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文/陈弙穹 蓝港互动副总裁
好巧，我MBA的毕业论文题目就是“免费移动游戏中免费玩家价值研究”。
说起来拿了优秀论文，有些内容可以与大家分享。
"对非RMB玩家的研究"是很重要、很必要，而且很有趣的。
现在大部分畅销榜的游戏，都是免费游戏机制，所以，最不要脸的理解，免费玩家价值就是：每一个付费玩家，都是从免费玩家开始的。（吵架专用）
但更重要的是：
免费玩家虽然没有支付RMB，但不是没有价值。
免费玩家非但不是没有价值，而且在为游戏创造价值。
在写论文的时候，我也特意研究过 @曹政 曹大说的 史玉柱先生的观点——免费玩家是付费玩家的陪玩，免费玩家支付崇拜和注意力，付费玩家收割崇拜和注意力。
免费玩家网络价值中的声誉价值 就是吸收崇拜的意思——所谓观众。有观众才有舞台，才有各位主角尽情表演的动力。但我在内心里更认可网易的口号“网聚人的力量”。
因为免费玩家的行为不仅仅是崇拜，免费玩家是价值共创者，不是简单的陪练，不是简单的崇拜者。
若把网络游戏，视为一株植物。
那么，免费玩家的行为和时间视为免费的阳光。
植物实际是一个收集器，一个转化器，一个积累器。
植物是阳光收集者，光能转化者，光能积累者。
你最终看到的是植物的果实，看不到阳光。
但你得尊重阳光。
其实，电视观众大部分都是免费的，广告是那个果实。
再看，知乎上没有什么付费用户吧。但知友创造了知乎的价值。所有的答案是UGC，这是显而易见的知友创造的价值。
但不写答案的知友没价值么？点赞也是价值，也是筛选优质答案的价值。而且，答案越多，好答案就越容易被稀释。点赞的价值就更大。
所以，知乎收集“阳光”的逻辑分两步：
一是收集答案，
二是知友筛选答案。
网聚人的力量。
网络游戏不是代码，网络游戏是人汇聚的地方。玩家是游戏的主要部分，而免费玩家更是玩家中的大部分。
英雄联盟里，玩家贡献着自己的操作、战术，成为游戏内容的一部分，而其他玩家都在消费着他创造的游戏内容。所以，玩家是游戏内容和财富的创造者。
我跟导师说了这个观点之后，导师说，这就是“价值共创”。是的，免费玩家是价值共创者，不是陪练，不是崇拜者。
英雄联盟之所以成为最成功，最赚钱的游戏，是因为它最好的吸收了玩家的行为，并使之变现。
玩家贡献什么？玩家创造胜率，创造数据行为，创造平衡性测试。只是很多人不在意罢了。
网聚人的力量，就是这样。
从大处看，免费玩家价值包含三大类：
一、资产价值。免费玩家作为资产为游戏贡献的价值。
二、网络价值。网络游戏需要超过玩家临界规模才能正常运转。
三、时间价值。
这是论文中的一张表，将部分价值分类与相对应“角色”进行了一个梳理 这是论文中的一张表，将部分价值分类与相对应“角色”进行了一个梳理
如果所有都展开就又跟论文一样了，太长、太傻，太无趣了。还是说几个具体的例子，来说明免费玩家价值吧。
1.所有付费玩家都是从免费玩家转变的，换句话说，所有免费玩家都是潜在的付费玩家。付费玩家是爸爸，免费玩家是爷爷。没有爷爷就没有爸爸。
2.哪怕有玩家说，打死我，我也不充钱。没问题，只要你还在游戏里面，你就贡献着价值。在英雄联盟里、在棋牌游戏里，这种玩家多了。他们是游戏的主要玩家群体。举这两个游戏的例子，是因为我在这两个游戏里就没充钱。但我的游戏行为都成为了其他玩家的游戏内容。也就是，游戏实际上是玩家游戏行为的收集器，打包卖给付费玩家了。
3.如果不是这种每局都是从0开始，开局公平的游戏类型，如MMORPG这种需要养成的游戏，也是同样的道理。免费玩家的游戏行为也成为其他付费玩家游戏内容的一部分。哪怕他俩没有任何交流，没有爱恨情仇，没有彼此砍杀也是一样。免费玩家是爷爷，付费玩家是葫芦娃——没有爷爷就没法培养出葫芦娃。
4.网络游戏，都需要到达临界规模才能让游戏正常运转起来。英雄联盟以5V5，标准20投为例。
若希望保证玩家10秒钟之内能匹配上，就需要至少1200人，若希望保证匹配效果需要加上匹配系数。若匹配系数是5，则要保证同时在线人数达到6000人。而这里大部分玩家都是免费玩家！！！甚至根据每局金币掉落量可以反推玩家时间价值。并可以计算每局付费玩家和研发商从免费玩家身上获取的价值。 若希望保证玩家10秒钟之内能匹配上，就需要至少1200人，若希望保证匹配效果需要加上匹配系数。若匹配系数是5，则要保证同时在线人数达到6000人。而这里大部分玩家都是免费玩家！！！甚至根据每局金币掉落量可以反推玩家时间价值。并可以计算每局付费玩家和研发商从免费玩家身上获取的价值。
5.COC中的玩家，自设防御结构，这些地图虽然是他们游戏的主要内容，更是其他玩家的关卡。若计算研发商编辑一个地图的人力成本，甚至也可以大致估算每个玩家贡献的游戏内容价值。
6.我此前曾有半年时间在研发部门担任产品经理的工作。当时我司《苍穹之剑》的老大赵军特意嘱咐我一定要关注免费玩家的体验——免费玩家玩不爽，就没有玩家能玩的爽。
7.评价产品的重要指标，新增用户数，活跃用户数，留存率，付费率。虽然，在仔细分析业绩的时候要看付费用户数量等等，但核心还是要看总用户数（免费玩家+付费玩家）。大部分游戏的付费率都不在10%（行业人士都知道是多少，知乎上那么多玩家我就不说了）。也就是每天的活跃玩家和新增玩家大部分都是免费玩家，他们在用自己的行为保证着渠道KPI。
8.用户获取成本高企，口碑传播是实实在在的高效推广方式。只是很多人没有做好而已。
9.至于休闲游戏，哪些靠广告盈利的游戏更是赚取了玩家的交换价值。
10.排行榜就是收集玩家行为、注意力和崇拜，打包卖给付费玩家的机制。所以为了获取边际价值更高的玩家崇拜，游戏有了滚服、有了各种各样的排行榜。一个排行榜就是一份钱。
题外话：
游戏当然是从业者的饭碗，只谈情怀不赚钱，没有意义。
大家都说不是大R做不好游戏，但不是免费玩家就能做好游戏？
子所不欲，勿施于人。
免费玩家，付费玩家都不是SB，
你不愿意干的事儿，别人也不愿意干。
坑深不见底，谁也不会跳。
别人贪婪，你节制，就是优势。
玩家不是愿意不愿意花钱的问题，是不愿意被当做傻子。
尊重免费玩家，尊重付费玩家，
就是尊重自己，尊重行业。
哎，没有成绩之前，说什么都是没意义的。
希望有一天，知行合一，
我可以作为制作人，做对得起玩家的赚钱游戏。 |
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发表于 2016-2-2 16:56:15
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