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导语：
做游戏，犹如种粮卖粮也。
本篇是《从哲学角度告诉你：做游戏如何做出爆款？｜哲学看游戏》的续作。
做游戏和种粮没啥区别，卖粮食和卖游戏也没啥区别！
“昔太公望、周公旦受封而相见，太公问周公曰：‘何以治袭鲁？’周公曰：‘尊尊亲亲’，太公曰：‘鲁从此弱矣。’周公问太公曰：‘何以治齐？’太公曰：‘举贤而尚功。’周公曰：‘后世必有劫杀之君。’”
姜子牙问周公：“何以治鲁？”周公道：“尊尊亲亲。”意思是尊崇地位高的人，亲近自己的亲属宗族。姜子牙闻言道：“鲁从此弱矣！”周公又问姜子牙：“何以治齐度？”姜子牙答道：“举贤而尚功。”意思是任用有才能的人，奖励有功劳的人。周公道：“后世必有劫杀之君。
后来的历史证明上面两人预测的结果都是对的，鲁国实力一直都不强，但是传了很多代，直到灭亡，传国790年，；而齐国传了24代后，在姜小白（齐桓公时期）成为霸主之一，后来中途果然被田取齐，齐国改姓，传国823年，最后一个被秦征服，386年，大夫田和夺齐王位；
以上的策略都是对的，都按照他们的设想达到了目标和结果，包括后果也是准确；
在谈游戏研发之前，游戏怎么赚钱是有道（规律）可循的，其中包括如何计算：
管子曰：“一农不耕，民或为之饥；故事再其本，则无卖其子者；事五其本，则远近通，死得藏。今事不能再其本，是使奸涂不可独行。
管仲说："一个农民不耕田，人民就有可能挨饿；农事收益达到工本的两倍，农民就没有卖儿卖女的；五倍，则余粮远近流通，死人也得到妥善地安葬。农事收益若达不到工本两倍，那就路有盗贼。
对于游戏来说，如果不研发/引进产品，公司就可能生存不下去；产品的收入可以抵消该款研发成本和下一款研发的成本，就不会做不下去；五倍，则可以比较好的发展；如果产品的收入无法抵消该款收入和下一款投入，那就可能生存不下去；
根据上篇第三节“付费模式”里的计算，以及现实的数据、公众的报道、积累的经营，可以预推算出以下数据：
假设一款比较好的重度内购产品，投放回款周期为3个月，LTV（付费用户生命周期内人均付费），则需要每月达到以下数据才能够回投放成本；
以上重度游戏数据以朋友公司买量的重度游戏指标为参考；
假设一款比较好的轻度内购产品，投放回款周期为3个月，则需要每月达到以下数据才能够回投放成本；
中轻度内购数据为假设，实际上咨询后发现中轻度游戏大多数类型做不到LTV80；
由上面两个对比数据看出，无论数据怎么变，公式都不会变，而且大多数产品第一个月会流失80%的用户，第一个月对付费率、人均贡献的要求会更高；
要么控制用户成本、要么提高付费率、要么提高付费用户人均贡献，让研发收入大于买量成本，才能够回投放成本；
游戏业有很多提升留存、刺激消费的方法，例如签到、好友唤醒、首充，遵循的道理已经写在第一节“为何玩游戏”以及第二节“游戏人群划分”和第四节“为何留存和付费”；
我们来一看组案例，假设游戏是这样设计：
这款游戏非常简单明了，假设给玩家的目标是拥有角色，玩家需要通过碎片进行解锁，而角色碎片获取的途径只有2个免费或者收费，免费就对应了肝的玩法，收费对应收费的玩法；
实际上这款游戏里，角色还有养成玩法，提升亲密度可以解锁互动，提升亲密度需要碎片，和放出来的图是一个意思；
我们试着去追随源头，会发现一个很有趣也很简单的道理：
阴阳者，阳无形而存能量，阴有形而厚德载物。
女色属视觉享受，有无形能量，为阳，形而上；
具体的立绘表现，为有形之物，为阴，形而下；
角色立绘的互动也属于给玩家的视觉享受进行增值；
我们做的所有展现出来的设计，内容、玩法、系统，只是为了表达、展示给玩家形而上的道；
假设这款游戏的数据是这样：
货重币轻，币重货轻；
货物贵，货币就不值钱；货币值钱，货物就不值钱；
如果我们要提升LTV或付费率，有以下措施：
1.货币或地区转换，如果是在欧美，则可能是：
或者
2.谷贱伤农，谷贵伤民；
粮食价格低伤害农民，粮食贵伤害百姓；
提升单价，一个角色从30元上涨到210元；上涨的物价会降低用户付费率，即游戏付费低游戏公司就不挣钱，游戏付费高，伤害玩家；猪肉卖到100一斤，有多少人买？猪肉1元1斤又有多少人卖；
3.我们已经知道玩家是为欲付费，根据第三节“付费模式”，我们还有以下方法：
无为而无不为之法：变换玩法、角色、赛季等内容，可以更多的满足（不同）用户的需求；这是最高明的办法；
因势利导法：促销、折扣、算法推荐等；
教育法：卡关卡、卡数值等；
束缚法：不花钱玩不下去的设定；
与民争利法：诱骗、诱导；
一阳一阳既谓道，上面的几种办法，有好的一面，则反面也很明显，例如过多的促销反而会减少生命周期和降低LTV；
化而裁之谓之变，只有达到了某个临界点，才会出现变化的结果；
由此我们可以知道，付费率和购买的游戏内容价值是否能够满足目标用户群体需求有关，付费点多如果不能满足目标用户的需求，且内容价值低于货币价值，用户就不会购买，而付费率高可能会降低LTV值；
LTV的高低和游戏的物品价格高低相关，价格高买的人少，价格低付费率就高；
如果这款游戏在联运平台和免费获量平台是这样的：
如果是这样的数据会亏本，但是我们知道某些国内渠道，一天可以导10万，一共可以导100万量，所以数据是这样的：
如果是这样的数据，1个多月就可以回本；看，游戏根本不需要做任何的付费提升，光靠渠道导量2个月就可以回本；把用户量做到1000万，一个月就是900万营收；
但，如果是买量呢？我们按照小游戏数据来算：
如果是这样的数据，虽然LTV为2可能刚够买量的成本，但研发成本没法回来，所以他们做矩阵和卖量，才有机会把研发成本赚回来；
我们在来看一下H5游戏时的数据，假设数据如下，免费量：
这是当时的H5游戏数据参考，我们可以看出一个月就可以有利润！；
而当时的买量成本是：
一个月就可以回本！
这是一款重度H5游戏的数据和当时的买量成本，我一位朋友研发的二次元游戏，研发成本100万，买量2元，ARPU是80；
但如果是以下数据，就要当心了：
市场的买量价格只涨了1元，这个数据的产品就不能挣钱了，还要亏损100万研发费用！！！
那如果是Steam渠道呢？
好吧，如果高达100万的研发成本，售价50，卖出3万件好歹可以回本了；
但如果是以下数据呢？毕竟大部分作品是卖不到3万销量的，既然我们已经知道销量是多少了，那数据则是：
这样我们就能算出来，一般在STEAM卖游戏，成本控制在多少以内才能回本了；
那如果这款产品在海外的数据，是这样，我们再看一下：
这样的数据，在H5时期可以挣钱或者至少赚回买量成本，但是如果买量成本过高，对产品的营收压力则是相应的增加，这样的数据，怎么买都会亏；
根据以上这些推测、假设，我们得出：
1.游戏是否能盈利最重要取决的反而不是游戏产品本身挣钱能力，而是你的（研发+用户等）成本；也就是卖土豆能否挣钱，不在于你卖的是好土豆好是一般的土豆，卖1块钱还是5毛，而是有多少人来买你的土豆和你种土豆的成本；拿3%、LTV30的来说，10万用户量是亏钱的，然而100万用户量则可以做到赚取80%的利润，天啊~，现在能有20%以上利润的就不错了；
2.只有在你成本高、降不下成本的情况下，才会对产品挣钱能力有高要求；无论是买量成本还是研发成本，其中一个高，就会对游戏变现能力要求高；
3.低成本获量但用户质量高的渠道，才是最好的渠道，即使他们做给不了大量，但至少是能挣到钱的；
4.买量成本高或者渠道不给你导量，在于产品过剩，如果他们没有什么可以选择的产品，他们会舔CP；
5.用户高价买你的游戏付费点，只有一个原因：这个付费点的价值让他满意；如果他不买，表示他有更高的标准，可以去提高自己产品的标准和价值（包括降价）；
6.人不会因为要吃粮食而去吃粮食，而是为了填饱肚子、身体健康、换钱才去吃粮食；同样，玩家付费不是为了这个要付费而去付费；卖图包、卖片是最直接的方式，游戏把一个事情更复杂化，现在的互动视频、视觉小说已经有游戏的影子了；
7.我们现在的问题是，如果做平台，可能需要很多的资金投入，可能需要很久才能挣回成本；如果平台是国家，有一大片土地，可以从外部引入大量移民，引入后发现这些人没有饭吃，原因是没有可供他们的粮食，就都饿死或者外逃了；
参考一个大家都知道的模型（40%，25%、20%、15%）推算，是这样的：
按照上图，第四个月可以回收成本，如果我们提高买量成本，则是这样：
如果买量成本翻倍，其它数据不变，则对产品的ARPU也要进行相应的翻倍，或者付费率进行相应的翻倍，例如20%付费率，ARPU28；
如果我们引入不到这样的单款产品，或者自研的产品达不到这个标准，如果是这样的数据则如下：
这是一款比较一般的游戏数据，是我们目前可以自研或者引入产品一般可以达到的数据；
如果只是以单款来看这样的数据会亏损，如果是3款呢？
第一个月收入是500X3=1500万，总收入是4800万，也就是只要2个月就可以回本！
然而里面有一个最大风险是200万用户里，可能并不能按上表那样做到每款游戏的分配，数据更可能是这样的：
如果按照这个去推算，回报会亏损，付费率至少要翻1.5倍，或者ARPU要翻1.5倍，或者留存更高，拉升回报周期，才能回本并挣钱；
实际上付费下载或者引入的产品也一样，要么单款付费率大于10%且ARPU大于56，或者付费率大于5%且ARPU大于120；
如果是平台，则平台能够挣钱的数据内购为：
付费下载为：
按照这个数据标准，付费、留存、买量成本，只要其中之一比较好，压力就会小，其中之一数据不达标，其它两个数据对应就要增加；
然而实际情况也许会更糟，也许要更久才能回本，虽然我们都知道平台躺着挣钱，但对时间和资金压力也很大；
平台产品越多，对产品营收的压力越小；前面多次提到过，最好的提升付费金额/付费率，就是无为，其次是因势利导，犹如上文提到的游戏数据，一个点不足以让用户付费的时候，最好的办法是增加其喜欢的内容，其次是因势利导；平台一款产品无法出现5%以上且LTV低于160，无法回收投放成本，则需要多款产品增加付费率或付费金额；
如果引入/研发产品的成本更高、买量成本更高或者用户流失更大，则会对产品营收压力加大；
一家游戏平台的留存、付费往往是根据其平台下的游戏数据综合而来的，其次才是平台本身别的方面；平台本身可能是没有留存、付费的；
如果我们无法做到上面的参照标准，那么我们可以选择以研发养平台的策略了，上面的数据都是以买量为参照！
8.游戏利润= 收入-成本；
成本包括研发成本、用户成本、渠道成本；
游戏收入包括充值收入、广告收入、周边收入；
如果是以下数据，推测A游戏数据如下：
注:数据模型为当月付费率10%、ARPU 56 ；
如果生命周期更久远，数据可能如下：
如果Steam做内购呢？
做差异化的目的是可能买量成本低于市场成本，或者用户贡献高于一般游戏，也只是收入（阳）、成本（阴）的问题，阴阳的问题，阴阳相交演化出供需等一系列事物；
有人会怀疑某个不同风格或者不同玩法之间如何选择的问题；
拿例子来说，就像看真人游戏的人会怀疑看动漫的会多么？
看动漫会觉得真人有什么好看的。
同时又有一部分人既看漫也看真人，具体如图；
这个图如果太玄，还有数据：
孙子兵法说，以正合，以奇胜；
选择做差异化的目的是为了减少成本和提高收入；
做自研的目的是为了开发自己的土地，让人民自己种地自己吃，而不是只能依靠进口；
提高开荒、种地熟练度，技术可以通过反复练习提升，而道是需要靠悟和体会；
以上的所有内容都在讲游戏规律和体现形态；
推而行之谓之通，举而错之天下之民谓之事业；
把总结的游戏变化规律推而行之，施行于游戏业，就是事业！
所营谓之事，事成谓之业！
个人之见，若有不同看法，欢迎交流！
文/六月乾海
来源：罗斯基
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/Sjapb7AtX_Cp5RWT54n0cg
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发表于 2022-7-28 11:02:42
