阐述成立游戏开发公司的过程和注意事项

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　　这篇文章是我在2001年为法律公司Osborne Clarke网站编写的，文章内容基于自己在1998年和1999年游戏开发者大会上的演讲。内容并未完全更新，因为在过去数年内游戏市场已经发生了许多变化。

　　我的个人经历

　　我在1988年创办了Intelligent Games（下文简称“IG”），雇佣首批员工后于1993年搬迁到正式办公场所（游戏邦注：2000年作者出售并离开公司）。在此期间，我们发布了16款游戏，总销量逾200万份。现在，公司有65名员工，正在与某些大型发行商合作，包括EA Sports、Westwood Studios、LEGO和Hasbro。你可以通过网站www.igl.co.uk了解更多公司相关信息。我们在无负债无外部投资的情况下取得目前的成就。这篇文章阐述的正是这段经历，但是情况或许因人而异。

　　概述

　　这篇文章的主旨是为各位呈现开发商的生活方式，包括某些未受关注的事实，同时会列举某些帮助你创立游戏开发公司的技巧。需要特别指出的是，我会在文中提出与想法产生、销售、营销和乏味但至关重要事务（注：例如管理、办公、资金流转和赞助等）相关的建议。最后，我会阐述某些在开发公司中构建价值的东西，以及在你的公司运转稳定后可以选择的出路。


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　　未受关注的事实

　　我不希望读者在阅读这篇文章后认为创建游戏开发公司是种赚取大量金钱的快捷方法。事实并非如此。因而，我将首先阐述某些行业内未受关注的事实——某些《Edge》杂志不会告诉你的东西！

　　全世界每年发行的游戏总数逾4000款。其中，50%游戏的销售量不足1万份，真正能成为市场巨作的游戏只有排行榜上的前几十位。通常来说，流行游戏的PC销售量分布范围在50万到100万份之间，Playstation One畅销游戏的销量是前者的两到三倍。游戏巨作确实是个很棒的东西，它能够带来金钱，还能够提升你在行业内的声望。但是，巨作同失败作品的比例足以令人震惊。而且，行业内有数百家第三方开发商，多数发行商都有内部工作室，因而这个市场竞争非常激烈。最后，你分析任何年份的巨作后就会发现，逾2/3是现有游戏的续作（游戏邦注：也就是专属游戏巨作）或以LEGO或芭比等大型非游戏品牌为基础的游戏。发行商不会让未通过市场考验的开发商使用他们富有价值的品牌。事实上，来源于独立工作室的原创游戏成为市场巨作的数量非常少，或许每年只有1到2款。这种情况不仅使得发行商在与新开发商合作时谨慎小心，而且也使得你的项目赚取版税的机率大大减少。

　　在版税的问题上，多数发行商在交易谈判时都会说他们几乎可以确保你获得版税。不要相信这种说法。通常情况下，版税率只有在产品超过销售目标后才有可能获得关注。有些人可以获得极丰厚的版税率，似乎与此趋势相悖，但是通常是因为他们之前已经发布过市场巨作或者他们的游戏开发资金部分或全部来源于自己，从而豁免了发行商的风险。

　　2000年3月，我在圣荷西的游戏开发者大会上做了有关与品牌合作的演讲，总结了我对这个方面的想法及其原因。依我来看，创建强大的品牌或与强大的品牌合作无疑是开发商成功的核心所在。我用了大量的证据来支持自己的观点，但是仍然会出现许多著名且获得巨大成功的开发商，他们避开品牌选择开发原创游戏。

　　游戏成本正在逐渐加大。1988年，我开发的首款游戏成本为3.5万英镑，两个人花9个月的时间开发完成。IG中许多项目的预算超过100万英镑，其他项目的预算几乎都在50万英镑以上。除了儿童游戏之外，这些游戏中多数需要花费12到18个月来开发，而且至少需要10个人。举个极端的例子，EA Canada的《FIFA足球》团队大约有120个人，他们每年开发1款游戏。换句话说，在10年的时间里，团队和预算规模增加了10倍。这使得小团队更难以获得大型发行商的信任。

　　最后一个未受关注的事实是，发行商会取消至少50%已经签署的未完成项目。IG在12年的经历中，我们为每款投入开发的游戏制作了两套付费设计方案，但是有一半游戏都在开发期间被取消了。只有少数开发商愿意承认这个事实。原因有多种多样，比如市场发生改变、发行商倒闭或削减开支、开发延迟、竞争者产品的意外发布等。产品并取消让人感到很不舒服。即便发行商支付了取消赔偿，你还需要迅速为团队找到新的项目，而且还需要团队面对这种突变的心态。通常在项目终止之前会有段令人不适的时间，你的发行商表现怪异，有时会暂停付款，这可以被视为一种警告信号，也让开发商倍感压力。

　　关于发行商

　　我可能有点贬低发行商。诚实地说，我个人认为多数情况下发行商就像《侏罗纪公园》中的恐龙。他们并不邪恶，只是遵循着自己的遗传行为并本能地追求着自己的利益。如果签署你的游戏对他们有利，他们就会签约。如果抛弃游戏对他们来说有利，他们也会采取这种做法。但是，重点在于要记住，他们不是条理清楚和理性行事的庞大组织。发行商所看到的消息要受到制作人的控制，他们也是人类，他们也有老板，而老板也有自己的老板。因而，他们或许并非基于最完善的信息或在完全开放和理性的环境下做出决定。这并非蓄意害人，而是人类社会的运行方式。如果你了解开发交易中可能出现的这些问题，那么你就有先发制人的机会。当然和世间所有的事情一样，这也存在例外情况。

　　这些年来，发行商与IG间的密切合作有如下表现：

　　1、支付美国国内手机和交通费用

　　2、迅速地根据发票支付款项，对我们的资金流转起到很大的帮助

　　3、向我们提供最终用户信息和研究结果

　　4、帮助招募员工

　　5、提供工具和代码，音频和视频驱动器

　　6、有些发行商以公开、诚信和得体的方式取消游戏项目，并支付合理的取消费用

　　7、向我个人提供某些人脉

　　最后，发行商对公司的成立也有极大的帮助。

　　IG未公开的历史

　　我们发行了大量的游戏，但是也有众多游戏被取消。《Dark Hermetic Order》、《Flying Circus》和《Bloodline》等诸多产品从未有玩家见过，虽然这些游戏的开发都已经得到批准并已签订合同。那么为什么会出现上述状况呢？因为它们都因某些我们无法改变的原因而被发行商取消。

　　我们上批产品中的某些游戏（游戏邦注：包括《Dune》、《Loco》和《Action Man》）和正在开发中的产品几乎都可以按时完成，如果拖延的话，是因为需要增加某些功能。但是，最先发布的4款游戏延迟的时间介于6到14个月之间。因为此前我们一直在制作固定价格合同的游戏，这耗费了我们大量的时间。这些灾难性的事件让我们学到了许多颇有价值的经验，包括开发、代码复用、项目管理、人员管理、测试、计划以及与发行商的关系和交易，帮助公司获得极大的提升。但是，学习和实践这些经验耗费了我们4年的时间。

　　而且，在我们开发期间，有家发行商破产，还有两家发行商完全退出了发行市场。

　　最后，我最初雇佣的10名员工中只有2名还留在公司。事实上，我觉得这同行业普遍情况相比已经很好了。但是从初创企业的背景来看，这表明找到并保留合适员工是件很难的事情。

　　创建公司的原因

　　那么，为何要创建独立开发公司呢？

　　对我来说，主要原因是能够制作自己喜欢玩的游戏。我很喜欢《Harpoon》和《模拟城市》，因而我设计的前两款游戏就是《USS Ticonderoga》和《SimIsle》。尽管这两款游戏是我独自在家中开发完成的，但幸运的是，游戏出售给了360 Pacific和Maxis。我想，这种创造的快乐之感是人们自行创立公司最经常提及的理由。另一个重要的原因是，你有机会掌控自己的命运。许多人都希望能够自己当老板。我能想象到的是，在游戏行业的某些公司中工作可能会做某些违心之事，成立自己的公司就有机会去做那些正确的事情。当然，地位和抱负也是某些人成立公司的原因，制作出热销游戏能够让你受到行业的关注和尊重。如果你成功了，肯定能够获得丰厚的回报，包括巨额的版税和酬劳、汽车以及出售公司换取大笔金钱的愿景。这些事情确实有可能发生。最后，如果你能够以高压为动力，而且很享受长时间的工作，那么这确实是个适合你的工作。

　　公司成立清单

　　能够帮助你成立公司和管理开展自有业务的实践层面的信息很多。你可以从亚马逊或当地的书店中找到某些提供建议的书籍。而且，银行也可能有许多供人们创立业务参考的材料。这份清单并不全面，也无法替代专业化的建议，但是能够给你些许想法和提示：

　　找一名优秀的律师和一名优秀的会计师。他们会理解你正处在创业期，而且应该会适当根据需要调整服务，但是他们都并非免费的。你应当先与他们商讨好价格和服务，这样才不会感到意外。

　　1、办理独立的业务银行账户

　　2、联系Inland Revenue，获得他们的新雇员包

　　3、你或许应当考虑制定工资代理

　　4、VAT有营业率门槛。联系HM Cusoms和Excise，获取他们的创业者包，获得更多信息。

　　5、你需要决定是要成为独立交易商、合作人还是成立有限公司。通常来说，成立有限公司是最明智的选择。

　　6、虽然你可以在车库（游戏邦注：作者选择的最初办公地点是厨房）中创建自己的公司，但是不久之后就需要有个办公室。我觉得通过代理商来寻找办公室是个很有效的做法。虽然你需要为他们的服务支付资金，但是他们会节省你的时间。上次寻找办公室我们采用的是Stanford Webster的服务，他们给了我们很大的帮助。

　　从个人层面上来说，你可能需要告知好友和家人自己正在创业，这意味这大量的工作和压力。拥有一些人脉至关重要。我的经验是，一旦人们开始将你视为“老板”，他们会觉得很难自由和友好地与你交往。你可能无法获得自己还是学生时拥有的那种支持和友情。当然，这或许只是我面临的情况而已！


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　　营销

　　营销指的是想出你可以提供的内容和客户需要的东西。

　　首要的事情是认清你想要开发何种类型的产品，确保该产品存在一定市场。找到你想要针对的题材和平台，尽量发挥你的优势，尝试去考虑多种选项。在你真正开始花时间构思游戏想法之前做上述事情，这样你就不会将时间浪费在设计某种你最后会否定的游戏题材。你应当根据你的激情来做出选择，但是你也应当考虑更现实的东西，也就是客户的需要。一旦你确定题材之后，就要变得更具创造力，尽你所能构思出各种想法。你要做好准备的是，构思出的想法中有80%将被抛弃，所以在这个阶段中你不能将过多的精力花在单个想法上。我们在IG的做法是使用单个页面的“概念简述”来描述游戏。这个文件包括游戏名称，用一句话来阐述的游戏“高概念”（游戏邦注：比如，电影《异形》的高概念就是“太空中的大白鲨”），关键功能和USP（游戏邦注：即独特销售主张）的描述和游戏玩法的描述，还包括目标平台和目标用户的相关实践信息。

　　你可以通过两种方法来测试想法的有效性。第一，你可以查看未来竞争对手的做法，来看看市场对他们的评价如何、他们的销售如何以及你的游戏能够提供哪些他们没有的东西。如果你无法向用户提供某些新颖的东西或者在市场中开辟出新的路径，那么你应当去思考新的想法。同样，如果与你的想法类似的游戏销售量从未超过5万份，或者该市场存在无法超越的巨头，那么也要做出改变。第二种测试是看你的想法是否能够得到他人（游戏邦注：任何喜欢游戏的人，并不一定是发行商）的认同，看看他们是否愿意“收购”。

　　这些想法需要被良好地表达出之后，才能够呈现给预期客户。不可出现拼写错误和糟糕的布局，你呈现给他人的正是工作风格、方法和产品的形象。如果呈现作品做得很草率，那么你的公司就会给他人留下不好的印象。尽力确保想法在技术上可行而且不能有过高的抱负，尤其是要认真考虑你能够用来开发项目的资源。

　　在这个阶段，你需要确定可能合作的发行商。我们有个发行商数据库，并时常维护和更新，我们加入了能找到的所有该发行商相关信息以及他们当前项目的列表。这可以让我们明白，他们是否还有空间或者需要去获取我们要出售的产品和服务。进行此类的市场调查并不困难。我们使用这个数据库来记录每次会议后的联系报告，并且记录我们已经承诺将做出的动作。我们还采取的一个措施是，通过邮件和面对面的交谈同参加项目展示的人保持联系。当你的公司较为成熟时，开展这个行动会较为简单，但是主动联系尽可能多的发行商并且询问他们的需求以及他们正在寻找何种东西也是很有价值的举动。

　　还有个弄清楚需要制作何种产品的方法就是，接触发行商并告知他们你的开发资源和抱负，看看他们是否有适合你的工作。我们的多数大合同都来源于通过小型电子数据式项目同发行商构建起的良好关系。比如，在我们与Westwood Studios合作发布《Dune 2000》之前，我们为他们做过两份电子数据。如果要采用这种方法，首先你要有某些可以出售的能力或资源。

　　销售

　　一旦你拥有了可以出售的产品，你就需要开始主动出击。如果你在行业内有熟人或者有某些行业记录（游戏邦注：比如创业前在某家成熟公司处工作），那么会对这个阶段有所帮助。除了出售自己、公司和想法外，你还需要评估目标客户。根据自己的经验，我提供了某些测试发行商在销售过程中表现的标准。优秀的发行商总是能够在这份测试中获得高分，而较差的发行商总是获得低分！

　　1、他们是否回复？频率如何？

　　2、你是否能与不同的人会面？能否见到公司高层？

　　3、合同文书工作需要多长时间？

　　4、他们是否做了承诺过的事情？

　　5、你是否喜欢他们的做法？

　　6、他们是否会再次和同一个开发商合作？

　　7、他们取消了多少个项目？为什么？

　　8、他们是否起诉过开发商？为什么？

　　9、你自己是否喜欢他们现阶段的产品？

　　以下问题最好在首次会面时询问：

　　1、你们如何在运营区域内进行游戏推广？

　　2、内部和外部开发的比例如何？

　　3、你们起诉过多少家开发商？

　　4、与你们合作超过1款游戏的开发商有多少？

　　5、收回成本并让开发商获得版税的产品数量有多少？

　　6、去年取消产品的原因有哪些？

　　7、你们是否能够盈利？（游戏邦注：这个问题会问倒多数发行商！）

　　8、游戏制作的审批流程是什么？

　　9、达成交易后，法律部门需要多长时间才能签署完善合同？（游戏邦注：时间最好不超过1个月）

　　10、表现最差的3款游戏是什么？为什么？

　　11、表现最好的3款游戏是什么？为什么？

　　你可以指定自己的销售风格，这些只是小技巧而已。要诚信，但是也要相信你的产品和能力。不要隐藏困难，要在最开始提到它们，但是也要说说你处理这些困难的计划。努力寻找审核过程的关键人物并与之交谈。努力理解他们的过程：谁负责最后签约，审核需要多长时间等。你应当理解，与你交谈的人有着跟你相同的工作和目标，多数的销售来源于人际关系和相互间的信任。努力保证所有内容筹备得当，不要让他们等待文件或任何你承诺提供的东西。保持礼貌，同时意志坚定。我曾经想要将某款游戏出售给一个发行商，而他们不愿意接受开发商主动提供的项目，所以我在他们的接待处坐了5个小时，最终接待员前去找个人来与我交谈。我很礼貌，但是意志坚定！幸运的是，我不需要经常采用这种做法。最后，要谦逊并为失败做好准备，记住你永远都还有成功的机会。

　　根据我的经验：

　　1、他们可能不会给你回电话

　　2、所需时间总是比预期的更长

　　3、如果他们记得拒绝你，就算是幸运的

　　4、制作人总是在不断改变

　　能通过上述测试并且对以上问题均做出回答的发行商可能只会是少数。

　　当你开始接触发行商时，你或许应当让律师提供些许建议，或者寻求优秀代理人的帮助。很早以前，我在签署设计意向书的时候犯过错误，最终导致发行商在给予我授权制作合同前拥有过多的权利。同时，需要记住的是，想法是很廉价的东西，在12年的经验中，我从未见过IG的想法被发行商泄露，所以不必过于看重保密协定和类似的东西。当然，你需要有自己的做法。

　　在销售方面，我的最后建议是“准备，准备，再准备”。你拥有的充足资源就是时间，而这正是发行商稀缺的商品。比如，我可以花3到4倍的时间来准备与制作人的谈判。

　　代理商

　　依我的经验来看，指定代理商并不会减轻你在销售和营销方面的工作负担，但是他们在合同、行业经验和谈判技巧上的知识对你有所帮助。IG经常使用代理商。缺点是你必须给他们总收入的10%到12.5%。优点是他们会帮你达成实惠的交易，而且成功后才需付款。

　　定价和时间安排

　　多数发行商希望你能够签订固定价格合同，同时你要提供之前商定的计划书和时间表。如果你的时间计算有误或者需要更多人更多时间来完成项目，那么提交的时间表就成了你的风险。这意味着在制定时间表、计划书和产品价格时需要格外当心。Microsoft Press出版的《Code Complete》是项目分析和设计的最佳教科书。IG使用Microsoft Project来规划项目，同时我们改进出一套相对健全的方法，用来绕开其中存在的问题，并使之与我们的工作方式相适应。这是商业机密，你也必须总结出自己的方法！在构建时间表时，尽可能地细节化、具体化和现实化是最重要的事情。IG通常使用2到5天的时间来构建时间表，让每个人都分别估算完成各自工作所需的时间。我们假设工作人员每周编程的时间是4天。每周留出1天时间，用来休假、开会和制作文本工作等。依我们的经验来看，这样的估算是较为准确的，即便每周的实际工作时间是50到60个小时（游戏邦注：项目最后数个月工作时间会更多）。如果你制定更长的时间计划，比如每周工作6天，那么就必须保证每个人都绝对能够在整个项目的开发过程中维持如此精力。这是确定时间时很容易犯下的错误。

　　在为项目做预算是，你应当假设无法获得版税，你应当树立回收所有成本的目标，包括项目初期的某些经费。我们是根据时间表来计算项目预算，将项目开发完成所需的月份数乘以开发商每月所需耗费的平均成本，最后加上前期的企业经费。依我的经验，经费与薪资成本大致相同。因为发行商会拖延付款，因而逾30%的资金将在最后几个月获得，你需要确保付费计划能够满足你每个月的资金运转需要。在开发成本之上，多要求10%到20%的意外资金是合理的。不要忘了将主机开发套件（当时Playstation 1开发工具价格为1.25万英镑）、音效、录音和音乐（当时游戏音频预算为3万到5万英镑）纳入预算中。

　　管理

　　这里我要提的建议是阅读DeMarco编写的《PeopleWare》，阅读这本书不必花费很多的时间，但是内容却极有价值。

　　经费

　　在大型开发公司中，通常开发商每月的成本为6000到8000英镑（游戏邦注：日常经费平摊在内）。初创公司的日常经费会较少。即便如此，凭我个人经验，单开发商每月成本最少预算为3000到4000英镑。一旦你获得开发合同，你就可以期望发行商通过预先付款的方式来支付这笔费用。在你获得合同之前的3到4个月的时间里，你需要自行承当这笔成本。以下是初创公司资金的数种来源：


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　　1、你自己的钱，朋友和家人赞助的前，贷款或抵押

　　2、创业天使投资或风险投资

　　3、兼职——我创立IG所使用的资金来源于自己担任外包程序员赚到的钱

　　初创公司募集到资金并不容易，但还是有可能的。除此之外，你需要有个良好的创业计划。有关创业计划编写的优秀书籍很多，www.startups.com和www.startups.co.uk等许多优秀的网站上也有很多关于编写创业计划的信息，而且银行和会计师也可以提供帮助。

　　创业所需成本的具体数字很难得出，但是我尝试列举了以下这些估算年成本的合理项目。以下项目以伦敦为创业地点，提供了各种需要考虑的成本元素。

　　1、办公室：150平方英尺，每平方英尺15-20英镑，加上3-5英镑每平方英尺的服务费等相关费用

　　2、电话系统：每分机费用2000+150英镑，再加上线路租赁和通话费用

　　3、网络连接：连接费用1500英镑，租用费用5000英镑

　　4、服务器：包括文件服务器和邮件服务器，每个约为2000英镑，再加上2500英镑购置连接器等用来组成网络

　　5、PC：每台1500-2000英镑

　　6、软件：每名美工为3000英镑（3DS Max和Adobe Photoshop），每名程序员500英镑（Microsoft Visual C++和Visual Sourcesafe）

　　7、网络软件：Exchange和NT每个用户授权价格为50英镑

　　8、审计和会计费用：5000英镑

　　9、法律意见：3000英镑（游戏邦注：这取决于使用次数的多寡）

　　10、保险：5000余英镑（游戏邦注：包括办公室和内容、公共和雇主义务、职业保障等）

　　11、文具、消费品、邮寄和包装费用

　　程序员和美工每年的薪资介于1.8万到3.5万英镑之间，其多少取决于员工的经验和能力。但是，成本并非总能与能力相符，因而你需要更为小心谨慎地选择自己的雇员。如果开发商已经具有足够经验的话，那么良好的管理责任感会让你赚到更多的金钱。

　　资金运转

　　新创业者最困难的转变是处理资金运作和存贷款控制问题。当支付或收取资金由他人负责时，我们很容易遗忘这方面的重要性。因为创业成本（游戏邦注：尤其是员工薪资）每月支出的时间是固定的，但是收入是变动的，取决于项目交付时间、客户许可和客户真正付款的时间，所以小型创业公司的资金出入会很紧张。通常情况下，大型发行商会花2到4周的时间来审查你交付的项目进展，假设他们通过的话，真正支付给你资金还需要4周的时间。

　　这意味着你总是需要在资金拖欠3个月的条件下高效率地工作。签署合同时获得的大笔签署费用可以部分改善这种情况，高效的审查和许可过程也可以使拖欠时间缩短。

　　关于这点，我的意见是细致地审查资金运转和存贷款控制。制作每周资金运转计划，并且每周进行更新。跟踪你向发行商发送项目进展情况和发票的日期。努力去理解发行商的许可和付款循环。通常，项目进展需要被2或3个人通过后，才能提交给会计进行付款。如果你知道这些人是谁，就能够更加容易地追踪到项目。你应当一开始就让参与循环的每个人清楚地了解你的需求和期望，如果你有问题，应当清晰地向能够帮助你的高层人员解释。要冷静，不可冒犯任何人。对于那些你拖欠付款的人同样如此，要诚实，向他们解释拖欠的原因，告诉他们何时能够付款。从一开始，你就应当树立目标，制定每月盈利和消耗状况、资产负债表、资金运转项目和债务人债主分析。多数小型开发商在这点上做得不健全，许多开发商并没有把自己的创业公司视为公司来运作。

　　构建价值

　　在长期的运转中，你的创业公司有以下目标：

　　1、成功独立——获得盈利和版税，取得重要成功，并且不断成长

　　2、与发行商达成交易出售

　　3、与发行商达成交易出售和多产品并重的交易

　　4、股票市场浮动

　　5、转变成隶属某发行商的开发商或成为游戏发行商

　　有些发展路径需要风险投资者注入资金或有其他的资金来源。有些发展路径可以让你从业务中盈利。独立开发公司似乎存在某种自然的限制，大约在100人左右。超过这个规模，似乎就会以某种形式脱离独立开发的属性。当然，有些发展方向会面临失败，而且悲惨的是，失败的事情极为普遍。英国每年失败的游戏开发公司在25%左右。

　　好消息是，优秀的开发公司对潜在买家来说，他们的身价将是营业额的两倍甚至超过10倍。这是因为优秀的开发才能和不断推出市场巨作的制作人是相当罕见的。要提升自己的价值，你需要：

　　1、巨作

　　2、名气

　　3、与发行商的密切关系

　　4、颇具价值的专利技术或品牌

　　5、与某个特定买家的配合

　　6、跟踪某些新技术（游戏邦注：如互联网或下代主机）

　　7、团队成员中有出名的人

　　总结

　　总的来说，创业的景象可能很严峻，令人害怕

　　但是：

　　1、有人已经实践并获得成功

　　2、确实存在正规和高效率的发行商

　　3、可以从错误中吸取经验

　　4、市场对所有人来说都是相同的

　　5、整体市场正在成长

　　6、有些人通过游戏赚到大笔金钱

　　如果你选择了这条路，我希望你能够获得成功。

来源: stibbe.net　作者: Matthew Stibbe　游戏邦编译

storm1986

真棒！

hangzhouyuetu

值得每个创业者看看

vrex

相当详尽啊、感谢