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前言
之前写的一篇文章，主要讨论了什么样的体验可以吸引用户付费，但想做出一些好的体验，离不开一个扎实的付费规划。
由于不同游戏类型不同，大服小服做法不同等因素影响，付费规划往往差异很大，故本文主要浅谈一下“如何增强付费规划的吸引力“，围绕几个点来进行一些分享：
1.付费内容问题
2.细化付费目标
3.付费样例分析
4.细节分享
一、付费内容问题
1.确立付费认知
目前的环境下，玩家如果想接触一款新游戏的成本是很高的，对于付费用户来讲，除了要研究游戏怎么玩，还要研究怎么买，买什么等问题。
故降低玩家的理解成本很重要，尽可能让玩家在游戏过程中，对付费能得到的反馈有认知和预期。
1.内容顺序
举个例子，假如一款卡牌游戏中，战斗胜负=整体属性（攻防血等）+技能放大器（主动技能\被动技能）+战时策略（站位，地形，技能选择等）+搭配策略（卡牌和技能搭配组合）
那么玩家对内容的顺序怎么样更舒服一些？
- 初始只需无脑提升整体属性，无任何理解成本，知道怎么升级即可
- 接着了解技能作用（了解被动技能，主动技能的效果，常配合关卡进行）
- 学会战时策略（不同站位，地形，技能选择等，合理发挥出自身具备的实力）
- 学会追求强力属性和技能（想发挥出更强实力，追求高级技能和攻击速度等重点属性）
- 开始研究搭配策略（属性变强后，再次追求自身卡组等搭配，超常发挥具备的能力）
- 随后开始研究付费策略（需要买什么，买了后能变成什么样子，买什么划算等）
2.降低认知成本
- 只挑选最有用最直观的两个点来做前期的核心付费：等级--卡牌，其实技能也非常适合做前期，但实际上好的设计中，基础技能往往和等级做了绑定，升等级的过程中不但增加属性，还会不断解锁技能，促进玩家提升等级，当等级达到一定瓶颈，同时了解技能之后，引发对高级卡牌的追求。
- 尽量避免装备，宝石，特殊技能等其他养成在最前期造成干扰，保持清爽的游戏体验，等游戏养成达到一定阶段才能逐步开放更多内容。
- 这里还有个小细节分享，整合付费功能，让玩家不需要在多个地方找来找去，买来买去，暴躁老哥都是从小细节慢慢积累的。
2.付费点相关
主菜来了，什么样子的付费点对玩家会更有吸引力？
1.主要付费点
能力放大器（被动\主动技能），更优的策略搭配（卡牌搭配\宠物搭配等），稀有属性（攻击\速度等），个性化展示（头像时装聊天框等）等方面去拉付费，效果更好 。
反面例子：某卡牌游戏中抽装备\买潜能，装备\潜能只是提供硬属性，氪金大佬的体验并不友好，即使有高折扣促销也会让人望而却步，只有少部分中大R在逼氪下勉为其难。
对于付费玩家来讲，养成上的付费是为了更好的搭配，解锁更多技能，由此衍生出来策略和玩法， 也更期望付费是可以更大限度发挥出自己已有实力，而不是花钱买属性。
如果一个付费玩家目前已达到最优策略，最优搭配，却打不过对手时，也会自发的去提升整体属性。
另外上面说到的稀有属性（攻击速度双倍伤害等）很有吸引力，但不要直接卖，尤其是回合制游戏中的速度属性。
对于前期的付费点需要进行一些调控，避免影响到中后期付费
- 高性价比但后续会被快速缩小差距
- 效果好但后续需要持续付费才能保持优势
举例：如游戏中常见的神兽\神装，前期优势较大，4周\2周被普通宠物\普通装备追平，要么继续提升要么变卖。
举例：前期抽卡大量0-1的提升，可获得极致体验，但通过逐渐提升深度，降低性价比，控制养成上限，同时中后期同时加大福利给予的方式，可以中和掉前期带来的付费差距，同时引导对中后期内容进行付费。
2.付费点拆分
如果将很多有意思的内容都做成了中大R付费点，那么大部分玩家是抗拒的，所以要对付费点进行拆分，去拉动玩家的留存和小额付费。
- 利用放大器（个别主动\被动技能）去拉留存和小额付费
如某修仙游戏中，从放大器中拆出两个主动技能，分别做成七日签到和七日小额付费给予；所有人都只能通过七日获得，故效果还不错。
如卡牌游戏中，一些对战斗影响比较大的技能，如出手后概率控制目标，可以用来拉每日付费习惯，免费玩家2个月，每日6块1个月。
总的来说，做法有很多不同，但一定要拿出来一些比较有意思的内容，去免费让玩家长期追求。
如修仙游戏中，无论属性如何提升，想发挥出来都要依靠技能，把技能作为免费项的长期目标，同时在获取速度上每周都设置了上限。
如卡牌游戏中，提升卡牌等级可以解锁技能并提升技能等级，而卡牌等级可以作为免费项的长期目标去追求。
如战棋游戏中，兵种作为免费项的长期目标去追求，同时控制了付费玩家的养成速度，避免付费快速玩完所有内容。
如游戏中除了主线还有难度挑战的支线，只有完成了支线才有资格购买\兑换皮肤。
如游戏中的技能书做成独有，只有完成挑战关卡才能获得，同时关卡受人物等级影响。
主要每个游戏阶段都有对应的主要付费点，避免付费点过于集中，让付费点按时间段合理分布，如卡牌游戏中，前期玩卡，中期玩护符，后期玩装备，大后期玩特殊属性。
3.加强付费深度
1.增加可付费内容
举例1：常规卡牌游戏只要本体升星，其实升星可以做成本体+其他资源（需要突破石，需要金币，需要其他卡），升级除了需要经验还可以加入金币，大等级阶段还可以再加入等级突破石。
备注：一般会将突破石，金币这类做成大量供给，但是付费可以快速获得，效果：因为金币突破石这类价值高，不但折扣可以做的很低，而且付费花了很多钱提升上去后，其实也只是领先了几天进度， 再加上最后提前因为达到上限被追上，选择去追求保值付费项。
举例2：修仙游戏中，获得法宝0-1加了一次战力，升级和升星不但需要本体，还需要额外的资源消耗（占星石，其他低级古宝，常规消耗货币）。
额外的资源消耗就是留出了挖坑的空间，可以选择做成游戏目标逐渐免费获得，同时付费也能快速获得节约时间。
2.加大每日消耗和供给
增强基础消耗的同时，同时加大福利的给予，让玩家玩的爽，但消耗的也更多。
举例：卡牌中免费玩家每天产出2840钻，每天6块的3600钻，有基金的4700钻，同时前期各类福利一周送出数万钻。
此时再看消耗，免费玩家每天消耗2000-2600钻，想凑理想阵容每日最低消耗7400钻，最高可消耗12000钻以上，可以让免费玩家玩的比较开心，也能引起付费玩家的渴求。
怎么去拉高玩家的每日消耗过于基础就先不讲了。
可能引发的问题：钻石流水比较大有好处，也有坏处，导致钻石的实际价值下降，故一般情况下，钻石成为了付费的赠品。
3.充分燃烧付费点
常规的游戏设计过程中，不完全燃烧处处可见，比如坑深5万，可能玩家只填5000就不会再养了。玩家养成一定是选择对自己最有利，如极限单卡，最小代价去获取更多资源，故而需要一些手段去充分燃烧。
举例：有6张卡，但如果想把卡1升到X阶段，需要将其他卡最低养到X阶段
举例：游戏中，五行阵法的火是攻击加成，其他属性加防御血量暴击抗暴等属性，玩家大部分会只养火，如果此时加入规则，五行每提升50级有一次攻击速度加成；同时拉高后面等级消耗，那么结果大有不同。
让玩家将某一阶段进行过消耗后，再开放后续内容。
举例：比如装备特技开始只能洗出白和绿，后续等级达到XX级，蓝色和紫色开始开放，需要重洗。
举例：比如护符开始只能洗低级，需要慢慢合高级护符后才能洗出高级。
4.付费新鲜感
1.付费内容有替换有更新
举例：第一周针对攻击属性，第二周针对装备强化，第三周针对法宝，第一周性价比较高，第二周一般能让人休息，第三周最划算让人血拼。
套餐更新：举例，前面保底是每天18，3日7日后可以选择不同的保底组合套餐。
周卡更新：举例，每周的周卡内容分为钻石，传奇装备和水晶，三周轮换。
内容替换：举例，着开服天数的递进，付费礼包的内容跟随养成进度迭代（原有内容保留，新增内容可自选）。
2.每日保底有惊喜
月卡给抽奖机会，小R也有机会拿5000累充的大奖。
二、细化付费目标
1.帮玩家设置性价比
首先先认清游戏玩家的付费程度，暂且设定当前进来的玩家，微氪每月200以内，小R每月800以内，中R每月2000-6000，大R6000以上，拉付费的同时要让微氪活下去，可设定一些规则。
- 小额付费永远比大R赚，不鼓励玩家充值大额，减轻玩家压力。
- 充值超过一定额度性价比极具下降。
2.如何拿首冲，这里简单举几个例子
1.制造压力+表现：
关卡BOSS关，出来强力NPC帮助，强力NPC有伤害高，带连击，外观好看等多个闪光点，随后弹出首冲界面，错过后续战斗会变得艰难，只能勉强过。
2.先给一部分：
举例：给予一把武器，但只开放基础属性，同时只能试用3天，任意付费达到6元即可解锁全部属性。
3.能力具备强吸引力：
- 属性层面上比较好的是攻击，拿到之后可以秒怪，有快感。
- 玩法层面上比较好的是连斩类技能，杀掉\达到一定条件可以造成二次伤害。
- 人性化层面上比较好的是宠物和侠客，既有成长感受，又可以加深人物沉浸。
- 一次多用。
充值一次可领多天返利，这类促进方式可更多参考作者另一篇文章。
3.拿到首冲后引发后续付费
- 首冲开始挖坑，引导快乐的玩上3天，唯一金色武器，其他装备全紫色和蓝色。
- 三天后告诉你快乐时间到了，想继续快乐需要升级，升级需要花点小钱。
- 花点小钱后，后面有返利档给了很多这种材料，产生划算不买就亏的心理。
4.小额付费拉动
1.降低玩家的付费价格
举例：月卡类---改为半月卡，一月交2次（可选择付费购买永久卡还是充值获得使用时间)。
主要还是要靠玩家自发的去驱动付费，这些逼氪过多会逼走小R。
2.养成小额付费习惯
举例：多类型的付费返利交叉覆盖，每日付费产出独有，每日付费高性价比等。
5.中额付费拉动，举例：
- 随着等级和游戏天数开放，战令类从1个可以扩充到多个（举例：日常活跃一个，装备本一个，PVE本一个，PVP一个）。
- 游戏内容达到一定阶段触发优惠，如爬塔到了某层，养成到了某阶段，达成了什么成就等。
- 消耗大量钻石的情况下，有双倍钻石+奖励的礼包，会加强附赠钻石的礼包购买欲望。
- 具体付费点吸引，为追求神兽，为追求稀有卡牌，为追求强力装备，快速获得强力技能等。
6.付费节奏
不需要玩家每天都大氪，一周七天，往往是前三天付费后，后四天走付费保底6块8块。
如果有多类基金战令，尽量时间上和空间上都不聚集。
三、付费样例分析
样例分析：如何将一个中R拉动到首月5000-1万，三个月2万
内容过多，由于篇幅问题以后有机会再讲。
四、细节分享
1.让玩家觉得舒适
让利玩家：月卡免费：充值到达XX，月卡免费激活，让利。
控制付费差距：如某卡牌游戏，通过系统狗粮，本体和升级材料的控制，前两天1000块以下的玩家战力基本相近。
加快进度：常见如战令，奖励要一级级领，而首次购买直升10级，每周\每日额外领取经验可以再次升级。
2.让玩家自行对比
1.付费铺垫
运营活动会先有大量免费获得的材料，让玩家去尝试，让玩家有认知，再吸引付费。
养成铺垫：后期需要付费的内容先给玩家免费玩，随着等级提升，前面免费内容所增加的战力越来越多，刺激追求。举例：某修仙游戏的古宝系统。
2.价格相同，价值有高低
举例1：首充双倍都是用来做对比的， 主要目的为了突出新人礼包双倍同时赠送大量道具，用来在第一周和第三周拉付费。外层付费都是伪装，给玩家灌输基础定价的， 多层付费体系给玩家进行比对。
举例2：同为648礼包也有差别，优先保1个自选，另外3个是为了满足组合装备套装效果，最起码要买两个凑齐两件套。
3.与游戏结合
和游戏习惯结合：举例，第一天末尾的98礼包可以帮助快速突破战力节点，开启自动打关，不然要手动一关关打（减少操作）。
和游戏活动结合：举例，周末PVP活动开启前刚好开了养成点，而养成点需要等待一定时间免费激活，此时中大R会选择付费提前开启系统，可以在活动中展现自己。
和养成点结合：举例，升境界立刻给礼包度过前期，升宠物，法则，功法，古宝等系统节点都会弹礼包。
和游戏内容契合，开启新系统的PVE资源产出时，往往都会提供一个战令配合。
结语
时间和篇幅原因，暂时先写这么多，欢迎大家一起进行讨论，共同进步。付费相关的讨论暂时会停一下，后续会进行如何让玩家更愿意追求游戏目标，在游戏过程中如何获得更好反馈等文章的讨论，敬请期待。
文/李小尘
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/BjSdF93k3htSdApRfN0F3w
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发表于 2021-8-10 09:43:36
