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文/孙秀龙
近日在刘润老师《五分钟商学院》听到了关于组合定价法的概念，颇受启发，也自然的思考了关于游戏内的一些付费设计，究竟游戏道具的售卖和活动的制定到底是拍脑袋还是有策略在里面呢？
比如游戏内常见的物品打折、礼包促销、月卡、VIP礼包等等，这些司空见惯的销售是运用了哪些组合定价策略呢？我们一起来看看。
先看一下组合定价法的概念解释：
组合定价法，就是通过把不同商品组合在一起，集合定价，获取最大销售利益的定价方法。
第一招、产品线定价
比如电视，30寸、40寸、50寸、60寸，一直到120寸，甚至在每个尺寸里，再区分低、中、高配，仔细平衡消费者对价格的承受力，产品差异带来的价值感，和生产成本之间的关系，最大化消费者的购买。
其实，这个产品线定价策略早就在游戏代币档位购买里体现出来，玩家打开购买代币界面，不同档位的代币包一目了然，玩家可以根据自己的消费能力选择是1元还是648。产品线定价涵盖各个消费能力的用户，最大化玩家的购买需求。
第二招、备选品定价
比如，你的手机一不小心摔坏了，去修，发现换个屏幕的价格居然接近整只手机的价格。某国际大牌轿车，你把配件买回来，自己组装一辆车，价格是整车的12倍。成品便宜，把备选品，也就是配件的价格，定得远高于成本，就是所谓备选品定价。
运用到游戏里，备选品定价常常被包装成促销礼包，比如装备单卖200元一件，买齐5件套要1000元，而活动促销的装备5件套礼包只要300元，哇，便宜了一大半，赶紧买买买。在这里作为备选品的单件装备发挥了价值，自然的把玩家引导去购买装备礼包，达成了销售目的。
第三招、互补品定价
最著名的例子，就是吉列剃须刀和惠普打印机。吉列的剃须刀架和惠普的喷墨打印机，都很便宜。他们这么定价的原因，是想通过与之互补的，需要不断消耗的刀片，以及打印机墨盒赚钱。
现在很多MMO游戏中的翅膀已经成为平民专属了，花很少的钱或者免费即可获得一个狂拽酷炫D炸天的大翅膀，但是升级翅膀属性，让翅膀变得更漂亮则需要大量的资源来支持翅膀的成长，这就是互补品定价。
策划：免费穿我翅膀可以，想更漂亮不花钱怎么行？
第四招、副产品定价
如果你去买一条胖头鱼，鱼身的价格可以便宜很多，因为鱼头更有价值。所以，为了鱼头这个更有价值的“副产品”，鱼贩可以把鱼的其他部分的价格定得更便宜。从而占领更多的市场份额。
这个定价策略在游戏内运用的不多，我目前能想到的就是有的游戏商城0元礼包是运用了副产品定价的策略，打开商场让玩家显眼位置就看到0元礼包（主要位置0元），吸引玩家关注，然后通过玩家打开商城整体次数的增加影响其他产品（副位置）的销售。
第五招、捆绑式定价
比如电影院销售的会员卡，健身房销售的年卡等等，都是其捆绑价格比单次购买便宜得多的捆绑式定价。
说到这里大家马上就能想到，最常见的游戏中的月卡就是采用了这个策略，用月卡或者终身卡这捆绑购买比单次购买便宜得多的定价策略来吸引玩家购买，话说现在玩游戏先买张月卡已经成为R玩家的标配了，说明这个策略在游戏中的运用是非常成功的。
第六招、分部式定价
进公园时，先买门票，然后一些特殊项目，再额外收费，就是典型的分部式定价。以前装电话时，先交“入网费”，然后打电话时，按分钟收费。后来变成每月交“月租费”，然后再按分钟收费。
我想一些付费玩家对这个策略很熟悉吧，付费玩家最关心的就是游戏中的付费特权，也就是VIP的服务，不知道什么时候开始，购买VIP特权后，VIP玩家还可以购买VIP特权礼包，一些土豪看到就会想，我都买VIP了，多买个VIP礼包算什么，而且看起来也很划算喔，科科。恭喜你，分部式定价成功。
第七招、单一价定价
这是一种特殊的“组合定价法”，它把价值接近的商品组合放在一起，浮动毛利率，让零售价保持一致，比如中国的名创优品，很多商品都是10元钱。这种定价法，让消费者避免对价格思考和比较，只需在心理价位内，选择价值感。
游戏中，宝石定价就是采取了单一价定价的策略，利用玩家对宝石的成长追求，相同等级不同属性的宝石价格统一，玩家根据自身的职业或属性选择自己需求的那个宝石，不用去纠结价格高低，只需要在选择哪个宝石对自身成长更有价值感。
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发表于 2017-4-5 10:17:46
