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文/Dawn迪 （微信公众号“迪总运营的那些事”）
这段时间，手游"SLG"加"出海"是一个非常火的话题，大多数公司都看到了SLG游戏开发周期短，长线收入稳定，海外有市场的优势，纷纷的开始制作和发行SLG游戏。我个人有幸在手游的蓝海时代接触到国内和海外各种制作SLG游戏的公司，体验过各种不同类型的SLG游戏，总结了一些经验，文章分为两部分一部分是SLG产品的经验，一部分是出海的经验，希望可以和大家分享。
不是所有的发行都能玩得起SLG
首先我认为不是所有公司都能做SLG游戏，最重要的是有公司的支持，公司的支持主要是通过以下3个要素来衡量的：
1、成功项目的经验
2、市场团队经验丰富
3、运营的方法和用户的需求
一、公司的信任
要做SLG游戏，公司层面就要做好接受产品前期留存，付费非常低的心理预期，大多数的SLG游戏前期留存很低与其他类型游戏相比完全不具有争夺流量的机会，大多数的SLG游戏首测数据一出来就被公司砍掉，在现在这个开发成本非常高的时代，很少有公司愿意相信一个次留不到30的项目可以挣到钱，渠道方面也是一样产品上线测试次留25，直接给产品一个D级评价，扔到开放平台，在这个数据导向的时代能做好SLG，第一要素的是老板要对团队有信心，同样作为团队也提供成功项目经验和数据模型给予老板信心。
二、成功项目的经验，这里分为两方面“工作经验”和“数据模型”
1、工作经验，指的是开发什么功能，能得到什么样的效果，怎么开发最快，一个成功过得项目组可以安排出性价比最高的版本计划，为团队节省时间，也给老板节省了开支，也争取到了买量最好的时间。即使是原创项目，开发流程也可以为公司和项目争取更多的时间。
2、数据模型方面着重的分享下几个对比
1）LTV回收周期比较长。
2）前期留存不好，长期留存需要等等才能好。
3）前期付费差，后续收入才会稳定。
第一最大的问题！是LTV回收周期长，做的比较好的RPG或卡牌游戏，一般30天内就可以完成流水回收，而SLG游戏回收周期好一点的3个月，不好的有6个月，甚至是1年的回收时间，这对于市场团队和老板来说都是一个非常巨大的心里和经济压力，一般做过SLG的发行公司，首月ROI只要达到标准他们就会持续保持推广。
图形仅供参考
第二SLG前期留存不好，长期留存需要等等才能好。SLG的长期留存好并不是产品刚上线时的数据就好，很多SLG游戏首月30留看下来要比卡牌，RPG类型还要低。而SLG游戏长期留存好基于他的累积过程，服务器越多，滚服用户对于长期的数据提升也就越明显，而其他的游戏上线时间越久留存越是衰退，是一个明显的区别。同样这里团队也会遇到巨大的阻碍，如果没有经验的公司马上就会发难，很可能造成产品早产。
图形仅供参考
第三前期付费差，后续收入才会稳定。相比RPG和卡牌游戏，新进来的玩家可能会被30元，98元的首充或累积充值活动吸引付费，后续通过每日充值活动和养成线的配合吸引付费，这样一个新进来的玩家很快就会持续的付费，而SLG游戏不同，新用户进来后更多的是付费6元或30元拿到第一个建造位置和首充，后续很长时间都不会有特别多的付费，因为玩家知道可以通过时间来换取资源，如果不开新服产品收入会处于一个持续下降的情况，一般公司看到前几天留存差，付费也不好，很快就会选择放弃项目。
这里我曾经做过一个分析，结论是部分用户进入游戏几天熟悉下，很快就会去下一个服务器发展争夺榜单，并且赠送￥648一次。因此SLG产品的付费更依靠后续开服，滚服用户的付费。
三、市场团队经验丰富
现在大家做手游都遇到了买量成本提升的问题，现在真正能立足在畅销榜的SLG游戏，都有极强的流量获取能力，他们不仅对产品的“ROI经验支持”，有自己对“素材的把控能力”，也知道“流量如何搭配”，也知道“市场竞品排期”。因为我不是专业的市场同学，我这里就不过多的表述，我只举例来说：
以上这些公司除了腾讯和网易外，其他公司市场团队经验非常的丰富，他们有非常成熟的数据规则。如果确定要做SLG项目，市场团队要有自己的买量经验和数据规则，这样可以协助运营和项目组，给予公司信心。SLG游戏的素材制作，宣传语是有自己的特色（相信未来SLG产品的素材制作更多会回归游戏本身）
四、最后是运营方面的内容
首先SLG游戏真的不是很好玩！造造建筑，采采矿，打打人，占占地，玩法基本类似，玩家都在玩什么呢？我的经验是，玩家在玩的是“社交”和“榜单”，这两块是SLG游戏最重要的两个内容，把握这两个用户需求可以有效帮助运营同学做好产品。
社交方面举例两个例子，一个是现实世界，一个是游戏世界；
第一是部德国电影叫《浪潮》这部电影主要讲述的是，人群中弱势群体被组织认可后表现出来的强烈追随感，他们从组织中获得尊重，不遗余力的为组织做出贡献，想获得更多组织成员的认可。
第二个是游戏中的，我调研过用户的聊天记录，发现很多玩家创建公会，竟然在游戏中与其他玩家说家常，会分享自己生活中的故事，好一点的会有教其他玩家如何进攻，升级科技，同一个工会的玩家会主动邀请大R进入自己的公会，给大R提供富矿坐标，提供敌人占领矿区，帮助大R提升榜单位置，让整个军团获得排位提升，同时大R也会回馈这些玩家提供感谢。
深入一些，从人性层面来看，人有主动加入组织需求，人希望找到与自己志同道合，有共同兴趣，有共同认知的人希望通过展示才华给伙伴获取精神层次的认同感，组织越强大，个人的荣誉感越强。
因此在做SLG游戏时，初期几个服务器的生态，运营对服务器生态话题的引导，玩家凝聚力的建立都非常的重要，一个好的GS不仅能做好一个服务器，一个服务器滚服出去的玩家可能在多个服务器中充当玩家指导员，来帮助产品提升运营数据。
榜单方面是一个非常大的元素，牵扯的内容主要包括“开服”，“时间点“，“大R”，“活动”，“玩法”多方面的元素，一个SLG游戏的成功一部分是基于运营根据用户需求，数据反馈，多次测试的结果。
对玩家而言进新服发展，提升战力与其他玩家合作，有计划的参加运营活动，追求榜单荣誉和奖励，因为追求榜单进行的PVP,GVG对抗，每一步玩家都可以获得乐趣，运营要根据大数据制定出活动和玩法开启时间，让收入最大化。
做SLG游戏运营要做的分析会有很多，但是一切都基于公司是否愿意在拿到数据后考虑是否继续在做这样的游戏，因此我认为不是所有公司都能做SLG游戏，如果你有幸做了SLG游戏并且成功了，恭喜你，你们老板能力强，市场团队能力强，这才给了你积累数据的机会。
如果你正在做SLG游戏，希望你把握好机会，这是帮助你提升个人能力最好的机会，你可以做很多有价值的数据分析，包括：研究服务器导入人数对产品的影响，滚服用户的人数付费占比，滚服用户与新用户的比例对服务器生命周期的影响，全球混服后中国用户与世界用户占比，新服前3个月的数据波动，大R的付费情况，GVG开启期间玩家的数据变化，活动的消费占比，玩家对养成线的使用优先级，每个服务器中工会的变化，等等等。
海外发行水深 了解当地用户是运营基础
海外发行有比较多的关键要素其中包括：“地区”，“多语言”，“自动翻译系统”，“地域时差”，“导入用户比例”，“发行策略”，“平台”这些关键要素。运营在工作过程中最重要的是要了解地区用户情况，分配用户，制定地区上线时间计划。这三个点也是能够决定产品是否生存的关键，因此这次我们主要分享下各地区用户的特点。同时也会补充一些小经验给大家。
下面我们会从小经验分享到每个地区特点开始进行分享：
1、游戏公司名称国际化对出海的帮助正相关
2、平台对流量的帮助正相关；
3、海外地区与中国地区数据模型的区别：海外稳定，中国爆发；
4、根据用户收入和量级分三类地区说明之用户分配的重要性；
一、游戏公司名称国际化对出海的帮助正相关
游戏出海时游戏发行公司名称的包装极为重要，根据一些实战经验表明外国用户不喜欢中国制作的游戏。我曾在游戏中调查用户的聊天记录，发现有的玩家知道这是中国游戏时，直接会煽动其他玩家说“这是中国人做的游戏，太坑了，大家快走吧”，尤其是韩国，日本这样收入好但对中国有比较大敌意的国家，我们在发行上尽量考虑“发行公司名称国际化”或“找当地发行公司”的方法。
我们可以通过一些案例来看，例如： ELEX，Tap4fun，Camel game，这些公司的logo设计非常的国际化。这样的Logo包装对海外发行有一定帮助。
这里来看公司名称logo国际化的一些案例，举例来说：高晓松老师曾经做过一期节目，主要讲中国企业迈向世界时公司名称上会凸显“中国”的概念，想通过展示中国的特点来弘扬中国文化，但是这给我们的企业出海造成了的一些困难，主要是外国人不了解中国文化，更多的可能是他们根本不想了解。而日本的“SONY”,韩国的“SAMSUNG”，从国际化的商标开始就展示出了他们想要扩展海外市场的决心。
因此一个小的建议，如果想要做海外市场，首先从公司Logo方面就要提前做好国际化的准备。
二、平台对流量的帮助正相关
海外平台主要的流量来源是“FB”， “GP”，“Instagram”，“ twitter”。各地区也会有自己的一些流量平台，我们主要分享的是“FB分享”对于游戏新增和用户维护方面的帮助。
首先游戏如果要在海外上线FB分享接口必须接，并且运营方面要准备一些吸引人的奖励力，这里建议不要抠门，在海外获取用户都是美金，运营如果通过奖励吸引用户下载游戏，那么我们可以帮助公司减少可观的推广成本。
举例来说：我们曾经的一款海外产品上线，测试导入了3天的流量，后续停止了推广，我们依靠FB分享每天都可以获得接近每天100的新增，随意计算一个价格，如果我们每个用户$3，那么我们一个月就可以帮助公司节省￥54000。
这里的用户数量虽然不是很多，但是仍可以帮助公司节省开支，运营同学的价值当然也在这里体现了出来。
其次是用户维护方面，大多数地区的玩家都喜欢留下自己对游戏的意见，FANPAGE是一个非常好的玩家论坛，产品的新版本计划，运营活动，维护通知，游戏攻略，都可以与玩家的互动，并且愿意主动关注论坛的玩家基本都是最核心的用户，他们愿意帮助游戏进行宣传，推荐游戏给其他的伙伴，也愿意提出自己的对产品的意见，如果意见被采纳，他们也会付出自己的金钱让自己游戏实力更加强大，因此与用户互动的越频繁，用户越是会留在产品当中。
COC一直在做的
举例来说：我们曾尝试过分享个别玩家的战力，城市的建造样式，排兵的方法，这些玩家与我们持续保持互动，并且找来了很多他真实的朋友加入到游戏当中，后来我离职更换了公司，这个玩家还在游戏中一直玩了下来，并且一直在与官方互动，这也符合小米书上说的“参与感”，一个这样的用户会主动的帮我们维系更多的用户，维系更多这样的用户对我们的数据帮助也会非常的明显。
每个人的时间都是有限的，除去睡觉的时间，玩家在我们游戏的时间越长，体验其他游戏的时间和经历也就越少，我们需要通过平台与核心玩家互动，通过用户的自传播帮助游戏提升整体的数据。
三、海外地区与中国地区数据模型的区别：海外稳定，中国爆发
这里的数据模型主要讲的是付费数据情况，付费最终是影响玩家的消费情况和成长情况，大多游戏都是消费越多成长越快，战力越强，SLG游戏表现最为明显。海外用户相比中国用户，玩游戏速度比较慢，他们玩SLG游戏可以说是细水长流，玩家即使付费也不会花大量的金钱加速游戏建筑，而是合理性的选择养成，或BUFF，或战斗时的兵力回复。而中国玩家会选择在游戏初期全力加速，提升自己的游戏进程获取强力兵种压制对手。这也造成了付费模型的差异。
如图所示：
数据模型仅供参考 （中国式爆发和海外式缓慢提升）
如果选择“全球混服战略”就要考虑用户的习惯。在分配单个服务器中用户比例，简单来说中国用户数量越多，单个服务器中海外用户留存越差，很快服务器中外国人被打跑后，中国玩家也会选择离开游戏。
中国用户的强大还有一个案例：海外用户先玩，再倒入中国玩家，中国玩家也会迅速的在短时间内超过其他国家玩家。
因此由于海外用户习惯的不同，运营同学要考虑清楚如何进行混服，如何分配用户，接下来提供给大家各地区用户的差异，希望可以帮助大家思考。
四、根据用户收入和量级分三类地区说明之用户分配的重要性
1、用户量大收入高
2、用户量少收入高
3、用户量大没收入
1、用户量大收入高9个地区
我们可以很自豪的说China NO.1，US NO.2；剩下其他的地区包括“英国”，“法国”，“德国”，“韩国“，“日本“，“加拿大“，“澳大利亚”；
中国 NO.1，战力最强，合理分配最重要。
中国玩家发展速度非常的快，进入游戏后马上就会控制这个游戏的局势，运营同学马上就会面临两个问题“中国区独服”或“中国用户导入占比多少”两个问题。
如果选择选择“独服”，服务器列表，玩家热情，活动形式需要考虑，“独服”很容易失去游戏全球化的卖点，因此中国地区上线时间需要运营同学把控好。
举例来看：很多比较成功的SLG游戏，都是优先发行海外，最后返回中国上线，这里可以告诉大家不仅是因为游戏要在海外做出名气在回中国上线，而是因为要考虑外国用户的发展情况，给予海外玩家成长的时间。
如果选择“混服”，那么运营则需要考虑单个服务器如何分配数量非常的庞大的中国用户，搭配导入用户是一门非常具有艺术的工作，需要运营同学多次测试来制定导入策略。
值得感慨的一点是，现在的中国别说“八国联军”，即使”十六国联军”也不一定能够打赢。
美国 NO.2，社交频繁，很会玩。
美国玩家主要是因为GOW，World War等产品的发行，培育了大量的SLG玩家，他们会玩SLG游戏，也有自己的经验传承，玩家间社交非常频繁，这些玩家发展速度很快，可还是无法与中国玩家抗衡，运营同学如果可以与玩家产生良好的互动，多与玩家沟通对游戏的数据帮助也会非常的明显。
美国玩家就像他们国家一样，他们可以和世界各国玩家打成一片，遇强则强，遇弱则弱，遇到中国退游戏，因此最好是美国玩家可以先和其他国家混服，最后在与中国玩家对抗。
这里美国用户和中国用户，我们曾遇到最大的问题是时差问题，同一个限时玩法，美国玩家白天打，中国玩家凌晨2点打，这里我们的设计是让运营同学手动来配置玩法的开启时间，根据游戏国立生态的不同，开启玩法。这当然不是最好的方法，这里我也希望如果有更好的方法大家可以分享出来，帮助大家成长。
三大帝国“英”，“法”，“德”，共性是发展慢，人少钱多，有消费上限。
法国人-休闲党，付费差，人多，他们的发展速度很慢，他们遇到德国人时会分外眼红，但是他们实力又很弱，话又多。
英国人-老古板，付费高，人少，他们的发展速度很慢，侵略性也没有那么的强，但是他们和法国人是世仇，英国玩家在游戏中很法国玩家见面很快就会分外眼红。
德国人-侵略性，付费高，人少，德国人的发展速度相比英法都要快一点点，他们在游戏中比较抱团，他们在游戏中国占优势就会压着法国人打。
欧洲混服这三个国家的用户量最大，玩家间天生具有矛盾，运营同学控制好导入比例和活动力度既可以让这些服务器更长久的生存下来。
亚洲双虎，“日”，“韩”，共性是对题材有要求，人少钱多，大R多。
日本、韩国，由于文化的问题，他们对题材的要求非常的高，一般能够与中国玩家对抗的就是日韩玩家，他们的发展速度很快，并且中，日，韩三国玩家具有天生的矛盾，游戏开始就会展示出强烈的对抗氛围，但是日韩玩家终究不是中国玩家的对手，因此要给他们更多的发展空间，日韩玩家对美国玩家天生具有亲和力，如果有共同敌人的话，他们会主动地与美国玩家组成阵营。
（一个主观的看法，去日本体验一圈回来后发现日本人对特效的要求很高，他们更看重是觉得体验，如遇到题材不是很符合日本用户要求的SLG游戏，在日本数据会表现比较差，未来打通日本市场可能需要特效方面的优化）
加拿大，澳大利亚，这两个地区用户单价会稍高一些，建议通过“社交”和“当地平台合作的”的方式加以推广，将用户混在世界服中陪玩即可，这些地区玩家有自己的游戏风格，不争不抢，遇到大R，就可以小赚一笔。
2、用户量少收入高的地区，以洲为划分
主要是欧洲地区，北美洲，阿拉伯地区，还有部分亚洲地区等，包括：北欧五国，俄罗斯，意大利，香港，新加坡，阿联酋等等，这些地区用户量比较小，用户付费能力强，可以将这些用户与大地区混服，让游戏的生态圈更加的丰富，也让游戏更具有全球化特点。
这些地区的运营主要依靠“市场团队采量的能力”和“多语言”的支持，因为这些地区人少，各地区的单价各有优劣，市场大大们决定这些地区用户的量级。“多语言的版本”和“用户维护”对当地的数据会有相应的帮助。
（PS：阿拉伯发行是需要公司慎重考虑的，阿拉伯地区分海湾六国和其他国家，不同地区的用户付费差异非常的大，并且该地区需要将所有文本从右往左调整，是一个非常深的坑，希望大家慎重考虑上线计划，如果大家有需求，我们可以后续开一个帖子，一起分享阿拉伯发行经验。）
3、最后是用户量大收入低的地区，这些地区称之为陪玩地区
这些地区的用户生存能力很强，能忍受住欺辱，他们是游戏全球混服，陪玩的最佳伙伴，主要包括越南，泰国，菲律宾，柬埔寨，乌克兰，印度等等，地区非常多，他们的用户单价非常的低，主要是做出全球化的贡献。
这些地区的用户数量庞大，价格低廉，生命力强，打不跑的海外用户是中国用户最好的对抗伙伴。
在我看来海外发行是一个非常大的概念，细说的话可能会写出几万字的文章和几十篇的数据分析，这里我暂时只能提供一些很概念的经验分享，如果有同学想细致了解各地区的发行经验，可以关注并且留言给我，我们可以一起探讨，整理出来发给大家，帮助大家一起成长。
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发表于 2017-11-3 09:29:25
发表于 2017-11-4 19:07:06
