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文/高小迪 公众号“迪总运营那些事”
“运营三板斧”更多是运营的工作内容，“外功身法”是运营与项目组及老板沟通的方法，“内功心法”则是运营对用户的理解。运营是从用户的精神需求为出发点，通过全局思考制定用户的成长、进阶、转化的规则，最终完成建立生态圈的过程。在这个过程中运营通过数据分析，活动引导等方法来帮助产品进行优化以提升产品生态圈的水平。
今天我们将从3个方面分享“内功心法”
1、 用户构成，不同用户运营方法不同
2、 思考人性，满足用户精神需求
3、 制定规则，用户自主按照规则成长，进阶，转化
一、用户构成，不同用户运营方法不同
用户构成分为：1）核心用户2）泛用户。
核心用户：规模小，对某一个领域非常了解，很挑剔，希望找到具有认同感，且实力相当的伙伴。这部分用户忠诚度高，并且可以从他们身上获得相对有价值的意见反馈。
针对核心用户：大家很容易发现，用户非常愿意抱团。举例来说：百度贴吧，QQ群，用户一般都会自己去建立玩家间交流的场所。可是这个过程会比较漫长，并且用户会被分散在各种的平台当中。运营需要做的是：建立场所，吸引用户，活跃氛围，寻求合作。
1） 建立场所：运营需要复制玩家自然产生的抱团行为，根据用户需求对用户聚集的场所进行包装，吸引用户加入进来。
举例来说：
2） 吸引用户：目前最靠谱的是两种方法，1）内容和活动吸引用户，2）广告推广真金白银的购买用户。任何行业吸引用户关注，都需要让用户获利。无论是精神收益，还是经济收益，运营需要从核心用户的价值观进行思考制定方案。其次：随着广告业的发展壮大，我们可以轻松的定向获取精准的核心用户。
3） 活跃气氛：聚集用户只是完成了第一步。运营同学会发现，创建用户群之后，只有个别人在群里说话，其他人基本不说话。实际情况是：用户聚集后很难自来熟的阐述自己的想法，大多数用户都在等待机会，等待一个合适的机会展示自己的才华。因此运营需要制定互动活动来与这些用户进行长期互动，活跃气氛。我们目的是：让人持续的关注群内动态。
真实案例：一个1000人的玩家群中，貌似没什么人说话。但是我发布了一个用户调研问卷，第二天收集到了满满200人的用户反馈。我挑选了一些用户意见在群内直接进行结果反馈，很多没有说过话的用户也冲出来开始赞许这个结果。不难看出，大多数核心用户会默默的关注官方的动态，只要运营切中他们的需求，他们会自然的建立话题。
案例：
4） 寻求合作：这里说的寻求合作更多的是寻求用户的帮助：产品优化意见，内容产出发布，推广信息传播等等。
真实案例：我们曾经做过的一个官方论坛，玩家主动的来当版主，帮助我们回复玩家问题，提供攻略建议。有一些玩家还帮我们制作宣传视频帮助我们传播产品。
在我看来核心用户是一批“既可爱，又矫情”的小伙伴，我们对他们认真，他们也会给我们有价值的信息，帮助产品进行优化。
案例：
泛用户：规模相对庞大，对某一领域有皮毛认知，想寻求跟风的用户。这部分用户随机属性比较高，数据差异化较大，需要给用户目标指引。
针对泛用户：泛用户的用户属性非常的随机，他们关注更多是一种时尚和潮流。运营需要两方面1）扩大这种时尚的影响力，2）对不同层次用户进行引导，让他们会玩，玩好，玩出差异化。
1）首先一个关键的点，切勿拿泛用户的数据和意见作为产品优化的参考依据。因为用户属性的随机，产品数据样本不稳定，如果选择不稳定的数据进行优化，只会造成数据的二次失真。
2） 扩大影响力，主要有三种方法①话题营销，②跟风，③加大推广。这3种方法都需要大量的用户积累才能完成，例如网易频繁的通过话题事件推成功产品（丁磊在网易楼下被群殴）。这里我没有成功的案例，前一段时间我在公众号中做了一个话题活动，当时公众号人数1300人，话题总计参与7人，基本上就是没有效果。我还跟风进行推广3次，同样没有达到预期效果。因此给大家的意见是，如果扩大产品影响力，推广是比较稳妥的方法。如果想要尝试话题影响和跟风需要多平台同时爆发信息才有机会成功。
3）分层建立目标，找出用户数据的规律。运营需要找出最优用户群体数据，并制定用户数据指标。通过活动或任务引导，帮助其他用户达到数据指标。分析用户流失原因也是方法，但是毕竟用户流失可能会有各种可能性，我们做的最多的是推断性的调整，这些调整也存在不确定性。
二、思考人性，满足用户精神需求
大多数的产品是根据用户的需求制定出来的，例如：购物软件，打车软件，订餐软件，游戏等等。每种类型产品都会具有一定的差异化，一般在产品量级近似的情况下，运营就显现出了价值的所在。
首先运营需要考虑内容包括：
1）世界观，如何让产品更符合用户需求。
2）用户特点，如何激发用户欲望。
3）构建生态预期，我们想做成一个什么样的世界。
案例说明：一款叫做地下城守卫者题材的COC类型产品。
世界观：
在地底王国世界中，您将发掘藏于自身内心深处的黑暗面！建造属于地底世界的黑暗城堡，管理恶魔，毁灭其他人的势力。在这里你可以依靠强权暴政使自己强大起来。扮演邪恶势力摧毁他人，是我们的乐趣。
我很坏，这很好。我们永远不会变成好人，那也没什么大不了。这个世界上再也不会有这样独一无二的一个我！
如何有效引导用户：
释放邪恶（获得开心），不停掠夺（复仇欲望），权利主宰（满足感）
释放玩家的邪恶欲
增加玩家的掠夺欲
满足玩家的主宰欲
游戏精髓的破坏欲
①需求：邪恶欲
每个人心中都有小小的阴暗面，我们要在游戏中无限的扩大玩家的邪恶感。在游戏中发泄自己的情绪，而且没有罪恶感。在适放内心的邪恶的同时，玩家可以获得幸福感，满足用户的幸福，游戏就达到了他的目的。
方法：释放邪恶，让别人知道我是恶人
我们要充分的引发玩家内心深处最邪恶的念头，以更加具体化的形式呈现在玩家面前：
1、掠夺其他用户获得邪恶值，可以兑换资源。
2、邪恶值越高，士兵攻击力越高。玩家需要经常掠夺其他用户才能提高邪恶度。
②需求：掠夺欲
游戏需要不停地掠夺与被掠夺，勾起用户心中最深的“打，砸，抢”欲望，从这些邪恶的行为中，让玩家获得极大的满足感，在被其他玩家掠夺后的“复仇欲望”。
邪恶的终极状态：我行我素、巧取豪夺，属于我的就是我的，不属于我的只要我喜欢依旧是我的！使玩家大胆体验邪恶、暴力、专横的黑暗暴君
方法：不停掠夺（释放玩家恶意获得战斗后的快感）
用户PVP掠夺，游戏中自带的点对点复仇功能，加大了产品内玩家之间的对抗，建议实时推送推送被掠夺信息
公会PVP体验，增加公会等级设定，加入每个加入到公会的用户，通过捐献资源提高公会等级，公会同步也会给每个会员一个高级兵种（吸血鬼），随公会等级的提升，赠送兵种越强。增加个人战力水平，以及对自己资源的保护，增加公会凝聚力。
③需求：主宰欲
在满足玩家控制的欲望后，引发出玩家对游戏世界进行主宰的想法。在地下城世界，让玩家建造阴森诡异的迷宫，并通过各种稀奇古怪的怪物，机关陷阱，来保卫自己的地下城财宝，实力最强的用户拥有对财富的最高管理权，即主宰一切。
方法：权利主宰（针对大额付费用户的荣誉目标）
公会地下城，会长有权限在随机地图中付费筛选公会指定地图，也可以自由创建公会地下城，会长负责管理公会地下城，增加大额付费用户对于荣誉的追求。
公会合作，增加公会副本，增加目标感，增加公会凝聚力，公会副本又系统产出最高级地下城，所有用户负责捐兵，去挑战最高级地下城，最高级地下城无法恢复建筑物生命值，直到地下城被挑战胜利后，地下城等级提高。
④需求：破坏欲
游戏中最为突出的就是对于土堆的挖掘，和对挖掘后的创造，要想建造新的秩序，首先要破坏旧的秩序，这也是地下城守卫者游戏中最为精髓的玩法，传承该玩法，用户才能体验到游戏对老玩家带来的趣味！
方法：迷宫重置
玩家可根据自己的喜好挖掘洞穴，创造自己的迷宫，守卫自己的财宝。破坏一切，在破坏中获得秩序，在摧毁中获得新生。我们希望每次投入战斗的兵力更多，体会到更多杀戮的快感，感受更多破环的畅快。
构建生态预期
金字塔型生态环境，产品题材过于小众化，并且有历史产品作为依托。手游版本产品更倾向于吸引核心用户付费。泛用户主要作为辐射陪玩人群。因此产品的数据模型更倾向于：高ARPPU，低CSR。具体方案包括：
1）经典老玩法的还原；
2）消费品的包装；
3）大额付费的引导；
4）VIP特权的植入。
我们的目标：让大R付费获得游戏归属感，并且付费后得到获取邪恶释放的快乐。主宰一切获得荣誉感，并且在工会中获得尊敬。
三、制定规则，用户自主按照规则成长，进阶，转化
用户进入游戏中会像孩子一样的进行探索。运营需要做的是制定一个成长计划，帮助用户熟悉游戏，按照规则进行成长，以增加用户对于产品的使用频率和粘性。
案例：国家会安排一个孩子进行九年义务教育，中考，高考。上学的目的是培育学习习惯和方法，这些习惯和方法最终影响孩子的工作。中考是一次初级筛选的过程，主要目的是根据用户实力进行梯队分配。高考则是一个高级实力的校验。这些过程对大多数用户是公平的，但是也会出现一些不公平，不公平则需要高额的付费。这个付费是定额，按照规则付费既可以得到机会。（例如：择校费3W）
以产品为例，产品A上线，运营需要做的是：
1）根据核心用户的需求制定新手熟悉游戏的教程；
2）根据核心用户的消费数据制定用户的成长计划；
3）同层次内用户互动的规则；
4）给予泛用户制定特殊消费转化的规则；
5）制定所有用户不同阶段的目标；
6）制定实力最高用户的精神荣誉目标。
这样用户就会按照规划进行成长，如果数据出现差异，那么运营只需要针对性的调研数据，既可以找到问题所在。
按照这个规则形式，运营则可以控制产品各个生命周期阶段用户的行为。并且了解不同级别用户消费后的成长模式。简单来说：一般的用户花多少钱玩游戏是运营可计划的，玩家只要按照规则付费实力就会得到成长。大R的数量不可控，但是大R的首次付费是在控制预期内的。
以上就是我个人的内功心法及案例，主要思路是：针对不同类型用户制定不同的运营方法，并且让玩家在游戏世界中释放欲望展示才华，让用户按照运营的规则进行成长和付费，确保产品的生态可控。这个方法更多的适用于原创项目。
快速换皮的项目由于打法已经被选定，运营要做的是题材后，针对核心用户进行需求分析，以及产品的包装。小伙伴们，当你完成以上工作时，恭喜你已经成为一名高级运营了。剩下的就是等待一个机会，找到一个适合你的公司展示你的才华了。
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发表于 2017-12-27 09:23:27
