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全面聊聊手游商业化原理、分析、设计与应用

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发表于 2024-1-24 15:18:53 | 显示全部楼层 |阅读模式
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前言:平常一直涉及到手游的一些商业化模块的分析工作,经过几年有所积累,我发现很多人评论一个产品商业化时,只会从感性角度去评价:如卖的东西太多啦,感觉很逼氪啊,但事实上组成逼氪感受的有很多种原因,也并不是便宜就是好就是不逼氪,不能单从售卖价格/数量进行分析,而要整体统一辩证的去看待一个产品,所谓商业化,无非还是围绕着商品经济问题:是什么,卖什么,卖给谁,怎么卖的问题。

下面开个坑简单聊聊手游商业化,从微观+基础的部分开始讲起到实际的应用,也烦请各位同行多多包含、不吝赐教,点个赞吧。

一、游戏道具为何值钱,价格又由如何规定?

1.游戏主要贩卖的是情绪,部分附带有理财性质

拿早年的DNF举例,14年前的DNF一把魔剑可以卖到10万价格让人瞠目结舌,但如果深入体验游戏的玩家会觉得平平无奇,就应该是这个价格,这是因为两者之间不了解环境与贩卖的道具作用决定的,正如一瓶水在现实环境里不值钱,而在沙漠里值千金。

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常人无法理解的游戏定价

游戏往往贩卖以下几种类型物品:

  • 数值成长提升:这是免费游戏主流贩卖的形式,细节拆分有基础数值、技能机制等等根据不同的游戏验证环境又会由于社交压力、竞争压力,成就目标等验证进行驱动。
  • 外观装扮:往往追求个性与独特性会进行外观购买,这是一种玩家在审美上的追求,在大DAU游戏中会附带社交炫耀的属性,越大DAU的游戏会越追求平等故而注重在外观付费上。
  • 功能性:如模拟经营中的开地、缩减时间,比如RPG游戏中的VIP功能,如加速战斗等,功能体验其本质上是一种数值体验的变种,但具有直观,明显,包含特权的作用。
  • 理财投资物:玩家购买后最终目标并非用于使用,而是投资,并且根据版本的变化/外部舆论来影响物价,如CSGO的选手金贴会随该选手比赛出色而水涨船高。
  • 其他炫耀性道具:像游戏的ID序列,游戏的昵称在比如富哥/富姐群有一些终极炫耀的偏好,无处安放的钱会被花在这些地方,如逆水寒一个宝贝的名称卖一百万,但往往不由官方直接售卖。

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某游戏ID被天价买下

以上道具除了投资理财型产品外,最终的目的导向都是一些情绪,玩家先在游戏中认可/理解这种情绪后故而产生一定的购买欲望,包括但不限于:满足感、成就感、炫耀性、认同感等等,往往在不同游戏中会套用马斯洛需求对售卖的道具进行道具的定位/定价,如在满足基础生存的月卡会定得比较便宜,能在游戏中为玩家建筑的雕像/称号能定到上百万,可以参照该模型普遍对可以售卖的道具进行定性,但接下去需要进一步定量控制玩家对道具价值进行感知。

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马斯洛需求

2.用户属性影响道具价值与性价比

a.时间成本产生价值

假如在一款游戏中,玩家要进行重复劳作一小时能产生的钻石,但玩家在现实生活中工作一个小时也能生产价值,这个东西被称之为时间成本,不同人因为从事不同的职业/生产而时间成本不同。

  • 当游戏时间成本<实际时间成本,玩家们更愿意使用现实中的生产价值去购买游戏中的生产力;
  • 当游戏时间成本>实际时间成本时,玩家更愿意在游戏中赚钱进行对外输出,这就是工作室赚钱的基础原理

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打金工作室赚钱

b.不同人群产生不同价值

在不同用户属性中购买力不一样,如我国普遍成年男性购买力不如女性,那在游戏中也是,每个用户的购买力不同,但可以按照用户的属性标签进行一定的购买力分析,如:

  • 年龄属性:如在主要是孩子们阵地的元梦、蛋仔中,一个皮肤普遍被卖得比较便宜,但是在大R玩家遍地的MMO游戏中,一个皮肤价值100万都有人持续购买。
  • 地区属性:如在日韩欧美道具定价普遍偏贵,而在南美、非洲等不发达国家中普遍会进行更便宜的定价。
  • 初此之外还有性别属性、品类属性等共同结合决定了目标用户群的总付费能力

总体的公式是:总营收=用户总量*付费率*付费用户付费金额,如商家在定价中进行策略调整有可能削弱用户付费总价,但提高了总体的付费人数与吸引更多用户进入游戏,但其中会牵扯到游戏模型、长线策略、用户属性、供需关系、价格定位等复杂的分析,到后文细讲。

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某次问卷调研出玩家的构成

c.相同人群中的细分的价值也不一样

即使是在同一种用户属性中,人与人之间也截然不同,比如同为RPG游戏爱好者,有人的每月游戏购买力只有1000元,有人在游戏中的购买力能达到100万,如果那卖的又是一种道具,要如何让两者同时产生付费需求呢——答案是根据不同购买力的用户进行性价比分层,如:

A用户:假设是一个月薪8K的玩家,每个月能有100元购买力进行购买,玩家能接受1元1000钻石的价格,故而选择对应高性价比低价礼包支付。

B用户:假设是一个月入80万的老板,每个月可以支付10万人民币,能支撑1元10钻石的价格,故而产生了随性价比降低但是依旧会持续购买的情况。

故而诞生了不同购买力能接受的性价比曲线,在期望固定周期内能获取稳定收入的商业化模型中,往往会采用该种模式进行礼包设计:

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这图很重要,后面要考

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某二游礼包设计希

注:在该用户购买诉求下也有其他模型,针对用户定位有多种变量与做法,不单单是二次元这种设计,待到下面章节进行阐述。

3.价格也会受到市场同行影响

在不富裕能做用研的产商,做商业化最好的方式就是——模仿成功产品进行改造,因为随着市场的沉淀跟用户数据的收集,游戏已经不断衍生进化出合理的商业化模型来保证产商跟用户群都能找到设计中的均衡点,故而进行商业化模仿是一种比较稳妥的方式,在进一步进行改造。

但这种形式的前提是:已经默认目标用户是体验过竞品/市场上产品的用户,玩家是会进行理智对比的玩家,但其实有些时候你的游戏是一些人终身的第一款游戏,不是所有玩家都知道行情,故而很多变态数值游戏会把商业化做得极其奔放、极其激进、其目标用户可能游戏阅历不是很广袤,故而无法进行商业化对比,并且对其自身产品品质无信心,进而能在留存周期内尽可能获得受益是这些产商的最优解,做这种产品一般这些产品没有30留一说,最多就看到7留了,比如大福利游戏就是根据玩家对比原理进行设计的。

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大福利游戏

4.游戏经济与现实经济不同的地方

a.需求/供给可以被无限创造

常见的商品经济可以使用经济模型来进行分析,而免费游戏普遍不适用的原因是因为:玩家虽然会随着单位道具价格的上升而购买力下降,但是道具厂商是却可以无限进行创造的,其中资源的稀缺性是相对游戏内经济模型的,如钻石的作用比金币大,可以向下兑换金币,进而钻石是比金币值钱,故而需要对游戏内环境进行分析。

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经济学选择题

故而在游戏商业化模型分析中,是针对总养成需求与总供给进行分析,脱离需求谈价格是不实际的。

b.道具不具备实用性,是属于第三产业情绪消费的类型

虚拟商品通常不具备实际的物质功能,而是通过触发玩家的情感和虚拟体验来创造价值。这涉及到玩家在游戏中寻求乐趣、满足感和情感联结的心理层面,厂商是需要通过创造游戏模型,来使得每个道具/装扮在游戏环境内能产生作用。

5.针对不同游戏模型进行商业化设计,落地产生物品价值

最后联系到商业化落地,在进行一款游戏商业化设计时,必须知道如下规划:

  • 售卖的道具类型是什么,这是最基础的应该对售卖的道具进行归类,并且知道锚定价格;
  • 根据游戏感受与养成重要性,按照资源重要性进行分级,并且实时调整,确定资源饱和度与保值性;
  • 根据游戏模型、用户属性确定性价比设计思路与主要营收模式;
  • 根据游戏模型进行常规的商业化抽卡、玩法设计、包括但不限于首冲、月卡、战令等常规固定模式设计;
  • 根据KPI要求、现实活动进行拉收活动设计,如春节活动、春节礼包,并对所有的活动进行重要性评级;
  • 结合数据模型与进行动态的监督与调整。

做完奖抽象概念与游戏模型结合后,虚拟商品就具有了价值,具体分析会在第三篇展开讲述,每一个部分都是一个很大的命题。

*玩家实际从购买到验证是经历了三个阶段的流程:商品性价比获得材料+计算活跃获得材料→获得材料投放入养成线获得属性→属性通过在战斗中验证后反馈给玩家,后两者不属于本议题范围,不是所有游戏都有后两者,故而不多做涉及。

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老产品资源定位评级

小结:游戏道具因为不同游戏模型提供不同的情绪价值,并且由用户时间成本产生不同用户对价值的不同衡量,其定价由道具本身属性、产品模型、售卖策略、市场行情共同决定。

二、商业化实现原理与模型分析:

*这部分不同于常规的商业化数据分析,而是根据经济原理来进行游戏调节的分析

1.玩家供需模型的推算

a.购买力与性价比曲线的绘制

在进行商业化模块分析时,首先根据商城兑换的一般等价物可以折算出道具价值,并且按照游戏的优先级/重要级去拍定道具的锚定价值是否保值,如经验道具在游戏前期中可能非常重要,但是在后期中就没那么重要了,由此可以推算出两件事:

a.单个道具的价值,其定位与属性,b.每个礼包的性价比

简单拿某出名放置卡牌游戏来举例,能获得两张这样的表格:

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锚定价值表格

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礼包性价比表格

模拟单位周期内玩家的性价比最优选择,可以明显感受出游戏中进行的性价比分层与付费隔离,原理如下:假设我是一个只有N元的人民币的玩家,那我在一个版本/一个月的时间周期内优先应该选择什么礼包?按照金钱分段拍板可以获得如下表格。

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整理出来总消耗与总性价比能获得一条曲线,刚好与此前说的玩家付费能力与机会成本曲线类似,但设计出来的曲线会比理想中的玩家接受性价比曲线稍高,原因在于:更高消费力的玩家购买到了在他阈值之上的性价比道具。

如:超R也会购买直冲1:10性价比,但实际上也会购买首冲,意味着他能接受直冲的价格,但实际上享受到了首冲的性价比,所以会高一点。

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b.不同性价比转折点表示不同付费玩家群体

可以发现在做打折时,会做明显的性价比衰减,这就是我们俗称的大中小R,商业化策划也会根据游戏不同付费人员在不同时期的不同追求对人群进行划分,按照颗粒度可以进行曲线的分解,可以简化出如下表格与模型:

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模拟简化得出的曲线

那我们就得出来了在一个版本周期内,根据品类Rlevel分布、与用研相对数据就可以推算出产品的营收。

周期内总营收=周期内总活跃人数*付费率*(累加各个Rlevel人数*各个Rlevel的平均付费),推断出这些就是为了简化上述模型并且对用户进行分层,方便下面进行商业化调节与生态判断。

那不同模型用户的付费分布要如何获得呢,只能通过工作经验/人脉积累了,并且获得一个游戏的基础数据后可以通过用研问卷进而推断另一种游戏模型的相对趋势是怎样的。

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实际游戏中的Rlevel分类

c.长久运营的游戏付费周期总上限设计是较稳定的,但短线游戏可以做激进拉收

那既然定价权在厂商那里,需求量也在厂商那里,岂不是厂商想打折就打折,想拉需求就拉需求?事实上是的,但一款想长久运营的游戏其实是会跟玩家遵守非明面上的约定,即用玩家能接受的稳定的形式进行更新设计,一般小DAU游戏可以放开的投放使物品贬值,比如某游戏,0.2%的超R贡献了超过90%的流水,这个时候要思考的是如何服务好付费用户,让他们获得情绪满足,此时做的商业化设计就不是倾向小R档了,而是制造更多高单价,拉大坑刺激玩家消费。但形成一定的社群游戏在这方面会比较谨慎,也有某些游戏做得太过激进导致反噬:

  • 某头部出名SLG:推出新的养成系统加大总坑,致使小R不满,大R联动着退坑
  • 某韩国二次元卡牌:推出新的养成系统,玩家直接在现实中游行抗议,官方下场道歉


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总需求量

单位时间总需求量=单位时间内活跃产出+单位时间内付费产出,每个付费能力的玩家都会在相对的能力中获得相对的需求,从而得到相对的付费体验,在选择策略时需要了解产品模型(长线/短线)+用户付费构成。

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2.根据用户付费能力性价比曲线进行分析

a.当定价曲线在用户实际曲线之下时,即实际定价距离市场偏贵,会导致:

Ⅰ.如图所示,能接受A点性价比的用户产品挪到了B点,即玩家在单位时间内对游戏的付费欲望下降,经典例子如:这个游戏月卡怎么才送这么点不划算,我充个首冲就好了。

Ⅱ.坑量填不满,假设预期10万才能填满的养成坑玩家没能力达成,造成规划与资源的浪费,假设一个服务器生态中有2-10个玩家养满并且在头部进行竞争,但出现只有一个的情况,会使得生态凋敝。

要避免这种情况,产品在设计时需要根据竞品&用研数据进行适当调整,如显著的例子是即使同一款游戏在不同地区上线,也会适当的进行礼包/活动的定价调整(用研+运营经验得)。在运营单位时间内发现生态异常时,需要检查玩家购买率、填充率等数据进行适当调整,进行一定的让利促销。

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b.当用户购买诉求在曲线之上时

Ⅰ.用户角色该游戏便宜,付费欲望会变强,并且越过当前付费能力去进行付费额度的支出,假设:

原神现在1000个原石只需要1元人民币,我相信短时间内会有很多小R充值几百元满并且养成满的。

Ⅱ.付费上限提前被填充满,厂商让利亏钱。如果在大R付费为主的游戏模型中,大R仍有上限付费的情况下追求大部分人的性价比是一件得罪大R的事情。

在运营时发现这种情况,可以适当调整非常规礼包的性价比,在玩家能接受的范围内适当填充养成坑。

注:付费性价比是相对养成坑的概念。

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3.激进派的付费模型

在一些快速追求短线游戏的回收中,定价曲线会与其他产品不一样,如下图所示:

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因为礼包越出越贵,故而对购买力不足以覆盖到更高性价比的用户,会产生一种厌损心里,并且迫使用户追求更高的礼包,激发用户付费性冲动,可以短期内有效提高拉收,但容易造成用户流失:

  • 对于大R而言:越出价格越高的礼包在自己的覆盖范围内,自己会觉得越买越赚,自己购买的性价比越来越高通过充钱肉眼可见可以跟其他用户拉开差距,故而产生爽感。
  • 对于非大R而言:性价比是自身相对追求的,价格是够不到的,故而会产生两种感受:

a.进行超前付费,为了赚到所谓性价比进行透支:日常可见的一些人月底了没钱,但是看到某品牌进行打折促销(非必需品),自己没钱了都要借钱买。但这种情况爽过后普遍会产生懊悔感受,有很多人还是控制不住冲动会进行该类付费。

b.对促销产生厌倦,不信任:本质上是一次次的通货膨胀,导致钱不值钱,今天出一个2000%的648礼包,明天出3000%的648礼包,导致不购买的玩家观望进行,产生不信任感受——谁知道哪一天你会出更离谱的价格,从而失去对玩家的信用。

对于非大R而言,以上不管是哪种行为,本质上都是在竭泽而渔,故而当产品信用/玩家付费被透支时,该玩家的生命周期付费也就结束了,详见大多新闻中玩家充值退钱的情绪。

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4.游戏调性与商业化的配合

那为何有些产品不选择长远的可持续运营设计,而要选择激进的付费设计呢?答——因为其肩负着不同公司的产品战略定位与营收0目标,故而需要配套商业化来完成其使命,也有部分是因为人为短视的原因。

需要玩家进行持续付费的前提是什么?是玩家持续进行游戏,也就是玩家不断从中获得某种乐趣,这种乐趣可以是情感诉求——二次元游戏、团体竞争诉求——SLG、社交配合诉求——MOBA,满足钱权色的模拟经营扮演——宫斗类游戏。故而产品品类就决定了乐趣所在,模型也会决定其细节感受,再衍生即使是SLG也有不同框架——率土like会较为温和,但COKlike会相对奔放,原因在于不同模型的留存曲线不一样,需要针对留存曲线进行设计。

归回商业化思路,不同产品模型(设计思路)在业内普遍都会有留存数据储备,即衍生了回收的KPI压力:

  • 宫斗类游戏:玩家普遍留存比较低,但其题材/模式吸量效果较好,故而盈利思路是把大量便宜的玩家买量吸收进入游戏,在有限的生命周期内进行猛烈的付费拉收保证营收平衡,后续重点关注在大R的回收体验上。
  • 二次元游戏:玩家普遍留存比较高,社群氛围浓烈,依靠玩家社群传播获得自然量,故而盈利思路是维系好用户口碑,使用户在其支付范围内进行稳定的周期性付费,做到可持续性盈利。

故而可以在这两种游戏上看到明显的区别,如宫斗游戏会大量弹出礼包,并且贩卖永久月卡在短时间内做快速拉收,而二次元游戏商业化一旦设计不当便会引来社群的一大波反噬。

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某二游社群舆论

5.非理性情况

读完上面的有读者可能会疑惑:那玩家就是不按照你设想的来怎么办呢,他就是觉得爽就充钱了?答——确实有这种情况,并且玩家越不在乎性价比越会这么实现,此所谓上头,是一种利用极端情绪让玩家短时间产生厌损、仇恨、竞争、社交压力等情绪进行付费。

举例:

  • 某MMO游戏中,大R在进行大型规模团战中被羞辱了,想要报复敌团,可以不计成本的进行报复性付费,故而会诞生托文化,故意从激怒玩家让玩家产生付费。
  • 某二次元游戏中,卡池抽不到并且快到期限了,玩家为了获得喜爱的虚拟人物而进行付费。
  • 某SLG中,玩家迫于军团要求与社交压力,为了不掉队进行付费。

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SLG游戏中迫于社交压力进行付费

这些都是由外部环境使玩家产生某种极端情绪,并且加剧玩家进行付费。并且本质在付费上尽量减少玩家路径让玩家产生冲动付费更能帮助到这种情况。但事实上活动形式套了又套,长久运营的游戏玩家会回归到性价比感知上(还是看核心投放道具是什么),偶有大R闹出大新闻,但长期的活动数据中会回归到相对稳定的情况。

三、商业化模块的设计与模型指标:

1.付费指标与常见的商业化模块定位

在进行商业化设计中,最大的指标就是营收,但普遍会有几条并且指标对应着某个模块的设计并且需要常用:

*周期营收=周期内累加ARPU*DAU、ARPU=付费率*ARPPU、单个礼包付费率、玩家周期内付费额度定R级。

那么拥有基础的付费额度以后,可以对商业化感受进行普遍的反推设计思路与感受,可以结合自身的付费体验用逆向思维去反推竞品,例如:游戏如果没有月卡,在整个生态中对谁的伤害最大——付费100以下的小R,如果游戏没有付费模块对谁最有利——零氪玩家,就能定位出每个模块大致服务的对象是什么付费维度的用户。并且习得知道常见商业化模块的有什么,具体是什么感受。

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某游戏商业化定位拆解

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实际验证结果

不同付费能力层次的用户虽然追求共同目标,但由于存在相对矛盾,我想通过一个例子来说明。在1月22日某款模拟经营融合游戏由于策划错误而导致抽卡概率异常低,事故后的补偿反而进而引发了不同层次玩家之间的矛盾。

游戏方提出的补偿方案是普遍赠送较少数量的钻石,并根据抽卡次数赠送自选宝箱,这些宝箱的性价比远超过了抽卡性价比。所以这一补偿措施加速了充值玩家的练度快速提升,他们获得了远高于他们当前付费水平的材料和能力。

尽管中小型充值玩家也获得了一些钻石补偿,但由于无法享受到这种高性价比的能力,并且补偿较少,导致他们与高付费玩家之间的差距快速拉大,引发了社群中的不满和抱怨。

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所以知道出系统定位与功能作用后,还需要联系一件事,即每个商业化设计的购买情况与验证,从大到小推断,如:营收不佳→发现付费率不佳→需要检查高频次的付费模块→周期礼包性价比/投放不够or新用户变少,不进行破冰付费or活动效果不佳等发现源头问题,并且针对对应模块找到对标产品设计去复盘自己是否需要改进。

2.针对不同模型的不同模块取舍与优化

知道有什么模块后对具体玩法进行拆解,包括系统规则、推送节点等还需要进行优化。问题来了,拆是会拆模仿是会模仿,但我们知道卖什么,针对谁来卖,那么哪些模块适合融进游戏进行优化呢?前提是需要了解整个品类/竞品的用户习惯进行针对化设计。

常见的例子如:滚服游戏的VIP模块,具有持续刺激玩家付费的作用,其中会赠送大额的福利与持续的特权,玩家注重福利的一次性反馈与有效率的特权保证大R玩家即使在高速追赶的环境中保持效率领先。并且在外观上会附上大量炫耀性狂拽酷炫吊炸天的贵族外观/称号。

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滚服游戏商业化特权

那如果想在二次元游戏中刺激玩家持续付费,要怎么做呢?因为二次元玩家追求公平性多,并且整体的养成框架扁平,故而做特权不合适,更适合进行一次性的投放,柔化该系统但保证其功能具有刺激玩家持续付费的作用,这方面需要多体验多思考多积累。

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某二次元产品只投放道具

关于商业化模块改造融入游戏,核心看产品目标,再看产品差异化与用户定位,主要考验的还是商业化策划需要对某个品类付费用户的心里有较强的掌握,最好自己也有类似的付费经验才能在细节上做到很强的把控。

3.计算每个模块投放与性价比

在确定好模块,针对性感受与定位后,接下去就要制定投放内容与性价比,其中包括各条养成线消耗、日常活跃产出、一次性产出从而计算出一个在0氪模型下的用户进度如何,在游戏中能获得怎样的基础体验。

在之上进行加码,分割出会对不同模块的商业化进行购买的用户,其会养到多少,追求是什么,战力又是多少,以此来确保在整个商业化框架下周期内每个R级都有其稳定的追求。如小R1个月养一队,拥有标准战力可以参加副本但会被大R克制等等,通过感受体验感受推导到理性的数值设计,来确保游戏生态的稳定运转。



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分R级周期内追求

此外,笔者认为在分析一个产品的商业化模式时,仅仅讨论性价比而不涉及养成元素是一种耍流氓的行为,至少应该考虑到核心付费养成线的期望价值,以了解养成材料的相对价值深度和锚定价值。有些游戏通过强调福利多和折扣力度大来吸引玩家,但通过具体分析,我们可以发现这只是相对便宜,并且在养成方面存在深坑,通过贬值投放来刺激付费。这是一种前期快速吸金的模式,能够有效提高付费率和曝光,但最终羊毛还是会出在羊身上。

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某大福利产品的单卡锚定坑深

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某大福利贬值游戏需要升40星

4.拉收做法

有时候根据项目自身情况,也会进行一些适当的商业化拉收刺激,以完成公司目标使命,故而需要在常规迭代的手段中进行额外刺激,有如下几种刺激手段:

a.扩大内需

扩大内需有几种常见手段:

  • 堆养成线:推出额外新的养成内容,往往伴随新的玩法开启投放,适当进行付费/活跃比例的投放,若想激进就做付费隔断(不付费无法养成),若想降低舆论压力可以适当调高活跃比例,并且进行一定的边际规则设计。
  • 加强养成坑深:养成数值拉高,这是一种简单直接的方法,但容易遭到社群反噬。
  • 增加频率出新胚子、新卡池:如人权卡的间隔适当调低,但过于明显也容易遭到社群反噬。
  • 定制更好看更有吸引力的外观:让玩家为了爱付费,是一种比较温和的手段

b.降低价格

降低价格往往是配合新的内需诞生,常见就是出新的打折促销,以覆盖新的需求周期,如果要进行拉收行为,只要设计超过当前玩家付费能力的性价比礼包即可,如习惯了月卡玩家,出现了一个价格比月卡贵但是性价比却比月卡高的礼包,故而会进行超前消费,最简单的方式就是性价比随价格上升。但弊端是需要平衡好头部付费玩家的付费深度,不能顾此失彼。

c.消耗存量

在不进行付费隔断的游戏中,往往玩家普遍可以使用付费货币进行当期道具的购买,而此之前需要进行拉收可以考虑进行一定存量的消耗,往往是出一个更高强度的道具时,将以往道具下放做高性价比奖励鼓励玩家消耗存量。

d.加强压力

这里也是从需求进行设计,在不扩大玩家总需求量的改变强度环境增强玩家的诉求:

  • 在关卡做强战力验证,如获取不到当前活动道具/角色,较难通过活动关卡获得奖励
  • 做明确的战力需求,获得道具/养成到某一阶段形成质变
  • 做排行榜等强竞争手法

e.加强推送

有些活动/付费设计其实并不是做得不好,内需不够而仅仅是包装差,主题感弱,推送不足,可在适当塔高活动的定位层级。



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以上是常见的快速拉收思路,普遍都会联合起来使用,但手游(特别是国产游戏)能整出来的花活远不止于此,其中包括无数个包装形式的付费活动,抽奖模板等等。

5.未来规划

商业化不仅是针对当前版本,对玩家的情况与游戏的进度也要进行把控:

版本规划与投放:核心遵从用户习惯,并且根据产能规划养成线投放,不断调整投放活动。

道具贬值规划与下放:游戏随着生命周期新道具的期望效用会比久道具强烈,进而产生旧道具的贬值,故而需要进行一定的下放(如steam打折),规划好道具的下放途径从而使得道具在其生命周期内发挥最大的价值,常见就是从付费卡池下放到活跃卡池再下放到活跃行为再下放到免费赠送,此所谓物品保值性时限,不仅是数值游戏、大DAU游戏外观也是如此。

数据标准制定:大数据根据行业品类标准进行制定,细节数据需要掌握一定的竞品数据(如月卡购买率)以便知道自身商业化设计是否合理,若无标准则需要根据游戏体验进行合理的推演从而制定标准。

数据反馈与验证:结合社群、用研、数分进行适当复盘,优化。

这篇选题是为了从宏观层面讲述游戏中商业化模式是怎么运转的,不知不觉写到一万字了,又想写大又想写深就会导致有很多落地的细节无法写,之后会单开一个专题进行单点撰写。还是鼓励大家理性消费,这是一些个人数据观察/调优经验/游戏体验总结,制作不易,觉得有帮助的麻烦点个三连,谢谢大家。

文/阿勃
原文:https://zhuanlan.zhihu.com/p/671768179
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