）发布了2021年半年度业绩报告。报告显示，上半年三七互娱在海外市场收入超20亿元，占公司营收的27.12%。此外，三七已连续多月进入中国厂商出海收入榜前列。
而在这背后促进三七实现海外收入翻倍增长的最大助力之一，便是他们在SLG领域的标杆式产品——《Puzzles & Survival》。
关于这款产品，笔者已经报道了过好几次了。“三消+SLG”的差异化玩法，以及结合“生存题材”因地制宜的营销策略，让这款游戏在全球SLG市场中成功突围。据我们预测，目前游戏累计流水已经达20亿元。
同时，Sensor Tower平台9月的数据报告显示，《Puzzles & Survival》的收入再创新高，单月流水超2.5亿，首次进中国手游出海收入榜单的TOP5，超越了一众老牌SLG产品，目前仅次于《万国觉醒》和《State of Survival》。
或许有人会觉得，《Puzzles & Survival》只是一个偶然爆款。事实上，在2018年的时候，三七就已经将SLG定为未来的核心竞争赛道，并且不断加码布局，试图以此来打开海外市场。而《Puzzles & Survival》的成功，则是让三七对于SLG赛道有了更强的信心。
在笔者深入观察之后发现，三七还有不少SLG产品蓄势待发。为了方便读者们的理解，下文我将会以《Puzzles & Survival》的上线作为一个节点，将三七的SLG产品分为“前”“后”两个时期进行阐述，带大家深入了解一下他们是如何在SLG这个“兵家必争之地”实现蝶变转型的。
《Puzzles & Survival》之前：主打题材多样化
在这里我将《Puzzles & Survival》上线前，三七所发布的SLG产品看成一大类。这一批产品最大的特点便是题材的多样性。不难看出，当时三七试图通过切中SLG游戏题材的差异化来突围海外市场。
1. 《Jurassic Tribes》（恐龙纪元）2018年12月上线
以现在的眼光去看，《Jurassic Tribes》是一款常见的“卡牌+SLG”游戏，其最大卖点在于差异化的“恐龙题材”。在游戏中，玩家可以操纵各色各样的“恐龙”来进行扩张和对抗。不同的“恐龙”也就对应着不同的卡牌，它们都有着自己独特的技能和养成路线。
在战斗表现方面，游戏采用了2.5D视角的演示对抗，可以让玩家直观地看到战斗画面以及军队的实力。到了游戏后期的SLG玩法方面，则还是延续了COK-like的框架，并没有太大的创新。
游戏于2018年12月上线海外市场，并一直延续更新到2021年3月，在iOS端最好的成绩是进过17个地区的畅销TOP100。
2. 《Puzzles & Conquest》（智城战记）2019年12月上线
《Puzzles & Conquest》（中文翻译，智城战记）是三七发行的第一款“三消+SLG”产品。透过该产品，他们验证出了“三消”与“SLG”融合的可能性，随后便有了如今被业内广泛讨论的爆款产品《Puzzles & Survival》。
看回《Puzzles & Conquest》本身。在表现形式上，为了更贴近欧美玩家的喜好，游戏选择了以“西方魔幻”作为主题，虚构出一个“英雄”与“魔王”斗争的王道世界观。
然后在战斗玩法上，《Puzzles & Conquest》将“消除”与“RPG”相融合。不同的英雄拥有不同的特色技能，同时消除元素之间又存在着相互克制的关系。再加上怪物的前后站位区别，让游戏的“三消”体验变得更加重度和具有策略性，很好地解决了SLG前期发展过于无聊的问题。
到了游戏后期，我们会发现《Puzzles & Conquest》依旧沿用的是经典的COK-like底层架构——以联盟为核心与其他对手进行作战，争夺地图上的稀有资源。不过凭借着前期的“三消”玩法，《Puzzles & Conquest》已经与市面上大多数SLG产品拉开了差距，帮助三七打开了SLG领域的大门。
游戏于2019年12月20日上线海外市场，在iOS端上进入过5个地区的畅销TOP10，28个地区畅销TOP100。从研发方处了解到的信息，截止到今年9月，《Puzzles & Conquest》最高单月流水超5500万，累计流水已达7.3亿，成为了三七仅次于《Puzzles & Survival》的第二大SLG产品。
3. 《Wild Frontier》（狂野西境）2020年3月上线
《Wild Frontier》是这个时期三七比较重磅的一款SLG产品。该游戏由羯磨科技开发，三七互娱负责发行，其制作人是SLG领域鼎鼎大名的“刘宇宁”——曾打造过《阿瓦隆之王》和《火枪纪元》等全球SLG爆款产品。
《Wild Frontier》在主题表现上，采用的是SLG市场里竞品较少的“西部文化”题材。玩家扮演一位西部牛仔，在荒漠中不断发展自己的城镇，扩大军队从而对抗敌人的侵略。我们可以看到，游戏对于“西部文化”的还原相当真实。无论是牛仔造型细节，还是地图建筑风格，甚至连粮食资源都换成了当地的“玉米”。
在游戏玩法方面，《Wild Frontier》在保留“COK-like”框架基础上，在前期融入了“塔防玩法”。利用“塔防”类游戏需要频繁操作这一特点，来弥补SLG游戏前期发展无聊枯燥的缺点，避免玩家因为失去耐心而流失掉。与此同时，加入“塔防”玩法在一定程度上也能吸引到新的玩家群体进入游戏，扩大用户盘子，为游戏带来更多的曝光量。
《Wild Frontier》在2020年3月3日上线海外市场，它差异化的题材以及“SLG+”的玩法融合也为三七之后发行SLG产品积累了丰富经验。
4. 《Final Order》 （明日危机）2020年10月上线
《Final Order》可以说是一款专门为欧美市场打造的SLG产品。从题材上看，“生存”与“巨兽”都是欧美科幻电影中的常见元素，有一定的用户认知基础。从美术风格上看，游戏的表现画面和人物角色均采用写实的风格，更符合欧美玩家的审美。
至于SLG的玩法方面，《Final Order》并没有做出太大革新，依旧是以“COK-like”的框架为主。游戏的唯一亮点在于“巨兽”这个设定，它既是游戏中PVE玩法的BOSS，也是玩家操纵的一个兵种，拥有属于自己独特的造型和技能养成体系。而“巨兽”的数量以及养成程度将直接决定的玩家游戏实力。
《Final Order》于2020年10月9日上线Google Play，中文名为《明日危机》。据Sensor Tower的数据显示，游戏的下载量突破了一百万，但在收入方面表现中规中矩。游戏的最后一次更新停留在今年4月。
事实上，从2018年开始入局SLG赛道，直到做出《Puzzles & Survival》，三七至少尝试了十余款SLG产品。以上列出的只是还在发行的游戏，有更多的产品因为表现不佳，被下架尘封了起来，比如说以“中世纪海战”为题材的《Ocean Wars - last ship》、主打“多文明战争”的《Lords of Conquest》等等。
（ 《Ocean Wars - last ship》现已下架）
由此可见，三七在SLG这条路上并不是一直顺风顺水的，也走过许多的弯路。更进一步来说，对于任何赛道而言，都不存在着“运气”即可突围的可能性，经验与积累才是成就爆款的唯一捷径。正是因为有了《Puzzles & Conquest》的前期积累，才促成了《Puzzles & Survival》突围全球市场，按下了三七出海业务的加速键。
在取得阶段性成果之后，摆在三七面前的是新的问题：SLG出海的下一步又该往哪走？
《Puzzles & Survival》之后：聚焦“生存”赛道的同时，进一步拓展题材
在《Puzzles & Survival》出现之后，三七似乎嗅到了“生存”赛道的市场机会。从今年他们上线的SLG产品来看，三七围绕这个题材做了不少的试验，涵盖美术、玩法等领域的创新，试图再次复刻《Puzzles & Survival》的成功表现。
1. 《Survival at Gunpoint》（落日先锋）2021年3月上线
《Survival at Gunpoint》与《Puzzles & Conquest》一样，它也在“COK-like”的框架下，融合了一套新玩法——“射击战斗”。在游戏中，不同的角色拥有不同的技能和属性，玩家可以自由切换角色，并且通过转动虚拟摇杆的方式来完成射击奔跑等动作。
而在游戏副本的地图上，存在着数量众多的敌人以及各种各样的道具。玩家需要一边去收集任务所需的物品，一边又要利用道具来有效杀伤敌人。简单来说，就是借鉴了《弓箭传说》类似的休闲游戏玩法。
游戏于今年3月上线海外市场，目前仍处于版本调试阶段，还没开始大规模地进行推广。
不过，以笔者之见，《Survival at Gunpoint》有成为爆款的潜力。一方面，从游戏的实际体验感来说，脱胎于《弓箭传说》的这套玩法模型，与“三消”的体验十分类似，都有着易操作、反馈强等特点，很好地弥补了SLG游戏前期发展无聊枯燥的劣势，吸引更多用户群体进入到游戏中。
另一方面，运营《Puzzles & Survival》的积累，让三七在轻度用户到SLG用户转化上拥有着更多的经验和方法论，再加上他们在海外日渐成熟的发行策略，《Survival at Gunpoint》的未来表现值得期待。
2. 《First Refuge: Z》（第一避难所）2021年5月上线
《First Refuge: Z》也是一款在玩法上做微创新的生存题材SLG游戏，它的前身是《 Survival Fort》，来自Rjoy，北京的一家公司。在2020年开启短暂的测试之后，改为由三七互娱负责发行。
《First Refuge: Z》主要卖点在于与“生存”元素息息相关的“避难所”玩法。游戏将SLG中的基地建设部分集中成了一座避难所，根据功能性划分出不同的房间。同时游戏的视角也变成了横切面，可以更直观地看到每个建造设施的当前发展情况。
虽然《First Refuge: Z》的大体框架还是延续了COK-like的设计，但游戏在其中融入了关卡探索和塔防的玩法。在局内游戏中，需要玩家操作英雄，手动释放技能，调整英雄站位等，不同 BOSS还会有不同战斗机制。
今年5月《First Refuge: Z》逐步上线海外各个地区，目前应该还处于前期的调试阶段。据Sensor Tower的数据显示，截止到九月，游戏的下载量突破100万，单月流水也有23万美金，总体保持着稳步上升的趋势。
3. 《The Matching Dead》 2021年5月上线
《The Matching Dead》可以说是这几款产品中，最像《Puzzles & Survival》的一款产品。它们的玩法框架如出一辙，都是通过三消游戏抵御入侵，从而获取资源来发展自己的城市。
但是，与别的产品在表现上追求“真实，细致”不同，《The Matching Dead》采用的是“美式卡通漫画”的美术风格，整体观感更类似于《植物大战僵尸》。
在笔者看来，《The Matching Dead》的目标用户应该是欧美三消游戏市场的女性玩家，她们一直都是该领域的消费主力军。
从游戏的实际体验上来看，卡通题材与“三消”玩法的结合，让《The Matching Dead》前期的战斗体验变得更加轻松和爽快，更贴合女性玩家的喜好。而从外观上来看，卡通画风也让《The Matching Dead》看起来更像是一款 “休闲游戏”，在吸引女性用户方面有着不少的优势。
但反过来说，选择卡通画风，便在一定程度上放弃了生存题材所带来的“刺激感”和“恐怖感”，对于这类型游戏的传统玩家可能会缺乏许多吸引力，难以留住他们。
那么，《The Matching Dead》到底是“自废武功”，还是“剑走偏锋”呢，还要看未来的市场反馈。目前，游戏在今年五月已经登录海外多个地区，下载量突破了50万，九月双端流水加起来也有7万美元左右，表现尚可。
以上三款便是三七今年以来上线的“生存”SLG新品。可以看出，在《Puzzles & Survival》突围之后，他们意识到了这一赛道潜藏着庞大的市场空间，便逐步加大了对该领域的投入。
与此同时，三七也不忘探索SLG新题材的可能性，想要提前找到新赛道。
《Rolling Knight》（翻滚骑士）2021年2月上线
《Rolling Knight》也是一款以“三消+SLG”为主要玩法框架的产品。游戏的创新主要在于两个方面，一是美术，二是题材。
在美术上，《Rolling Knight》采用了市面上少见的“复古漫画”风格。无论是游戏中的人物形象，还是画面UI，都给我带来眼前一亮的感觉，与市面上别的SLG产品相比有着很强的区分度。
而剧情题材方面，《Rolling Knight》将西方文化中著名 “唐吉诃德”形象与游戏的幻想世界相结合，讲述了一个玩家与唐吉诃德一同穿越冒险，拯救魔法王国的故事。
实际体验来看，游戏对于“唐吉诃德”人物的还原相当到位，比如说他身上的经典骑士装扮，对话中的口头禅等等，给玩家带来更强的代入感和沉浸感。玩法方面，除了常见的“三消战斗”以外，《Rolling Knight》还在主线剧情中加入“解谜”玩法，加强游戏的互动性。
结合以上两点来看，可以推测出《Rolling Knight》想要将游戏的剧情作为核心卖点。站在欧美用户的角度思考，复古的漫画风格是他们童年时候的回忆，而“堂吉诃德”故事又是西方文化里面最为熟知的部分，那么当两者相结合的时候，便可以迅速地抓住他们的眼球，在获取用户方面有着很大的优势。
（推广素材用的“堂吉诃德”冒险故事）
《Rolling Knight》于今年2月上线Google Play平台，目前应该仍处于调试阶段。下载量方面，也达到了100万的门槛，期待未来的表现。
除了《Rolling Knight》以外，三七还有一系列尚未曝光的SLG产品，如《代号AOE》《代号海岛SLG》《代号PK》等等，这里笔者就不一一赘述了。可以想象的是，未来乃至很长一段时间，储备丰富的三七都会是出海SLG市场的一名有力竞争者，值得所有厂商关注和重视。
SLG突围秘诀：因地制宜的全球化策略
在看完上述所有产品之后，想必大家对于三七在SLG领域的建树有了大致了解。不难看出，曾经走过弯路的三七，已经逐渐找到了属于自己的方法论，形成了一套独有的出海发行模式—— “全球化的因地制宜策略”。
这种策略并不是简单地发行本地化，而是更深一步地介入了研发层面。据三七的出海负责人彭美在采访中说：
首先，三七会在内部梳理结构，成立专门的地区和赛道小组，对该地区玩家用户进行研究分析，掌握他们的喜好与特点。其次，三七与一系列优质CP厂商建立起深度合作的关系。在得到用户数据之后，会主动介入研发方面，针对区域用户对游戏以及运营活动进行高度的本地化。
简单来说，这是一种针对区域用户喜好来定制游戏产品的策略模式。例如上文提到的，《Puzzles & Survival》和《Puzzles & Conquest》就是与易娱深度合作下所诞生的产品，还有与羯摩科技合作的《The Matching Dead》《Rolling Knight》等等。
（羯摩科技的公司页面）
所以，当以这种思路再看回三七所发行的SLG产品时，我们便可以从中找到一些共同的特点。
从游戏题材的维度去看，《Final Order》的“巨兽”、《Wild Frontier》的“西部”、《Rolling Knight》的“骑士冒险”等，这些都是欧美市场的特有的文化题材，能够引起他们玩家共鸣，使得产品具备更强的代入感和沉浸感。
再从游戏玩法的维度去看，“三消战斗”与“SLG”的融合，就是一个本地化十分成功的例子。一直以来，三消游戏在欧美游戏市场都占据着重要的位置，不仅玩家用户基数够大，而且他们对于融合玩法的接受度很高，像是《梦幻花园》《Project Makeover》等“三消+”游戏都取得了很好的成绩。
于是，《Puzzles & Survival》便在SLG的基础上，融合了欧美用户喜爱的“三消玩法“，再用套用本地流行的“生存”题材，最后便成功突围赛道，
三七通过这种策略方式，可以从研发层面上提高出海产品商业化的成功率。同时随着出海精品化的游戏增多，带动用户盘子的不断积累，那么他们又能在发行上更精准地把握不同地区用户的心理，找准玩家的需求痛点，用更高效的营销方式吸引目标用户进入游戏中。
结语
事实上，游戏出海是一个相当复杂的领域，对于SLG这种长线产品来说更是如此，不存在有什么必胜的方法论。对于三七来说，也在面临着如何复刻《Puzzles & Survival》成功的难题。
但不管怎么样，他们在SLG游戏领域上的尝试都值得肯定。往小的说，这是三七全球化上迈出的重要一步；往大的说，这种独有的海外发行模式，为出海产品的本地化提供了一个新的思路，值得厂商们思考和借鉴。
文/恶魔摸摸猫
来源：手游那点事
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/nedS67tblU8BnABAz1-6Sg
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发表于 2021-11-4 11:47:01
