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“异业合作原来这么简单！”
小甲第一次在QQ上接到小A的异业合作方案时真心很兴奋。
小甲在一家南方游戏公司工作，他们的产品月流水过亿，但用户大多来自买量，并未做过太多品牌方面的曝光。公司和几位老板早有意向进行异业合作，但一直却苦于没有渠道。小A的横空出现，实在是“瞌睡碰上枕头”。
“我们觉得一般异业合作肯定是要花钱的，少则5万，多则10万，但他们的合作条件很简单，只要礼包，而且提供了几项之前的合作案例。”按照小A的说法，“你们的游戏发得这么火，我们才找到你们进行合作！”
在案例当中，不乏有几款成绩非常亮眼，在营销上也颇有心得的手游。小A表示，在之前的合作案例中，他们为某知名SLG游戏导入了5万个实体用户，这些用户一个月内的留存为35%，充值收益为40万。
小A举出的合作案例
小A自称是“我爱XXX网”的员工。小甲上网查询之后，发现这家网站虽然不大知名，但还算有名有姓，也有一些百度指数，其官网上还展示了《忍者萌剑传》与百事可乐异业合作的Banner。再加上详细的合作案例和方案，她便没多想，和对方正式谈起合作的具体事宜。
小A介绍，异业合作的具体形式很简单，就是饮料商会开展一个兑奖活动，一等奖是iPhone 7，二等奖是京东卡，三、四、五、六等奖则是不同档次的礼包，价值在3，400元到50元不等。同时，我爱XXX网也会在官网开设论坛活动，并在官网首页以横幅广告、幻灯大图、对联广告、背投广告等形式，配合广告进行免费合作推广。
小A给出了详细的礼包方案
小A表示，如果做80万瓶可乐的规模，那可乐的售卖时间通常可以控制在3-4个月以内；有效充值用户一般会在3天内完成个人充值；预计深度推广用户可达50万人次，最低预估会有10%的人次，即8万人对游戏产生深度了解，下载试玩，直接充值收益保守预估在50万以上。而小甲的公司只需给出2万个礼包即可。
小甲觉得可行，于是就回去和运营仔细商量。运营闻言非常疑惑：“他们怎么知道这些的？这些道具价值都很高，刷十次都未必爆得出来，不可能通过礼包随随便便就送的。”
几经商讨，小甲终于和小A商定了正式的合作方式：他们给出3万个礼包，礼包价值从30元到100元不等。“异业合作主打曝光，哪怕100瓶可乐里面，有一个人能下载我们的游戏都不错了。”
大功告成之后小甲准备结案。她去自己所在的城市寻找上架的合作可乐，但始终没能找到。“城市这么大，说不定上架的可乐都买完了，或者刚巧这个超市没铺货呢？”
小甲又去问小A这些可乐到底在哪里上架，结果小A一直支支吾吾。“他说他们也只是代理，要和百事再度沟通。可乐已经在北京的家乐福、沃尔玛等超市上架了。”催了3，4天，小A终于给小甲发送了几张模糊的照片，看起来也算煞有其事。
于是小甲的领导表示，公司终于踏出了异业合作的第一步，大家实在应该庆祝一下。快去买2000瓶参与合作的可乐，发放给员工当作福利！
小甲再次找到小A，小A表示虽然不能收回已经上架的可乐，但他们可以免费赠送2000瓶可乐和2000则挂牌，到货后由小甲自行组装。小甲觉得小A很讲义气，于是欣然接受，并和同事们一起愉快地喝完了这些可乐。
在与百事可乐合作之后，康师傅、雪碧、圆通快递等公司的对接人纷纷找到了小甲，这些异业合作有条不紊地推行了下去。甚至有人表示，只需要给出一定数量的礼包，他们就可以帮他们争取到南京地铁扶手、灯箱、列车门等位置的广告。
“当时我们非常怀疑，凭什么用礼包就能换到这么昂贵的资源？我们自己做的价格可能要几百万。但他表示老板和地铁方面的关系很好，而且他们可以借我们的礼包卖出一些公交卡，以获取额外的提成。”
小甲非常重视与南京地铁方面的合作，宣传素材的选择非常用心。无奈当时她正值出差，在合作伙伴的几次催促之下，她决定先把礼包发送过去，之后再发送素材。但没过多久，运营突然给她发送了一张截图，说为什么淘宝上有人在卖我们送出去的游戏礼包？
原来，此前运营和小甲沟通过几次，也多次送出游戏礼包，但运营数据却没有任何提升。直到这次与南京地铁的合作，运营采用了与之前不同的跟踪方式，终于查询到了这批礼包的下载转化情况和激活率——下载转化几乎为零，但礼包激活率却在90%以上。
“我们发到媒体和渠道的礼包，激活率最高只有70%到80%。怎么可能有那么多买可乐的人去激活礼包呢？”
小甲迅速封停了所有礼包，并找到几家合作伙伴质询，但他们大多都不理她了。
三次合作下来，小甲的公司已经放出了大几万个礼包。虽然公司只需要投入礼包配置的运营成本，但在礼包封停之后，许多购买相关礼包的玩家都向客服反映了这一情况。这对玩家口碑造成了相当程度的损伤，运营也会因此面临更多压力。
小甲觉得这件事情做得很丢人，好在事后老板没有对她多加批判。“老板是说我们出发点是好的，但江湖太险恶，只怪我们没多长个心眼儿。”
案例复盘：为什么小甲会中招？
经调查，华北、华东和华南的多家知名游戏公司都曾遭遇过类似的骗局。在这些公司当中，既有从未进行过异业合作的新锐厂商，也有在营销推广上早有积累的圈内名厂。
在大部分案例中，骗子往往都以三方公司或媒体的角色示人，声称自己能够提供快消品、快递、影院甚至公交广告等线下合作曝光资源，而这些资源需要厂商用礼包来置换。
在厂商给出礼包之后，他们会通过经销商把礼包卖给淘宝店、公会等销售渠道。按照小甲公司的被骗情况来看，如果价值30-100元不等的礼包平均售价20元，那骗子便从他们处获得了60万的营收；三次合作下来，那几家骗子便已经空手套白狼了约180万元。
在此之后，购买了这些礼包的玩家则会在厂商将礼包封停后频繁投诉，并将错误归结到游戏运营头上，拉低这款游戏的口碑。更令人哭笑不得的是，当一家游戏公司被骗之后，还会有更多骗子迅速找上门来……
总结起来，这些厂商中招的原因，或许在于此骗术的如下几则“精妙”之处：
1. 厂商不需要为合作支付费用，因此双方不会签订合同——厂商发现骗局后难以追责；
2. 异业合作更看重品牌曝光——厂商对数据量化提升的诉求不大强烈，难以及时发现问题；
3.礼包只需要通过日常运营即可产生，成本几乎为零——厂商事前难以产生警惕，事后追责的动力也不高；
4. 与品牌厂商直接合作相比，这样的合作往往表现出更高的推进效率——这也是一些曾经进行过异业合作的厂商乐于推行此类合作的原因；
5. 地铁扶手、饮料上架异地超市等合作形式需要实地验证——效果验证成本太高，厂商自然也就疏于防范了；
此外值得一提的是，虽然“我爱XXX网”上有《忍者萌剑传》与百事可乐的合作Banner，但记者点进去后，发现它只介绍了一则简单的回帖抽奖活动，并未提及任何贴瓶广告的事宜。而且帖子最后的编辑时间为2016年1月，如今近一年过去，宣传Banner却始终挂在官网上面。
我爱XXX网上的活动规则
《忍者萌剑传》发行方泰奇互动的相关人士也向记者表示，他们之前发生过合作礼包被售卖的情况，但当时负责合作的人员已经离职，他们找不到对接负责人，无法追责。换言之，这家网站很可能为取信之后的厂商而事先组织了这场活动，以做出有百事可乐和《忍者萌剑传》背书的假象。
那么，正规的异业合作流程是什么样子的？在进行类似的商务合作时，游戏公司应该如何防患于未然？
防骗建议：对接之前要警惕这些要点
记者询问了北京一家拥有丰富异业合作经验的公司，获知了他们进行异业合作的常规流程：
“异业合作的需求一般由项目组提出，我们倾向于找快消行业进行合作，达成线上与线下资源的互补。每个同事手上都有自己长期积累的关系、资源和人脉，如果平常聊天发现需求互补，我们就会找游戏项目组磋商。
在对接过程中，一定要直接找到合作方相关部门的工作人员。如果你说你代表哪家公司，那就要出示相关的授权证明。其次，如果你只是一个传话的窗口，那一定要带着我们去合作方的公司聊聊。如果不能聊，那能不能用对方公司的邮箱发个邮件？总之第三方公司我们不会多聊，都是和品牌方直接去谈。
结案的时候也很简单，互相交一个结案报告。今天做了多少？市面流通的货架我们也要亲自看到。至于具体转化率我们反而不会去做评判。
综合这家公司的经验和小甲被骗的经历，我们或许能够总结出几则防骗的方法：
1. 警惕域名为字母+数字组合的，不知名的媒体——据小甲介绍，骗子公司的网站域名大多使用诸如52xxxxx、xx266（x为指代字母）等字母+数字的组合。同时向相熟的媒体确认相关媒体与联系人的可信程度；
2. 在和三方合作前，先向几家同行询问这家公司的口碑——上海一家厂商听信了一名其他游戏公司朋友的介绍，事后才发现两家公司双双被骗，因此一定要多加询问，反复确认；
3. 警惕对游戏道具价值关于了解，并一味索要高价值礼包的合作方——“对没玩过游戏的玩家来说，价值500元的礼包和价值50元的礼包的诱惑力是差不多的。”
4. 合作展开后及时监测数据，重点监测活动页面点击量、转化效果和礼包的激活率。
相信，伴随游戏公司对异业合作了解的增加，这一骗术终将只成为茶余饭后的谈资。但正如小甲所说，他们在买量的路也曾经趟坑无数。道高一尺，魔高一丈，新骗术仍然会层出不穷，敬请广大厂商一定要严格排查，加强防范。
（文中小甲、小A均为化名）
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via：游戏葡萄
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发表于 2016-12-7 09:54:10
