张福茂：网页游戏要将目光放长远

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　　7月3日举行的腾讯合作伙伴大会游戏分论坛上，游戏谷CEO张福茂就“网页游戏品牌化可持续发展”这一议题发表演讲。张福茂认为，网页游戏产品需要有延展性，要将目光放长远，生命周期至少跨过2到3年的门坎，同时还要赚取口碑，不做低速营销，不过度榨取用户。下面是演讲的全部内容。

　　张福茂：各位朋友大家下午好！怎么说呢，在微信今天这么火爆的场合下，还有这么多人来给我们游戏论坛捧场，我心里还是特别欢乐，我特别感谢喜爱游戏的朋友们！谢谢大家！

　　我今天给大家分享的话题是页游品牌的可持续发展。看到这个话题我希望向大家传递两个正能量的信息，第一个是大家都在纷纷议论的，移动游戏发展到今天已经是如火如荼了，是不是页游已经死去了？或者说已经进入暮年已经看到夕阳了？今天我想告诉大家页游没有看到夕阳，其实还是一个旺盛的年轻时期，我今天也会围绕这个话题给大家传递第一个正能量。

　　第二个正能量要告诉大家，其实好好做游戏还是有好收获的。

　　我说今天的所有话题是以七雄争霸开始的，我最了解这个游戏，但是我今天所有话题不是给它做广告，只是拿这个案例做分享。七雄争霸做到今天是三年，其实不止三年。大家看到有一个数字，就是最高PCU80万，PCU不用加最高了，80万也不是目前最高的PCU，80万是经常看到的数字。旗舰之作，这个我不敢说是不是旗舰之作。曾经很多优秀的公司是我们学习的榜样，我们曾经达到一个高度。这个旗舰之作怎么来的？我后面会讲到，这个得益于腾讯规范化的运营和品牌化的营销，把它打造成旗舰之作的产品。

　　大家看这个图，这个数据是七雄争霸的百度指数，百度指数对整个行业是透明的，只要你知道百度指数在哪儿，搜七雄争霸就会出来这条线，这条线是比较平稳的，你不会看到大起大落的波动的一条线，这个是接近一年的周期的曲线，大家看到基本上是稳定的。表现就是12000，这个数值好是坏我今天不做评论，在行业里面是属于中上的。

　　今天谈到这个页游品牌化可持续发展。首先跟大家一起弄清楚一个概念，什么叫做可持续的品牌？或者什么叫做品牌化的产品？我自己理解我觉得有品牌的产品，或者说可以做到品牌持续发展的产品，第一点是应该有一个生命周期，我自己判断应该超过数年，这个数年是多少呢？应该跨过2到3年的门坎，我觉得这样的产品才能适合谈论品牌的问题。一个产品三个月的生命周期，你说我品牌很大，其实心理应该会慌乱一些。第二，就是业绩，因为大家都是做产品的，业绩考核是其中一个硬指标，有收入才可以在整个团队运作中有尊严，业绩首先是它有一定的数字，另外不是说越做越低，应该在行业水平内，再一个阶段周期里面能够平稳，略微往上上扬的趋势。再来，就是口碑，这个口碑不是行业给的，我是指用户有没有对你的产品喜欢？当然有很多用户骂这个产品也是一种口碑，口碑是有多种的，看大家如何定义。另外就是品牌，品牌就是说我们叫行业知名度，大家都在从事这个行业，如果你做这个产品，我们做一下简单的调研，你的亲戚，你的同行，这个产品一问都不知道，这个只能说你这个品牌的空间有待加强。

　　另外就是品牌的炼制。我分了四个环节，第一个是持续打造精品战略。怎么解释呢？这个从游戏立项之初开始的，在座的不知道有多少研发的同行，做产品的时候，从开始立项，原则上你对这个项目就应该有大致的把控，你需要做一个大作，还是做一个快速的作品，还是做一个换壳的，还是做短小精湛的产品，这个在立项之初，每一个团队都有一个大致的规划。另外就是世界观，就是你做的有多大的世界观？因为游戏里面有剧情，你的世界观足够大的时候，你才会谈到整个产品后续的发展和品牌延展，你的模块借口，会持续增加新的功能模块。比如说提到页游在09年到2010年上半年这个阶段，这个阶段除了七雄争霸还有一些曾经比较火爆的产品业绩非常好，但是同期的这些个产品很快走到了生命最后一个阶段，业机也持续走入下滑。团队经过很多努力来挽救，但是收效甚微，这个我和行业探讨不是说大家不努力，这个产品想去更新内容的时候已经不知道在哪里更新内容了，因为这个模块在规划的时候不够，加功能模块的时候已经不够了，练完100级给你开200级，然后开到300级，这不是游戏的延展性，这个迟早就玩死了。另外就是平衡，平衡就是大非和大R的游戏，什么是大非啊？一直坚持玩这款游戏的时候从来不付款，这个是我们最宝贵的用户。另外就是时间特别少，但是一玩游戏就花钱，一定要花很多钱才过瘾的玩家，我们吃喝拉撒都是靠这些朋友在养活我们。这些用户从养活着我们，但是在游戏里面，如果一个游戏想健康平衡下去发展，这个养活的不是我们，首先我们要来养活的是大非，在整个游戏生态关系里面，通过这些有时间的玩家，换取很多的游戏资源，不需要用钱买的，是用时间换取的，然后通过用钱买来的道具进行游戏的依赖，然后互相依赖和生存，只有达到这种境界大家会觉得不是一个金钱的游戏。假如说你的游戏不收钱，有玩家就会骂这个游戏，只有收费才能有和谐的生态链。另外一个就是细节，大家知道细节决定成败，但是这个细节怎么做？我觉得从始至终贯穿在游戏制作整个环节里面，我们游戏谷制作游戏的时候，这个有是受益于腾讯给我们经验分享，如果说一个游戏制作周期有12个月的话，我们用4个月做游戏，用4个月做整个游戏框架结构和整体功能和核心的功能点，我们用5个月做新手引导UI的设计和效果美化，用1到2个月做用户体验式的改造，这个时间分配是这样的。这个主要做什么？大家知道UI的设计和美化做什么？就是做细节方面的优化，在死抠各类细节。

　　最后产品的炼制就是研发的运营阶段，就是纯研发，还没有和运营商接触的阶段。这个阶段基本上说这个产品和运营商见面了，要和渠道商见面了，这个阶段注意什么呢？在游戏谷我们基本上是这么做的，基本上我们叫50%和50%，50%做什么呢？就是规范化的开发，这个做什么呢？你这个产品上线了绝不是万事大吉了，你的核心项目组的成员要规划出来3到5个月的主线的版本更新的内容和纲要，这个纲要要进入计划的，这个计划要列入到研发团队的核心工作里面的。另外就是无序化研发，这个就是没有目的的，不知道明天要做什么？怎么做研发呢？遇到什么做什么，想到什么做什么。再说的通俗一点，一个游戏绝不是一开始就做好的，大多数游戏，尤其是七雄争霸，这个是改好的游戏。包括今天做的比较庞大的世界观的时候我们做了大量的工作，这个大量工作不全是一开始规划好的，基本上是根据用户的反馈，还有自己的经验，包括后续的一些心得，临时的随机的加上去的。这个无序化也不是完全心血来潮做的，第一个要经过调研，还有经过大数据挖掘，一旦确定做这个事情以后，考验团队的就是执行力，吃苦耐劳的能力。执行力是什么呢？一但确定做这个事情，如果确定2个小时内必须做完，你绝对不能够在2小时10分钟之内做完，如果这样的话会死人的。第二个就是吃苦耐劳，大家知道做有戏有可能会挣钱，但是只看到贼吃肉没有看到贼挨打，做游戏是要吃苦的，没有吃苦耐劳的耐心，没有好身板和好态度是没有办法做游戏开发的。

　　第二个就是研发运营阶段的产品炼制就是要善于长跑，这个和谁跑？首先就是要和用户跑，和我们玩家跑。在长期以来，我并不是说我们玩游戏的习惯有多不好。但是至少大家知道从01年和02年的时候，我们大陆的网络游戏很多人都是玩韩国的游戏那种结构长大的，我们通常叫游戏的泡菜文化，就是看游戏的谁冲关冲的快？比谁的级别高？玩家自己在赛跑，玩家在赛跑的时候就是和我们在赛跑。每个网吧里面都在做冲击比赛，冲击比赛就是谁冲的快给谁一个鼠标，一旦我们制作研发的能力，或者说开发的节奏慢于用户的节奏，用户玩到100级，你105级的产品还没有做完，就意味着你的用户开始流出，意味着你的收入开始减少。做游戏一定要做一个长跑运动员，而且是健将。第二个就是懂得爱心，知道回馈和感恩我们的用户。刚才和我们团队关于七雄怎么面对用户的时候，团队已经给我提出一些意见。七雄在前一阶段的时候，因为我们面临压力，多注重收入方面的事。如果想做长线的产品和有品牌的产品，第一知道从用户获取口碑，第二个知道怎么知道养用户，放水养鱼大家是知道的。这里面有几个方法，第一个大非和大二的关系一定要平衡，第二个就是我们曾经在游戏里面埋过很多坑，这个坑就是用户的付费点，我要长期为用户为这个点去付费，一个阶段你发现开始回馈你用户的时候，这个付费点在游戏里面很普遍，消费很重要，我觉得在适合的时间点和时间段，你应该把这个点和这个坑免费开放给大家，让大家通过时间获取功能模块，这会让用户觉得你是一个善良的开发者。这个是很重要的！

　　研发炼制我们继续，提到研发支持能力要持续增长，这个也是我们的合作伙伴腾讯针对游戏谷一直以来的长期要求，我也知道不仅是腾讯对游戏谷，凡是对研发能力有要求的比较有规模的运营商，我觉得他们都会这么要求，他们选产品或者团队的时候，第一要看你的产品是否卖相好？数据是否好？当这些都好的时候，会着重看团队的各项特点，比如说长跑的能力，善待用户的能力，回馈用户的能力，另外看一个就是你对研发的支持能力有没有？不能说我这个团队30个人，最后一个月挣三千万了，我最好还是30个人，因为我性价比高啊。其实不是这样的！该投入的时候，就是要不断的扩充团队，加人，这样你才有更好的持续研发的能力，这个长跑，第一是靠人来跑，第二是靠团队规模来跑。我们最早跟腾讯签约七雄争霸的时候只有25个人，25个人绝对不是精兵良将，当时真的是良莠不齐的，当时很多人薪水只有三千块钱，当然现在有一些老成员还在，他们经过这三年的发展能力也有大幅度的提升。到现在为止针对七雄争霸支持的团队已经超过60人了，这个是我们研发能力持续增长的一个配合指标。

　　另外就是运营篇，这个不是我来讲的，我只是代表说一下，仅从我的角度讲对运营的感受，首先要做大产品找到一个好的运营团队，我找到两个词，一个是缘份，一个是造化，这两个词都有机会、机遇和运气的问题。当七雄争霸，过了每天收入100万人民币的时候，那时候一个月能挣三四千万的时候，腾讯总裁请我吃饭，他问我一个问题，他说你想一下七雄争霸为什么做这么好呢？我想了很久，我只告诉他两一个词，就是运气。其实真的是运气，第一个我找了好的运营团队，这个运营团队比我们研发团队还敬业，半夜12点我们研发团队都回家了，出了问题有人一说，一定会有运营团队的人跳出来，我们七雄争霸遇到这样一个好的团队，这个团队首先是敬业的，然后是专业。

　　第二个就是品牌炼制的运营篇，第一个就是数据挖掘。大家知道七雄争霸仅做腾讯运营的各个系统的接入，我们这块陆续做接口，接入工作我们一直连续做了四到五个月。我们产品里面很多要素和主要的节点，很多需要分析数据的功能点都接入精分系统。通过这个系统我们可以知道七雄争霸任何一个阶段，任何一个用户，因为各种各样的情况能够给出非常明确的诊断。腾讯还帮助我们做过用户眼动仪测试，这个词针对很多研发团队都比较陌生，这个确实属于高科技。就是面对一机器找一个小白用户，找一个高手用户在这儿玩游戏，所有用户习惯，对你游戏的迷盲，对你游戏完全接受的程序，在一整篇报告里面会模型化的输出出来。大家知道，当用户让我们改产品时，这个困难是最大的，要改需要拿出修改的方向和依据。正是这些数据和分析报告，帮助我们很好的做了各种判断。

　　注重大R的培养成长。这个什么意思呢？这里面一整套的体系，包括VIP系统和VIP服务，一对一的服务，包括在游戏里面的成长，整个是注重对大R的培养。七雄50%的大R基本上陪我们走过了2年的时光，我们游戏运营3年了。付过很多钱的玩家基本上陪我们走过2年，而且现在是主力军，是一个个很重要的成员。另外就是运营手段上的创新，我觉得这个也是我们和腾讯这么多年积累一直以来一个心得，这里面我们很少招有经验的，或者说只靠经验吃饭的运营人员。我给大家简单说一下，最早七雄争霸的运营团队，他们从腾讯的测试层转过来的，他们运营经验不能说没有，也不是是那么丰富的，但是经过大家一直摸索，就是因为我们有创新的心态，我们从来不拿过我们曾经有过的运营文档，改改上下一个活动。这就是创新，这就是创新中的生存力。

　　不会应对危机的运营不是好研发，在整个七雄争霸运营过程中我们是多灾多难的，我们自己算过，如果我们不会面对危机，不会处理危机的话，我们七雄争霸三年到现在为止应该至少死掉15次以上了，就是全军覆没。这里面有整个系统崩溃的大的危机，也有整个运营数据上的危机，也有整个用户下滑的危机，这些基本上我们运用各种运营的手段里把它挽救掉了。

　　接着就是拓展篇，这个就和品牌相关了，这个也是受益于腾讯给我们经验的分享。怎么延续一个品牌？一个品牌有好口碑、好评价，有好业绩和好数据，这个还不够，你要保持一个品牌和延续这个品牌，继续扩大品牌的知名度要做什么？第一要做用户范围的更大扩展，七雄争霸它不足以扩展到全民，或者说全民有点拽，我们要求第一是风格不一样，第二个就是分值不一样，在新的产品上细节不一样，第二个就是大家使用的终端不一样，这个都是我们需要做的和考虑的事情。在这里面怎么做品牌继续的拓展这个非常重要。

　　第三个就是我们做过的事实，我们做过非常大的资料片，非诚勿扰，大秦帝国，乱世新城，马上就是8月18号是我们三周年，我们也会继续推出大资料片。我们做过23个新版本，每个月多一点点我们就会做一个新版本，这些版本包括非常多的功能。

　　这三年我们处理过36个外网处理大突发，平均每月一个。第二个我们补过152个补丁，就是突发问题的时候紧急更新新的内容，我们把我们管理人员叫做丐帮帮主，就是天天打补丁。我们处理过300个bug。

　　这三年我们没有作过的事也有。第一我们从来不做“快餐”，从来没有做过皮换来换去的产品，我们的产品生命周期，制作周期都比较长，所以我们在市场领跑就跑不过大家，我们用1到2年做一个产品。第二从来不做低俗广告的产品，第三个从来不抢钱，这个什么意思呢？就是拼命榨取用户。

　　最后就是感谢，感谢所有合作方给我们的保驾护航！谢谢大家！