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9月22日，在罗斯基视频号【快看斯基】的第22场直播分享中，Supersonic中国发行负责人David为我们带来了【TikTok创意视频如何助力超休闲游戏出奇取胜】的分享。作为全球头部的超休闲游戏发行商之一，Supersonic自2020年成立至今保持着高速增长。本次David从灵感来自短视频，如何甄选爆款创意打造爆款游戏以及新升级发行方法论，如何做到不放过任何一个有潜力的游戏两大方面进行了分享。
以下为分享内容整理：
大家好，我是Supersonic中国发行负责人 David，今天分享的主题是《TikTok创意视频如何助力超休闲游戏出奇制胜》。
首先介绍一下Supersonic，Supersonic是ironSource旗下的发行解决方案，成立于2020年2月。至今已发行超过75款产品。2022 年第二季度，Supersonic 荣登全球应用发行商下载量排行 TOP3，且为全球前五中唯一仅专注于游戏的发行商，旗下游戏《Bridge Race》是 2021 全球下载量最多的超休闲游戏。
Supersonic全球各地共有125人。团队重视技术，致力于将发行流程产品化，让开发者可以更顺畅的开发、测试、发行游戏。同时还会开发工具，增强准确性，挖掘游戏的潜力。
如何避免错失爆款：依靠数据而非直觉
在发行过程中，很多开发者会有一种心理困扰，担心错失爆款。开发者会制作一些游戏，认为游戏很有潜力。但随着时间的变化，会发现游戏没有那么大潜力。这时开发者会陷入犹豫，是继续投入还是放弃？可见开发者很难对一个迭代中的游戏果断放手，但有时这样不放手也会伤害到开发者。
那么如何才能避免这种错失爆款的情况？在Supersonic刚成立的时候我们认为做游戏更多依赖直觉，觉得这种游戏、这种玩法、这种想法一定可行。但随着经验增加后，我们认为做游戏更多应该依赖数据，依赖科学的判断方法，尽早判断游戏是否有潜力，而不是依赖艺术直觉。
那么具体要怎么做呢？下面总结了三个方向。
吸量测试要更加准确。Supersonic会给开发者所有游戏一个吸量得分；
数据分析，通过数据分析快速迭代优化整个游戏的KPI，让游戏能抓住发行的窗口
期；
智能发行， 让那些能获得利润，但不是爆款的游戏，也能获得发行的机会。
下面以Supersonic的发行流程来详解这几个方法：
1、传统CPI策略过时，现在是先在Facebook上测MVP判断吸量
首先做一个简单的Demo去Facebook进行测试，这是近两年行业的共识，也是各家相同的做法。
那么在Facebook上如何判断一个游戏的好坏呢？过去采用的CPI策略已经有些过时，从下图可以看到，这是Supersonic近年测试游戏CPI。可以看到，红线是2022年的CPI数据，整体数据上升明显。在这个情况下，还要求开发者做低CPI的游戏，是不太现实的。
那么什么样的CPI（美国）是比较好的呢？我们发现，如果游戏测试CPI在0.5美金以上，那么作为超休闲游戏来说是缺乏潜力的。如果测试CPI在0.35美金的话，那么就符合发行的标准线。如果测试CPI在0.25美金，那么这个游戏在Facebook上非常吸量。
对于选择安卓和iOS平台测试。目前在Facebook上，安卓和iOS差距不是很明显，所以当前可以使用相同的标准作为参考。
2、再次测试，通过TikTok验证吸量
不过，Facebook在整体的游戏买量中只占比10%左右，不同游戏数据会有差异，所以Facebook数据的代表性不是特别强。在Facebook测试数据有潜力的情况下，我们会追加TikTok和ironSource的测试。
下图是Supersonic在过去一年内，在TikTok上测试的平均CPI数据。可以看到，TikTok也有不小的增长，那么什么样的CPI是比较理想的呢？我们认为：0.1美元是爆款级别，0.2美元在TikTok上是一个好的CPI，0.3及以上的潜力就差了一些，建议放弃。
补充一下为什么要在TikTok上测试，因为TikTok现在的量级已经不低于Facebook，甚至已经超越了Facebook。TikTok在2021年成为下载量最大的应用，更多的代表年轻人对潮流的喜好。所以说如果一个游戏在TikTok测试非常好，比Facebook CPI低，更能证明游戏符合潮流。
3、再次验证的三次测试：SDK渠道测吸量
值得一提的是，Facebook和TikTok都是社交渠道，也就是说这两个渠道是带有用户属性。比如一个用户看了很多车相关的内容，那么做车类游戏的时候，可以精准推送找到用户。但是社交渠道在推广的时候，基本就能占50%-60%的量，其余部分还来自SDK渠道。所谓SDK渠道就是指那些通过SDK在游戏内展示广告的，如Unity、ironSource等。
这些渠道的用户属性差别较大，因为社交渠道知道用户喜欢什么，广告相对精准。但SDK渠道展示的规则就是在目前DAU较高的App里展示，看效果好坏。在这种不知道用户属性的情况下，只在游戏内展示的情况下，SDK渠道的用户更喜欢玩法表现明显的游戏。比如射击游戏、解谜游戏在SDK渠道表现较好。如果是生活模拟类游戏，可能就没有社交渠道表现那么好。
其实大部分发行不会在SDK渠道测试，这就造成CPI低吸量可能是假象，因为很大一部分用户没有参与测试。Supersonic会在ironSource上进行吸量测试，帮助开发者更好的判断游戏在SDK渠道的效果。
介绍一下测试的逻辑，我们会把游戏的广告在头部100-200名的超休闲游戏内展示1000次，不走算法，不走出价，直接展示1000次。每个游戏展示25000次左右，会看整体的IPM（千次展示下载量），如果数据低于20，那么游戏潜力较低，20-25是中等，30以上证明游戏在SDK渠道比较吸量。
在测试了三个渠道之后，会给开发者一个综合的吸量得分，这个得分更具有参考性，可以解决两个情况。
一是游戏在Facebook吸量，但在其他渠道完全不吸量，只是恰好符合Facebook某些用户的喜好。如果不测其他渠道，会认为游戏有潜力，投入大量人力来做，但最后发行会发现，扩量后CPI迅速上升，让开发者误判游戏的潜力。
二是游戏在Facebook上不吸量，但它符合TikTok的趋势或游戏玩家的喜好，在TikTok和SDK渠道吸量很好，这种情况不测试的话，会错失潜在的爆款。
这两种情况在去年年底很多开发者都有反馈，在引入全面的测试流程后，可以更好地抓住爆款的机会。
除此之外，在判断得分的时候，在各渠道不是只看CPI的，用户的年龄分布，性别比例，投放位置都是很重要的。比如两个游戏CPI相似，其中一个游戏都是男性喜欢，另一个游戏男女比例相近，那么这肯定是男女比例均衡的游戏更加吸量。
像这些细节的数据，我们都会根据大量的发行经验，综合参考给开发者一个得分。
三个实测数据的案例对比
下面举几个例子，一起看看这种全面测试得分在实际情况下是如何提供帮助开发者。
第一个原型是典型的Facebook测试好，CPI 0.25美元是非常好的数据。但TikTok上CPI 0.5美金，ironSource的IPM只有5，这个数据并不理想，这代表游戏可能只在Facebook上吸量，在其他渠道没有那么吸量。所以最后这个游戏的综合得分只有2分，也建议开发者放弃。
第二个就是测试数据相似，游戏在Facebook测试0.26美金，在TikTok上0.12美金，在ironSource有20的IPM，这是一个真正的有潜力的产品，最后发行的数据也符合预期。
第三个案例《Color Match》测试后发现所有社交渠道吸量都非常好，在SDK渠道吸量达到28，我们给的综合评分是5分，游戏发行后整体数据非常好。
视频素材迭代测试 抓爆款机会
除了吸量测试外，另外一个抓住爆款机会的方式是视频素材迭代。很多发行是在游戏发行后才会迭代素材，Supersonic是在测试之后确定游戏有潜力，就会帮开发者做素材。
为什么做素材呢？因为开发者在素材方面可能并不专业，而专业的素材制作会帮助游戏降低CPI，避免游戏因为素材不好错失成为爆款的机会。我们也投入了很多技术能力，例如ironSource Luna帮助制作素材，以及一些针对素材的数据分析报表。比如做100个素材，有多少个素材效果比原素材好，这个数字越高，证明游戏未来吸量的时间越长。
产品迭代目标：生命周期平均时长
当在CPI层面明确了游戏的潜力后，接下来在迭代阶段，Supersonic也研发了很多工具，帮助开发者了解游戏的问题在哪。
首先强调一下游戏迭代的目标——生命周期的平均时长。比如一个用户玩了7天，那么在7天内一个用户平均玩了多长时间。这个数据是同时考虑留存和时长的，可以帮我们解决游戏留存好时长差，或者留存差时长好的判断问题。哪个游戏是更好的游戏呢？两个数据综合起来生命周期的平均时长是一个更加精准的数据，也是游戏在不断迭代中需要提高的目标。
那么如何优化这个数据呢？有几个数据需要关注。
首先是关卡流失数据。大家可以看到游戏的关卡流失报表，通过报表开发者可以在后台清楚地看到每个关卡、每个版本、不同日期的用户流失情况，或者说失败率。下图在第14关流失率非常高，很明显这关是有问题的，解决之后留存会有所提高。这个报表还能告诉我们关卡失败率如何，哪些关卡难度过高等。
其次是优化关卡时长。我们在发行这么多游戏后发现，关卡时长很重要，最好控制在40-45秒左右。如果关卡过长，会错过很多展示插屏的机会，错过变现的机会。如果关卡过段，用户会觉得广告时间比游戏时长还长，游戏的整体数据会很差。所以在迭代周期就要卡关卡时长数据，尽量优化到合适的状态。
崩溃率也是需要关注的一点。我们经常发现，游戏迭代了好久不知道问题在哪，突然发现某个平台的崩溃率特别高。因为很多平台统计崩溃率的方式不一样，且误差较大。所以Supersonic也研发了工具，可以更准确的统计崩溃率。一旦游戏崩溃率低于标准值，会通知开发者寻找问题。
智能化发行策略：并非只有爆款能赚钱
当一个游戏通过迭代阶段，有些游戏能成为爆款，有些游戏品质很好能回本，但存在一些问题无法成为爆款，这是所有开发者都会遇到的问题。还有很多开发者会因为达不到发行标准，但游戏能回本感到懊恼，怎么解决呢？Supersonic提出智能发行方案。
简单介绍一下，在迭代期间没有差异，正常迭代优化CPI。当KPI达到满意的数值后，会对游戏评估。如果游戏不能达到爆款，比如CPI较高，但留存、回收很好，游戏可以盈利，这种情况下大多数发行不会发，但是Supersonic研发了一些技术工具，通过技术和算法优化各个渠道的投放和利润，这样的话在发行这些非爆款但可以回收的游戏时，可以减少人力消耗，我们就可以大量发行这类游戏，避免可以赚钱的游戏不能发行。
这种游戏我们已经发了很多款，开发者可以获得10万-30万美金的收入。虽然和爆款没法比，但对于开发者来说也是一笔不错的收入。顺带一提，在智能发行的产品中，有几款也推到了榜单前10，所以开发者不用担心会受到损失。
总结一下三个不再错失爆款的方案：
1、在3个渠道测试，获得全方位的吸量潜力评价，避免开发者在没有潜力的项目上投入，帮助开发者找到有潜力的项目；
2、检测核心数据，迭代优化游戏KPI；
3、考虑智能发行方案。
如何通过TikTok寻找全球爆款游戏机会
不知道大家是否有刷TikTok的习惯，TikTok上每天都有很多新的内容，所有创作者都在竞争用户的注意力。在这个过程中有很多好的内容出现，是非常好的灵感来源。目前TikTok上有几亿用户，哪些视频能吸引几亿用户的注意，那是否能成为被验证过的主题呢？现在TikTok每天有这么多人在帮我们验证主题，我们非常鼓励开发者在TikTok学习，借鉴。
举个例子，《Color Match》是今年上半年的爆款游戏，在美榜前10保持了一个月。这个游戏的灵感就是TikTok，可以看到左边的视频，游戏和视频是一模一样的，完全是游戏的视频版。让没有美术训练的人也可以体会到相同的乐趣。
顺便一提，这游戏的开发者此前做过类似的游戏，但CPI非常高。当他看到TikTok视频后，意识到使用和食物对比的方式，CPI从1-2美金降到0.1美金。所以说类似的玩法，但TikTok的展现形式值得借鉴。所以开发者对游戏展现形式有困惑，可以在TikTok看一些相关的视频。
下面介绍一下市场的整体情况。下图是从2021年7月-2022年8月，总结的市面上的超休闲爆款游戏中，灵感来源TikTok的游戏。可以看到，每个月至少有一款，受TikTok的启发获得发行，其中多款产品下载量超过5000万。
如何挑选有潜力的视频：有规则、有输赢
那么TikTok上那么多视频，如何挑选有潜力的视频？这里总结了几个规则供开发者参考。
首先要寻找一些有游戏特征的视频，什么是游戏特征？最重要的是有规则，有得分或输赢。下图左侧的视频，规则就是从一边走到另一边保持平衡，右侧的鱿鱼游戏大家也都熟悉。像这种视频是最好地转化成游戏的，所以开发者可以搜索一些关键词，如challenge、game等，去看看能否找到相关的东西。如果发现某个作者经常发一些挑战之类的创意，那就可以关注他。TikTok会根据算法推荐，你看的东西越多，他推荐得就更精准。当你看的东西越多，TikTok就会给你推荐更多相似的东西。
另一个游戏特征是让人有主动尝试的欲望，看了之后也想试一下。比如一些好吃的东西，diy视频，创意食物等，会引起很多人效仿，值得关注。
第三种是有特定的道具或特定的场景，比如交换玩具，那就可以做相似的场景。或者是一些特定的场景，如100个按钮的视频。这种限定特定道具、情景的视频，也适合转化为游戏。
第4种是带有强烈满足感的。例如整理冰箱，有强迫症的人看了会非常想尝试。另外就是解压的视频，这都是非常吸量的。如果把这些步骤还原做到视频里，都非常吸量。如果不还原步骤，那么效果可能会打折扣，大家在做视频的时候一定要把吸量的部分尽量还原。
下图是一些值得关注的话题，可以关注一下。
反面教材举例
首先是人物类情节类。左侧是TikTok大网红，会展示一些没有意义的事情。虽然视频有趣，但很难转化为游戏玩法。右侧这种人物间的互动，也很难转化为游戏。
另一种是潜在的坑，希望大家注意。这类视频转化成游戏大概率CPI很低，但这类视频的挑战不是CPI，而是把留存做好，毕竟短视频通常10几秒，一个创意素材也10几秒，正好可以还原素材的精华内容。但玩家玩的时候，如何做出足够多的变化，把10几秒的视频变成一个可以玩一个小时的游戏，这是在TikTok立项时一个重要问题。如果做不出足够的新鲜感，那留存会很差。如果做不出足够的差异，那么游戏可能只有一个素材吸量，那么也做不大。
所以在TikTok找视频的时候，一是找有没有游戏特征，能否转化为游戏；二是想转化成游戏后，能否做出不一样的内容，给玩家提供持续的新鲜感。
接下来，在转化成游戏中也有几个建议。在做TikTok转化游戏时，我们已经在TikTok上学到了新鲜的表现方式或新鲜的主题。在主题和表现方式很新鲜的情况下，可以套用一些成熟的超休闲玩法模板。
文/罗斯基
来源：罗斯基
原文：https://mp.weixin.qq.com/s/tSLbbXDnK0kOMBRyqA3EWQ
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发表于 2022-10-25 10:59:29
