手游发行干货分享：ROI的意义与算法

小篱

　　GameRes游资网授权发布 文 / 孙秀龙

　　前段时间内部做了一个ROI分享会，今天正好有点时间把内容整理出来分享给大家。

　　什么是ROI？

　　百度百科说：ROI是指通过投资而应返回的价值，即企业从一项投资活动中得到的经济回报。通俗点来说就是：

　　一款游戏发行花了版权金签了，市场也砸钱了，能不能收回来这个投资，并且还能赚钱这是一个非常关键的问题。别光顾着看游戏时候觉得这个画面不错、战斗还行、玩法也不错就几百万乃至上千万就扔出去了，虽然签游戏很多时候都是在赌，为何不让胜算更大一点呢？

　　500万版权的游戏，加上市场费等杂七杂八的，投入成本得1000万左右。假设上线后每月稳定跑1000万流水，至少得3-4个月才收回成本。今年的市场环境，大多数情况下都是赔......所以，产品签入前一定要去算下ROI，这个数据不一定很准，但是心里会有起码的预期。产品签入后跑出测试数据了，再算一下ROI，看产品是继续投入还是尽快止损。

　　ROI对手游发行的意义

　　发行策略决策支持

• 提前做好ROI预估能够决策产品是否值得签入，投入成本的回收周期如何。
• 产品测试数据效果达不到预期，继续投入没有太大价值，可为是否发行提供决策。
• 多产品预发行前提下，可根据公司指标调整各产品的发行顺序和节奏。
  

　　投放策略调整

• 单用户付费能力是否大于市场单用户成本，给是否投放广告（买量）提供决策。
• 推广过程中根据ROI反馈筛选推广渠道，找出优质渠道。
• 精细化调整投放策略、投放组合、投放方式、投放节奏。渠道导量调整
• 判断联运渠道用户质量，哪些渠道活跃高、哪些渠道付费能力强，一目了然。
• 和投放类似，根据ROI筛选出同类型最佳联运渠道，以后上渠道会做侧重点调整。
  

　　在手游发行中，哪些是成本（投资），哪些又是收入（回报）呢？

　　发行收入来源

• 发行收入来源主要是产品的收费能力，并且是95%的收入来源。
• 内容收费和广告收费常在单机上出现，网游还是第一种方式。
• 下载收费常出现在AppStore付费榜，中国人的消费习惯来看，实际没有多少收入。
• 游戏周边一定要是产品文化品牌搭建好之后才能操作的事情，实际中国的游戏很少能做到这一步。
  

　　发行投入成本

• 最主要的成本是代理金+预付，在产品上线前就要去付的成本。
• 产品测试数据不错，市场投入必不可少，典型的就是硬（买量）+软（营销）方式，几百万到数千万。
• 联运渠道成本基本是产品月流水50%左右，AppStore30%，渠道费约5%左右。
• CP扣除渠道后成本后的分成，一般是20%。
• 人力和服务器成本取决于发行搭多少人和运营策略了。
  

　　算下来，发行实际能拿到的钱，产品流水25%左右，假设产品所有成本1千万，上线后月流水1千万，稳定5个月才能保证不赔钱。近一年来，成本只要1千万，连续半年月流水也稳定1千万的有几款呢？

　　ROI的具体算法

　　其实算ROI，最最主要的是要把收入预期算出来。

　　有的同学可能不太熟悉，简单解释一下

　　我个人比较倾向于第一种算法，今天我也主要说第一种算法。

　　思路是根据留存模型算出一段时间每天的留存率，根据导入量结合每日的留存率算出每天留下的DAU。

　　根据产品付费数据（测试过的拿测试数据），没有测试过的拿已上线的同类型品质产品做参考，推出ARPU。

　　怎么推留存率？

　　收入预期的算法启发来源于LTV预测的方法，感兴趣的可以参考《一种预测LTV值的方法》。里面算法公式略显复杂，对于数学不好的人可能有点理解难度......包括我。

　　我一般采用比较简单暴力的方法。

　　假设X手游次日留存率是35%，三日留存25%，七日留存15%，三十日留存5%，根据这些数据，比如七日~三十日的留存滞留10%，日期相差22天，10%/22=0.00454，从七日留存一直减下去就大概推出每天的留存了。

　　怎么推DAU？

　　所以DAU1=DNU1

　　DAU2=DNU2+DOU1

　　DAU3=DNU3+DOU1+DOU2

　　......

　　DAU30=DNU30+DOU1+DOU2+......DOU29

　　结合每日导入量参考，假设每天导入量是4K，根据每日留存留下的用户（即DAU1=）就得到了每天的DAU:

　　怎么推ARPU？

　　ARPU=付费总额/活跃用户=付费ARPPU*付费率

　　根据不同产品测试表现，可以轻松得到ARPU，正常情况下，ARPU会随着时间的拉长慢慢减少，所以我们按照每周做一个递减。

　　结合刚才推算出的DAU，把每周细分的ARPU填入表格，就可以推出产品首月的收入。

　　表上可知，首月收入958，614。

　　再根据产品生命周期衰减的表现，通常每月衰减20%~30%，在没有继续资源投入的情况下，未来几个月的的收入总和。结合产品成本，就能推断出大概几个月能收回成本。也就基本推出了一款产品的ROI。

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haibin0918

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phoenix824

谢谢啦，最近刚好在纠结怎么预估流水之类的数据！~~谢谢分享啦~这几天好好研究一下~

请多指教

感谢楼主分享~