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专访丨如何借“跨境支付”挖掘海外增量红利?我们和Xsolla大中华区负责人陈京波聊了聊

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发表于 2022-8-4 09:16:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
时至今日,“出海”对中国游戏厂商来说早已不是一个新鲜名词,但随着入局者的日益增多,海外市场的竞争也愈发激烈,如何于“红海”中找到一片“细分蓝海”,进而挖掘出更多的增量红利,也成为了每一名出海厂商迫切希望得到解答的问题。

而据GameRes观察,似乎一直以来,厂商们都将“内卷”的精力放在了品类抢滩、内容创新、营销拓维等主流维度,无形中忽略了全球游戏生态中的一系列细分环节,譬如游戏全球发行过程中可以利用到的第三方“全球支付”服务,就潜藏着广阔的增量红利,将“支付”这一环做好,也能使出海厂商切实收获到“降本增效”的正向反馈。

那么要如何才能做好”第三方支付“呢?

近日,GameRes对Xsolla大中华区负责人陈京波先生进行了一场专访,相信透过他对游戏出海局势的研判、全球支付生态的分析,如今处在“瓶颈期”的厂商们,都能从中了解到“第三方支付”对游戏长线增长的重要驱动作用。

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图左一为 Xsolla大中华区负责人陈京波先生

多重因素正向共振,游戏“出海”仍处在上行趋势

采访伊始,陈京波首先立足全球视野,畅谈了一番对当下游戏“出海”大环境及发展前景的看法。

“放在过去,当我们谈到游戏巨头时,第一反应都是EA、暴雪等西方厂商。但现在你看看,我们的腾讯、网易,他们的技术成熟度、游戏影响力在全世界都已经遥遥领先,这说明我们中国游戏已经达到了一个非常高的高度,我们也有能力通过游戏给全球玩家带来更多的快乐,毕竟喜爱游戏是人的天性之一。”陈京波略带自豪的感慨道。

“基于此,从全球游戏行业发展大趋势上来说,全球市场和玩家越来越认可中国游戏,这也意味着中国游戏出海依然大有可为。同时,就国内外市场环境而言,国内游戏市场份额日趋饱和,行业内卷严重的现状不用我多说,相比来说,海外市场明显有着更充沛的市场红利等待我们国内厂商去挖掘。另外,近年来政府也越来越鼓励游戏厂商“出海”,用匠心与技术力去输出我们的原创游戏、原创文化。所以说不论从哪个角度来看,“出海”都是一件有前景、有机遇的事情,值得行业去探索、尝试。”

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不难发现,在陈京波看来,“出海”在未来很长一段时间里,依然会是国内厂商的优选路径,因为这是由行业趋势、市场环境,以及行业政策等多重因素共振形成的一个大趋势。

那么在这浩浩荡荡的“出海”大潮中,接入第三方“跨境支付”对出海厂商们来说有何好处?身为全球“跨境支付”领军企业的Xsolla,又能为厂商竞逐海外市场提供怎样的帮助呢?

挖掘全球支付市场增量红利,Xsolla如何助力厂商与玩家实现“双赢”?

相信对许多“出海新秀”来说,对Xsolla这样能提供“跨境支付”的第三方服务机构还比较陌生,尤其是部分厂商主要担心的点在于,与Xsolla合作是否会受到苹果、谷歌等主流渠道的打压,从而影响游戏的正常运营。

面对这一问题,陈京波首先聊了聊海外支付的大环境,他表示目前谷歌、苹果在欧美等发达国家及地区大约可覆盖70%的市场,在东南亚等新兴手游市场,则只能达到越50%的覆盖率。换言之,全球范围不同地区还有30-50%的“增量市场”潜藏着大量的机遇亟待厂商挖掘。

陈京波解释道,之所以会有这样的现象,主要原因在于不同地区用户消费能力、支付习惯的不同,譬如在很多发展中国家,玩家可能更习惯于通过便利店、银行转账进行消费,这就是苹果、谷歌支付体系的盲区所在。

而Xsolla的优势就在于,可以在全球200多个地区提供给用户超过700种支付手段自由选择,实现支付范围、支付途径的全面渗透,帮助厂商将这块“增量市场”的红利全部收入囊中,这也是Xsolla深耕“跨境支付”17年构筑起的一条“护城河”。

“接入Xsolla后,只要玩家看到你的广告,只要玩家想玩你游戏,只要玩家想支付,他就能找到一个自己喜欢的渠道购买你的虚拟物品。”陈京波如是说道。

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此外,就部分厂商关心的“支付合规性”来说,陈京波表示,Xsolla实际上与谷歌、苹果并非竞争关系,反而在某种意义上是一种合作共生关系,在未经许可的情况下,Xsolla并不会在游戏安装包中提供跳转到第三方支付这类违规方式。

虽然大部分厂商都依托苹果、谷歌渠道上架游戏进行获客,但实际上并不意味着一定要在渠道上完成支付。

对此,陈京波比喻道:“就像自家种植的水果(游戏产品)既可以交给商店(苹果、谷歌)售卖,也可以在自家后院(Xsolla帮助厂商建立的商城)进行售卖一般,是完全合规合理的。”

而在与Xsolla的合作中,Xsolla会提供免费的WebShop解决方案帮助厂商高效搭建一个第三方支付商城,商城上诸如定价机制、促销策略等等,全部没有任何限制,可完全由厂商自定义去规划、经营,这也意味着这是一个属于厂商自己的私有支付平台。

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最重要的一点是,相较于苹果、谷歌的30%的高分成来说,Xsolla的手续费通道费和一些费其他用不到10%,这意味着厂商可以多获得20%的利润,对于目前利润率本就不高的游戏行业来说,这20%的额外收入可不是个小数目,并且多出来的20%利润,也可以给予厂商更大的运营操作空间。

譬如厂商可以划拨其中一小部分以“支付折扣”等形式让利给用户,从而吸引更多用户通过Xsolla购买虚拟物品,再依托Xsolla分成低的优势获取更长线的利润增长,最终构建一个完善的“增长闭环”。

不难发现,在与Xsolla合作后,一方面厂商能获得更多的利润,并且把旗下所有游戏用户,都聚合到自己全权掌握的支付平台上;另一方面,玩家也能享受到更低的折扣,对游戏形成更长线的忠诚度,为游戏的长线运营提供驱动力。

“有的客户一个月能在我们平台这跑7000万美金,为什么?因为我们这种方案的初衷,就是要帮助大家赚钱,让厂商与玩家实现“双赢”的。”陈京波笑着总结道。

锚定行业痛点,Xsolla如何帮助厂商排除风险、把握机遇?

而后,陈京波站在“跨境支付”视角,谈了谈当下游戏出海普遍存在的风险与它眼中的细分机遇。

首先,在“跨境支付”风险范畴,陈京波认为,由于海外各国法律法规、税务政策各不相同,因此合规化的税务处理是许多厂商头疼的问题,也潜藏着许多风险点,此前就有厂商用不合规的方法“避税”遭受巨额付款的案例。

在陈京波看来,Xsolla提供“跨境支付”服务最核心的宗旨,就是要保证安全的帮助合作尝试把钱收回来。譬如在税务问题的处理上,Xsolla就会在严格遵守各国法律的基础上,为所有合作伙伴提供免费报税服务,不仅能帮助厂商排除“漏税”风险,更能免去厂商走其他报税渠道产生的高额咨询费用。

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此外,出海产品在支付环节还容易踩的一个坑,就是很多厂商或小型第三方服务机构无法有效规避以“恶意退款”为首的各类欺诈行为。

对此,陈京波举例说道:“比方说某厂商的游戏有2%的退款率,看似不高,但如果接入的是比较小的三方支付服务机构,它们可能不仅会关闭你的支付渠道,甚至还会收取额外的罚款。不止如此,倘若游戏用户基数比较大,如果退款率控制不住,对财务、运营、合作方来说都是很头疼的一件事,因此支付上足够强的“反欺诈系统”在海外运营全周期是十分重要的一项功能。”

据陈京波介绍,Xsolla的“反欺诈系统”一直都是业内最完善的系统之一,完全可以依托技术优势将游戏“退款率”降到最低。并且目前Xsolla在为全球1800个游戏提供服务的过程中,每分钟最高会触发4000万笔交易,就算部分产品发生了偶然性的问题,支付渠道不会轻易关闭Xsolla的服务,这对厂商来说是十分重要的一项“支付保护”机制。

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而后,在被GameRes问及对当下“出海”机遇的观察时,陈京波举了一个例子,在今年2月俄乌冲突开始后,很多海外厂商都陆续退出了俄罗斯市场,那么很显然,这对国内厂商来说是一个可以加速抢占市场份额的机会。

但落地到实操层面,出海俄罗斯又不免遭遇种种阻碍,例如在大多数渠道都切断了俄罗斯市场支付的背景下,要怎么才能为俄罗斯玩家提供合规、有效的支付途径?要怎样才能做好支付结算?这类问题往往困扰着很多厂商。

谈及此,陈京波表示:“目前在俄罗斯只有一两家能实现当地支付的公司,Xsolla就是其中一家,并且我们是唯一一家国际化的支付公司。由于Xsolla的前身就是一家俄罗斯企业,我们在这里的根基决定了我们对市场的了解,以及我们在俄罗斯玩家群体心目中足够强大的公信力。事实上,过去我们已经帮助很多中国厂商在俄罗斯赚到钱了,有的俄罗斯出海厂商甚至在Xsolla每个月能跑几百万美金。”

始于“支付”不止于“支付”,Xsolla可为出海产品全周期运营提供帮助

或许在大众认知中,Xsolla就是一家纯粹的“跨境支付”服务公司,但在与陈京波交流的过程中,GameRes渐渐发现,Xsolla能为出海厂商提供的服务与帮助其实早已远不止于单一的“支付”领域,而是能为出海游戏的全周期运营提供切实有效的助力。

用陈京波的话来说:“当你在一个行业耕耘了17年之久,你本身的产品质量早就应该是过硬的,经过市场检验的。但在此基础上,你一定还会有更多衍生性的沉淀,这些技术、经验、资源的积累,又会为你的主营业务赋能,带给你更强的市场竞争力。如果要用一句话来概括的话,那就是‘工夫在诗外’。”

譬如陈京波在采访中表示,在Xsolla支付系统“一次接入,全球开通”的大前提下,Xsolla在去年收购了一家数据分公司,通过对来自全球各地的支付数据进行监测与分析,帮助厂商了解到游戏的核心用户来自哪里、他们的支付习惯是怎么样的、消费能力又如何等等。

在精准的大数据驱动之下,Xsolla的合作厂商可以清晰的知道旗下产品在哪个地区更受欢迎,哪类玩家是产品的核心受众,从而更好的制订未来的市场发展策略,在“发行”层面享受到来自Xsolla的实质性帮助。

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此外,陈京波还分享了一个此前与Roblox Corporation的合作案例,他表示当时Xsolla为《Roblox》定制了一套实体版的“礼品卡”。

在信用卡支付盛行的北美地区推出“礼品卡”看似有些难以理解,但之所以这样做,核心原因是由于Xsolla洞察到了《Roblox》的主体受众是未成年人,他们大多没有个体银行账户或信用卡,也因此不具备线上支付的能力,因此“礼品卡”对他们来说是更适合的一种支付方式,这也是一种从用户需求倒推,定制运营策略的差异化打法。

同样的,陈京波表示依据对各地区用户不同消费能力的分析,Xsolla也会帮助厂商的产品执行不同的定价策略,借此帮助游戏在不同地区实现营收最大化的效果。并且在整个过程中,Xsolla都会通过技术、运营手段,去规避用户大面积涌向低定价地区“薅羊毛”这类现象的发生,从根本上保护厂商利益。

“概括来讲,在全球各个地区,我们都会根据客户实际需求、用户地域化属性,去量身定制不同的策略或推出差异化的产品,尽最大可能满足客户游戏运营侧的各项诉求。”陈京波这样告诉GameRes。

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除了在支付、发行、运营多个维度给予出海厂商帮助之外,随着与陈京波对话的深入,GameRes还从他口中了解到,Xsolla的核心愿景是“在全球范围内,加速电子游戏发展”,因此在提供以“跨境支付”为主的商业化服务之外,Xsolla也希望自己能成为全球游戏生态中的一个重要枢纽,依托自身17年积攒下的资源,为行业提供更多非盈利性质的服务,携手全球厂商共建一个完善的合作者生态。

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基于这一愿景,陈京波表示,目前Xsolla已经搭建了一个名为Funding Club的平台,聚合了大量的游戏厂商、投资方,免费为行业提供投融资方向的撮合服务。就去年而言,申请资金的三百多家企业中,一共有79家成功获得了投资。

此外,Xsolla还创立了为游戏开发者提供丰富共享信息的Diamond Club,譬如有的开发者去海外参加展会但苦于没有门票,在Diamond Club就能免费或是以很低的折扣获得门票等等。

最后,Xsolla目前还孵化了一个名为Part Network的网红聚合平台,该平台目前已签下了50多个网红网络,接入了全球超65万名网红,游戏厂商在该平台可与喜爱的网红,就游戏营销自由洽谈包括合作内容、分成之类的相关事宜。同样,在整个过程中Xsolla都不会收取任何费用,只希望借道Part Network为游戏合作伙伴的营销提供助力。

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采访末尾,陈京波也十分真诚地谈了谈Xsolla大中华区接下来的布局与愿景:“今年,Xsolla大中华区正式挂牌成立了,我们的期望很简单也很朴实,就是希望能发挥Xsolla在“跨境支付”、资源整合等方面的优势,有效的助力大中华区的游戏厂商们,去更多的占领海外市场,并且帮助他们把钱都能好好的收上来。”

GameRes相信,在不远的将来,中国游戏厂商们也都能意识到,与Xsolla合作在海外市场搭建一个属于自己的第三方支付平台,是一件十分重要且百利而无一弊的事情。同时,也相信Xsolla能够充分依托自身优势,帮助中国游戏在全球市场上继续乘风破浪。

对Xsolla感兴趣的游戏厂商可以扫描下方二维码加好友进行商务洽谈——

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文/南山
原文:https://mp.weixin.qq.com/s/4YFkJ6A31yd8NwK58zxJCQ

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