独立游戏为什么卖不好？ 这个数字营销图示或许能帮到你

小篱

英文原文来自Fortress of Doors

http://www.indietavern.com/bounds-bottlenecks-and-digital-marketing

本文灵感来源于我的一位熟人Worthless Bums：

我向你保证：你开发的独立游戏卖得不好不是因为市场已经饱和。问题恰恰相反——是你的游戏没有吸引到市场关注。如今，增加游戏的关注度是有代价的，如果潜在市场太小，这可能意味着花很多成本推广并不划算。

插一句：在我开发Steam Marines的早期，许多人（其他开发者！）很不看好，觉得傻子才会去做Roguelike商业游戏。如今，Roguelike商业游戏正在蓬勃发展，这些人现在觉得“真香”了。真是一群傻子。

但是正如西蒙·罗斯（Simon Roth）所说，营销一款游戏要比制作一款新游戏便宜得多。你可以实践一下。

也许你有听说过“CPU限制”和“GPU限制”。《矮人要塞》是CPU限制的一个很好的例子。渲染游戏的图形完全不需要时间（游戏画面只是ASCII码），但是运行模拟需要花费很长很长很长时间（没有夸张）。

这意味着试图通过优化图形代码来加速《矮人要塞》毫无意义。即使将渲染速度提高了两倍，三倍，甚至一千倍也没用，因为CPU是一切的瓶颈。另一方面，典型的AAA 3D射击游戏受GPU限制——游戏运算（CPU）的速度足以满足帧速率；但渲染（GPU）花费的时间太长，导致丢帧。

*致杠精：是的，是的，我知道现在的3D游戏同样很容易遇到CPU限制，配置的不同也会造成很大差异。

因此，如果加快渲染速度，则可以加快整个游戏的速度。还有其他潜在的瓶颈，例如“I/O限制”，其中与某些外部设备（硬盘驱动器，CD驱动器）的通信速度是整个系统的主要限制。

我认为营销就是这么一回事。把成功的机会想象成水流，流经越来越小的瓶颈。

这里，水流主要受第三个瓶颈（最窄的瓶颈）的限制。要增加总流量，必须扩大最后一个口：

哇！看看第三瓶现在宽了多少！但是水流只增加了一点，因为现在我们受到第二个瓶颈的限制。让我们也打开它：

好多了。现在，第二、第三个瓶颈都没有限制，打开第一个瓶子将进一步增加流量。但是，我们很快将再次被第三个瓶颈限制。周而复始，直到我们已尽一切可能。

现在，如果我们的瓶子排列调转呢？

在这种逆转情况下，流量的大小实际上与第一个示例中的大小相同——整个流受到最小瓶子尺寸的限制。但是，现在我们的增长空间要小得多。扩大第二和第三个口完全没有意义。

即使把第一个口敞开，总量也很小，第二、第三个大口的作用微乎其微。

因此，不仅要了解哪些瓶颈正在限制我们，还必须了解它们的排列方式。这样可以了解大体上成功的机会，以及我们可以做些什么。

好吧，让我们从一般到具体。在特定情况下，瓶颈是什么？可以采取哪些措施？

我是独立游戏开发者，目前在做Defender‘s Quest。以下这些是游戏行业的瓶颈，我将其分为“硬”和“软”两类。

硬

• 平台
• 语言
• 技术
• 能力
  

软

• 受众
• 吸引力
• 售价
• 覆盖面
  

“硬”瓶颈

平台，语言，技术和能力是四个客观限流因素，至少可将游戏的潜在客户从“全人类”缩小为“具有兼容的物理技能和技术资源的人类”。

平台：只有可以在其设备上运行游戏的玩家才能购买。现在在Mac/Win/Linux上发布非常容易，并且主机和移动设备也是良好的扩展机会。

语言：只有能看懂游戏的玩家才能购买。也不是说非要精通那门语言才会去玩，刚好够看懂就行。例如，大多数不会中文的人应该不会购买仅提供中文的游戏。

技术：如果游戏有很多Bug或不稳定，将会使人拒之门外。此外，有些人对技术功能要求很高（控制器支持，4K分辨率等），而另一些配置达不到系统要求，都会被过滤掉。

能力：玩家一般不会去玩自己非常不擅长的游戏。这就是有时会引起争议的单词“可及性（accessibility）”的来源。我的理念是要想清楚要给玩家什么样的游戏体验，并自豪地站在那儿，然后积极消除所有到达那种体验的障碍。如果想做像魂系列一样的高难度，太好了，就挂那个招牌。但是，也许没必要加入音乐类难题——否则，会不必要地过滤掉所有音盲。

（有关我在Defender’s Quest中对可及性和难度的具体处理方法，请参阅《RPG的挑战与磨难》。）

顺便说一下，我现在还不打算加入VR行列正是因为四个“硬”瓶颈：

姑妄听之：“瓶颈”并不是一个完美的比喻。在现实世界中，这些瓶颈有时可以更像乘数而不是嵌套，但是这个比喻还是挺形象的。显然，我在此处确定的特定瓶颈以及排列它们的顺序也是值得商榷的。

“软”瓶颈

“软”瓶颈更加主观和灵活。

受众：这就是有多少人喜欢你的游戏，并且在理想情况下可以购买它。喜欢仿真海底模拟器的人数很少，而喜欢RPG，射击游戏的人数最多。

体裁与此有很大关系，但不是唯一因素。Defender’s Quest是一个很好的例子：它是塔防/RPG混合，我们发现它吸引了这两种类型的粉丝。要是反过来，只能吸引同时喜欢RPG和塔防的玩家，那将是一场灾难。

吸引力：那些很有个性的开发者说：“只要做一个好游戏，人们就会买它”，他们实际上就是在谈论这个瓶颈。这个说法实际上是正确的——但不能孤立地看。你要把一个做的很好、有吸引力的游戏给一个会玩游戏的人，他必须感兴趣，而你很积极地宣传，那么是的，他们可能会买。这些条件必须同时具备，而不仅仅是“做一个好游戏”。

售价：如今，更改价格和促销是很方便的，因此我将价格放在了后面说。有些人非常喜欢你的游戏，他们会全价付款，而另一些人会等打折。有些人生活在富裕国家，可支配收入很多，而其他人则没有。如果主要面向给北美，欧洲和日本玩家，则付费游戏接受度很高。巴西，土耳其和中国等国家，则可以考虑使用Free 2 Play模式。

覆盖面：这个瓶颈是大多数人认为的“营销”。（而我我认为所有瓶颈都是构成“营销”的因素）。经过了以上种种努力，这是限制水流的最后一环。吸引世界上所有拥有可以运行游戏设备，没有语言障碍，满足技术和物理要求，不被基本设定劝退，被游戏概念所吸引，并且愿意花这个钱……，现在你筛选到了最可爱的一批玩家，但数量可能已经少得可怜。现在这个支流还需要经过“听说了你的游戏”这个瓶颈。

通过了每个闸门，我们就会看到这样一个瓶形图：

老实说，这个情况还不赖。这是个流畅的瓶形图，瓶子从大到小排列，表示没有在错误的瓶颈上浪费时间，可以继续从右向左开拓瓶口。

现在让我们考虑其他一些情况。

示例1：困难重重：

来假设一款游戏，其中“营销”（指广告宣传，如找媒体和主播）不会有太大帮助。游戏的成功与否几乎完全依赖于技术。而即使技术问题解决，游戏设计很不寻常，苛刻且困难（此处为贬义），以至于只有极少数人有能力玩这个游戏，即使受众还挺多的。

举个例子：

Dungeon’s Lair

示例2：大热类型：

在这里，我们有一个非常有前途的起点——通往大热类型的清晰道路。但是无论人们如何喜欢这种类型，也不一定会喜欢你做的那款游戏。这是每个试图与《魔兽世界》竞争的游戏遭遇的死亡陷阱。这个类型非常热门，但你的游戏却是冷门。

示例3：耳熟能详：

一些游戏屡获殊荣，受到媒体的热烈讨论，这是超级创新和突破性的……但是似乎没有人去买这个倒霉游戏。怎么了？

相对于所有其他成功因素，营销方面做过头了。在这个案例中，想玩这款游戏的人就这么多了，这是无法回避的事实，无论它的光泽度（吸引力）或音高（触及率）如何都无济于事。

Defender’s Quest的图示

经过四年的开发，我认为Defender’s Quest瓶形图如下所示：

最初，我们的游戏受到两方面的阻碍——技术问题以及画面缺乏吸引力。技术问题很多，但其中主要的问题是窗口固定为800×600，这个分辨率呢对高清游戏玩家来说太低，但对喜欢复古游戏的玩家又有点高——这个问题在《如何正确地进行高清重制》一文已论述过。

此外，我们的艺术风格是渐进式升级的大杂烩，过场动画受到广泛批评。很多人喜欢鲜明的风格（DX版本可以玩到怀旧艺术风），但我们也看到有些人，一看到截图就关闭页面，根本不需要看第二眼。

此后，我们在新的Defender的Quest DX更新中改进了这两个方面：

我们在其他瓶颈方面做得很好——本地化为9种语言，可在Mac/Win/Linux上使用，价格为14.99美元，这是底价了，再低就是跳楼价，时常打折，有两个捆绑包。

此外，我们的好评率超高：

…而且实际上已经有不少人（不止是王婆）称其为“有史以来最好的塔防游戏之一”，所以我认为我们有吸引到塔防游戏玩家。

这就是我们免费发布Defender的Quest DX的原因之一。自然也是在为Defender’s QuestII铺路，因为DQDX具有DQI内容和DQII引擎。现在就对它进行战斗测试并修复所有出现的错误和其他问题是很有意义的，DQII可以尽可能地坚如磐石。

鉴于到目前为止，未经改进的旧版Defender’s Quest已经售出了超过275,000份，我敢肯定，我们甚至还没有摸到可能对这款游戏感兴趣的人数的边。

我希望我们的瓶形图可以像这样：

在这一点上，唯一限制我们的是游戏曝光量。所以，这就是我的理论，让我们看看是否可以将其付诸实践。

你怎么看？

作者：Lars Doucet
来源：Indietavern 编译
原地址：http://www.indietavern.com/wash-your-games-windows/